梅赛德斯-奔驰 _卓越销售流程现场辅导目_启动会议.ppt

此页应从经销商实际挑战出发引起经销商管理层对于现状的共鸣，可以往我们目标帮经销商提升的4方面引导 导出第4页，说明我们将从4个方面帮助经销商提升 时间不需要太长，2-3分钟为宜 销售启动：从电话咨询环节开始，可能会涉及到店接待直到需求分析。 每个单项取区域最佳值，而非同区域最佳经销商所有环节数据对比 锁定2-3个流程环节 现场根源问题确认将重点关注前后台流程，人员和环境等三大模块。 老师要结合第3页四个方面，明确我们在3天的日程中每个环节的话题与四个方面的对应关系 Slide * 卓越销售流程现场辅导项目启动会议 卓越销售流程现场辅导项目 启动会议 梅赛德斯-奔驰 (中国) 汽车销售有限公司 零售咨询 议程 2 1 3 4 5 项目背景和目标 整体辅导方法 辅导前分析－锁定重点提升领域 现场验证和辅导 辅导日程安排 随着梅赛德斯-奔驰在中国销量目标的不断增长，如何在兼顾展厅成交的同时确保顾客满意度的提升成为奔驰品牌和经销网络面临的一大挑战。2014年下半年起，奔驰中国先后推出了以客户期望和诉求为出发点的中国区销售流程及和以帮助经销商提升成交效率为目的的经销商展厅管理手册，旨在指引经销商在客户满意度和展厅效率管理方面取得提升和突破。 为配合奔驰中国销售流程和展厅效率管理的推行，同时支持经销商应对挑战，销售市场部门和零售咨询团队联合开发了卓越销售流程现场辅导项目 项目背景和目的 经销商现今面临的挑战 在面对销量快速增长的同时，如何兼顾并确保客户满意度的提升 如何对奔驰中国的标准流程进行自身的细化和完善以实现灵活有效运用 销售团队日益扩大，销售经理如何有效进行团队管理，快速帮助销售人员发现问题并有针对性改进 如何通过建立有效的展厅KPI数据收集系统，改善展厅管理，提升销售业绩 项目背景和目的 展厅效率管理 销售技巧 提升 经销商自我 诊断和改进 管理方法提升 和工具设计 我们的目标是：通过本次辅导帮助经销商提四方面的能力 进店辅导后经销商的收获：对经销商改进领域的分析方法，诊断问题的逻辑，解决方法和一线员工技能辅导内容 现状分析： 满意度分析的方法和结果 神秘拜访结果的解析 顾客小组座谈结果 展厅效率分析 辅导后产出： 现场诊断根源分析的方法 针对优先环节改进的行动计划 针对性的技能培训 议程 2 1 3 4 5 项目背景和目标 整体辅导方法 辅导前分析－锁定重点提升领域 现场验证和辅导 辅导日程安排 整体辅导方法 评估和辅导 优先顺序确定 非现场支持 进店辅导前 第一次进店3天 阶段间执行 30-45天 第二次进店3天 +第三次进店2天 现场跟进 及辅导 目标 调整 进店辅导后 跟进及监控 通过前期数据分析发掘弱项流程 奔驰品牌SSI 客户调研结果 经销商SSI 结果 经销商神秘拜访 经销商客户访谈 经销商自评结果 现场根源问题确认 针对性管理层辅导 现场培训 管理层展厅管理效率体系 一线员工弱项环节培训 行动计划制定及目标设立 待改进领域 改进目标 具体行动事项 责任人 时间表 行动监控 行动计划执行支持 再次进店前跟进 经销商行动产出反馈 电话跟进 发掘再次进店需改进流程 收集经销商基础运营数据 现场验证执行改进情况 调整行动计划 根据改进状态确定本阶段辅导重点 管理层辅导 一线员工培训 监控目标达成情况 定期回访支持执行 议程 2 1 3 4 5 项目背景和目标 整体辅导方法 辅导前分析－锁定重点提升领域 现场验证和辅导 辅导日程安排 + 卓越销售流程辅导重点着眼于全国共有SSI重点提升领域及经销商特有SSI提升需求，同时关注展厅成交效率的管理提升 经销商特有SSI提升领域 辅导重点领域 销售启动 交车 2014年度行业调研结果 奔驰中国内部SSI经销商报告分析 优先改进环节分析 神秘访客结果 全国SSI重点 提升领域 经销商特有展厅 成交效率弱项 + Sales Funnel 展厅 成交效率 辅导关注环节 基于经销商实际情况分析 销售流程满意度得分对比 辅导前分析(I) — SSI分项分析原理加权排序的目的 ：重点关注经销商与区域最佳表现差距大，并且顾客重视的细节 辅导前分析(I) — 将经销商SSI分项按照各自对应的流程步骤进行差距加总，发现客户感知方面反映出的弱项流程 辅导前分析(II) — 结合神秘访客的结果，发现流程执行上的潜在原因 考评期 2015年7-8月 2015年10月 2015年10月 2015年10月 经销商名称 辽宁之星汽车维修服务有限公司 辽宁之星汽车维修服务有限公司 北1区平均 北1区最佳 A 电话咨询 0.0% 80.0% 66.67% 100.00% B 到店接待 20.0