上汽荣威-MG销售强化训_客户需求探寻技巧.pptx

上汽荣威-销售技巧强化培训 客户需求探寻技巧 2 销售人员技能提升 客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析） 产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾） 竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 3 S Situation Questions 即现状问题（背景）常见事物、客户经历、容易回答 P Problem Questions 即困难问题（不满和困难）不可避免、真实、普遍 I Implication Questions 即牵连问题（隐含的需求）后果、举例 N Need-Payoff Questions 即价值问题(需求——效益) 解决方案、功能简介 需求激发技巧SPIN讲解 作用：激发客户的潜在需求 好处：通过生活中常见问题的再现，循序渐进的挖掘客户需求，避免过分唐突的提问引起客户抗拒 应用场景：当进行客户需求分析时 客户需求探寻技巧 4 您下班的时候经常遇到堵车吧？ 现状问题 困难问题 牵连问题 价值问题 长时间堵车，车尾废气很容易传到车厢里吧？ 车尾废气对身体不好，长时间吸入这种气体，简直就是慢性吸毒，您说是吧？ 我们的空气质量监控系统就是为了解决这个问题配备的，它自动检测空气质量，自动进行内循环的切换 技巧：SPIN需求分析引导技巧 客户需求探寻技巧 SPIN练习卡 5 需求分析SPIN表 需求项目 S(背景) P（不满和困难） I（隐含的需求） N(需求/效益) 1 　 　 　 　 2 　 　 　 　 3 　 　 　 　 4 　 　 　 　 5 　 　 　 　 6 　 　 　 　 6 销售人员技能提升 客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析） 产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾） 竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 7 F Feature： 清楚说明产品配置名称，并准确指出所在位置 B Benifit： 解释配置给客户带来的利益 I Inpact： 所有能让客户加深对该配置印象的应用话术 作用：展现产品价值，激发客户兴趣，树立客户对于产品的信心 好处：强调销售人员动手演示，鼓励客户体验回馈，带给客户多感官的产品体验 应用场景：向客户进行产品卖点演示、介绍时 产品介绍技巧FBI讲解 产品介绍技巧 8 750的排气管采用了“光幻镀铬双排气尾管设计”，能更顺畅地将发动机产生的废气导至车后排出 配置 利益 冲击 产品介绍技巧 这种设计能有效地降低噪音，还能大大延长排气系统的寿命，同时起到极强的装饰作用 光幻镀铬双排气尾管设计是高级房车典型的风格，是美观、气派的完美结合。您可以想象一下，所有开在我们后面的车都能感受到我们750的房车气质。750让您花轿车的价钱买到高级房车的配备，绝对物超所值。 技巧1：FBI介绍法 FBI练习卡 9 配置卖点 客户利益 销售运用冲击话术 　 　 　 　 　 　 　 　 　 产品FBI表 10 销售人员技能提升 客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析） 产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾） 竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 11 A Acknowledge： 认可观点 寻找优势 C Compare： 针对需求 利益比较 E Elevate： 深入讲解 强化优势 竞品对比技巧ACE 作用：强化产品优势，凸显产品价值 好处：以对比的形式更为客观的展现产品特点，令产品介绍更有说服力 应用场景：当进行强于竞品的配置对比时 竞品比较技巧ACE 12 竞品对比技巧ACE示例 确实，CVT变速箱最大的特点就是换挡平顺，没有冲击。不过对于购买大排量中高级轿车的客户来说，无断点6速手自一体变速箱可能更加适合一些。 认可A 对比C 提升E 由于CVT的特殊构造，钢带和导轮表面的摩擦力不足会导致钢带打滑及车辆起步时油门迟滞的现象，只适用于功率与扭矩输出较小的排量车型。相反，无断点6速手自一体变速箱是目前结构最为成熟，性能最为稳定的变速箱形式之一。更能充分体验动力充沛的驾驶乐趣，而且操控性能比CVT变速箱更为出色。 我们950采用了无断点6速手自一体变速箱，像奥迪、奔驰、宝马等高档车型上，它们都是使用的手自一体变速箱。对既要舒适豪华又要动力操控的高端用户来说，无断点6速手自一体变速箱都是行家的选择。您也是这样认为的吧？ 无断点6速手自一体变速箱对比CVT 竞品比较技巧ACE ACE练习卡 13 950VS***ACE比较表 F（超越竞品特征） A（优点） C(对比） E（强调说明） 外观 　 　 　 　 　 　 　 　 内饰