上海汽车-区域车展客攻略培训.pptx

区域车展集客攻略 我们熟悉的车展： 环境：熙熙攘攘，分不清谁买车谁闲逛；现场嘈杂，容易让人筋疲力尽 我们：面带微笑，西装革履，逐渐丧失斗志；展位冷清，接待客户心不在焉 2 我们去干啥？ 3 你是他们： 一、收订单 二、收集潜客 4 课程概要 5 区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例 6 区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例 课程概要 7 车展概述 车展是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与 品牌经销店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱 因的传达。总的来说，车展最重要的是扩大品牌的知名度，引起客 户关注，并愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案。 8 车展的目的 向消费者传达上汽荣威/MG造车理念和造车工艺水准 接触更广大的客户群 建立上汽荣威/MG品牌、公司、个人形象和广告宣传 塑造优质品牌形象， 收集潜在有望客户名单 日后的追踪跟进达到销售的目的 9 如何平衡品牌、销售双重目的 参展人数众多，1个销售顾问可能要同时面对10-20人次 不针对个人介绍，接触的人越多越好 宣传上汽荣威/MG品牌和车型 目的是吸引观众在人流少的时候再次回到上汽荣威/MG的展位 目的是将观众吸引到上汽荣威/MG经销店的展厅 10 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 概念车、美女、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却 11 课程概要 区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例 12 车展开始前的准备 • 了解本次车展上汽荣威/MG的诉求主题 • 了解上海汽车对车展的特别规定 • 仪容仪表的准备，以体现专业性 • 特别强化车展展出车型的商品知识 • 密切注意媒体报刊上有关此次车展的 信息 • 检视备用车型目录和销售资料 • 准备3盒以上名片 • 备妥小记事本与笔 • 视条件准备小赠品 • 向已轮值者打听注意事项，成功之道 • 合理的排班制度 • 个人的准备：保持体力 13 服装仪容依厂家规范执行 着公司制服，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力 备注： 荣威销售顾问着必威体育精装版制服 MG男销售顾问带黑色窄领带 14 车展的接待技巧 1.礼貌的/热忱的 •以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 •站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） •主动热忱，招呼客户 •切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 大量的流动人潮，应更注重接待方式 15 车展的接待技巧（续） 2.敏锐的/专业的 确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 3.车辆演示注重广度，而非深度 4.在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏 锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 16 课程概要 区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例 17 车展中过滤客户信息 如何发掘有望客户 提问 仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务 敏锐观察 不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息 第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息 18 客户类型判断及应对技巧 有意炫耀型 2 索取赠品型 3 4 主动询问型 1 走马观花型 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即 购买，应探询其购买时间并留存 资料作后续追踪 19 客户类型判断及应对技巧（续） 三心二意型 6 欲走还留型 7 8 蓄意抬杠型 5 被动撩拨型 特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接