S2-深度了解-关键客户需要什么.ppt

第二节 深度了解-关键客户需要什么 * 本节主要内容 * 在传递价值时产品是基础 医生接受产品理念后且产品无竞争优势时，才需要提供附加价值 帮助客户解决工作的烦恼，满足工作的需求是提供附加价值 * 与我们工作密切相关的关键客户 * 院长如何看待内分泌科室 现实是 凡是内分泌科在医院处于重要地位的，都是因为其学科带头人有想法和作为 * 面对院长 工作中的烦恼和需求 我们可以 * 面对药剂科主任 工作中的烦恼和需求 我们可以 * 内分泌科主任在管理工作中的烦恼和需求(源于同事问卷) * 感谢所有在2008年会期间为此次调研工作和参与此次调研的同事 面对内分泌科主任 工作中的烦恼和需求 我们可以 * 面对内分泌科护士长 工作中的烦恼和需求 我们可以 * 个人练习-计划我们可以开展的工作（近三个月） 针对一家总监医院内分泌科主任提高科室和自身的学术影响力的需求 * Who What When Where How to do How much 本章小结 * TEACHING NOTES 教学指南 总体时间： 50 分钟用于本章节 时间分配：1 分钟 重点讲解： 前面一个章节，我们了解了医院的组织结构。并且通过课堂提问和有关回顾，知道了医院关键客户的相关职责。在第二个章节，我们一起深入了解一下，关键客户有哪些需求，而我们可以从中发现哪些机会。 TEACHING NOTES 教学指南 时间分配：1 分钟 重点讲解： 这个章节有两部分内容 关键客户的工作烦恼和需求 在我们的日常销售活动中怎样支持关键客户的工作 扩充解释： 为什么要了解关键客户的工作烦恼？因为帮助客户解除烦恼如同雪中送炭。了解客户的需求是为了更好地销售。在了解了客户的烦恼之后，如果不能帮助客户解决烦恼，至少不要再为客户增加烦恼。 TEACHING NOTES 教学指南 时间分配：8 分钟 重点讲解： 在进入正题之前，我们需要和大家强调的是，我们的销售工作是以产品为基础的。在任何时候都需要牢记，传递产品的信息是非常重要的。如同我们以前谈到的，诺和诺德给医生带来的最大价值就是先进的治疗理念和优秀的药品。 在销售活动中，我们应该时时刻刻强化诺和诺德的产品理念。根据调查，医生选用产品最根本的原因是患者疾病治疗的需求，进而就是他们接受了相关的产品理念。所以强化产品理念至关重要。 如果我们没有竞争对手，且医生已经接受了我们的产品理念。此时只需要不断地进行产品理念和概念的宣传就可以了。当我们有竞争对手，且我们和竞争对手之间在产品价值上没有竞争优势的时候，才开始传递附加价值。而帮助客户解决工作中的烦恼，就是向客户传递附加价值。提供附加价值的前提是客户已经接受了产品价值。 例如，假如市场上都是动物胰岛素，仅诺和诺德提供人胰岛素(或类似物)，我们的销售同事只需要向医生讲述产品而无需关注其它。当市场上出现同类竞争产品的时候，我们才开始向客户提供我们的附加价值。 同样，当我们提供的附加价值也没有竞争优势的时候，才考虑建立情感认同。 案例说明： MSD的故事：有一次公司的培训顾问去医院协同拜访，看到MSD的代表拜访医生，他上来就讲产品，医生感觉很烦，甚至有些抱怨。当时，医生旁边站着竞争对手公司的代表，他一看就乐了觉得机会来了，就跟医生套近乎。第二天我们的培训顾问就去找那个医生，发现患者一来，那个医生就处方默沙东的产品。 TEACHING NOTES 教学指南 时间分配：1 分钟 重点讲解： 再次明确一下与我们销售工作密切相关的关键客户。除处方医生外，在总监医院中，我们必须要兼顾院长、药剂科主任，内分泌科主任以及内分泌科的护士长。当然，这些关键客户在工作中有各种各样的烦恼和需求。我们下面向大家展示的是在日常工作中，我们代表层面提供方法可以解决的一部分烦恼和需求。 预见问题： 为什么在这张幻灯片中没有显示处方医生?建议的回答：我们以往所做的工作都是关注于处方医生的，每天接触的大多数也是处方医生。相信大家对处方医生的烦恼和需求有很好的把控。而我们向大家展示的这四类关键客户，有三类是我们平时关注欠缺的；而我们面对的内分泌科主任是影响科室的主要人物。所以，这个章节我们重点关注的关键客户中，未涵盖处方医生。 TEACHING NOTES 教学指南 时间分配：5 分钟 重点讲解： 关于医院发展战略的延伸问题是：内分泌科在整个医院的地位和未来发展的空间。我们明显地看到来自于院长和内分泌科主任的两种不一样的观点。 所有被调研的院长都认为：一个学科能否在医院中成为重点科室关键看两个方面，即外在竞争环境及学科带头人的能力。也就是说：学科带头人有想法、有做法并且能够成功，医院的高层管理一定会支持。 来自于内分泌科的主任和医生认为：院长首先重视的是盈利科室，也就是手术科室