别克汽车-MOT集训营销售技强化培训.pptx

MOT 集训营 销售技巧强化培训 2 目标objective  通过本次培训，使学员： 3 目录content 异议处理技巧 产品展示技巧 需求探寻技巧 客户接近技巧 成交谈判技巧 4 导航navigation 本章包括以上内容 经典案例分享 消费心理探析 销售技巧阐述 情景演练提升 1 2 3 4 5 ISO与图片质量 快门 光圈 原厂镜头与副厂镜头 焦距转换率 焦距 焦段 6 初次进入展厅的客户往往处于担心区 其表现为过度防护、三缄其口、议价比较等 担心源于——对人的未知、对服务未知、对产品未知、对价位未知 7 客户接近技巧 寒暄 概述 赞美 示弱 8 【关键要点】简短；有共鸣、易回答；淡化销售痕迹；投其所好。 【应用示例】 温度：“天蛮热/冷的啊？！” 方位：“我们店还好找吧？” 天气：“外面雨/风/太阳蛮大的哦？！” 交通：“您是怎么过来的？” 休假：“今天没上班啊？” 渠道：“您是怎么知道我们店的？网上？电视？……” 二手车：“这车有年头了啊？车况还好吧？” 随同：“小孩儿蛮可爱的，几岁了？老爷子也来了？！” 时事：“昨天比赛谁赢了？” 名片：“呦！您是银行大堂经理啊？！” 着装：“这是XX品牌秋冬新款吧？！” 9 思考与讨论 上述寒暄话题,分别可以为哪些需求提问创造语境？ 10 【关键要点】过程明晰；利益引导；不做强迫；寻求认同。 【应用示范】 平铺直叙式：“我为您概述一下试驾流程，时间长度……” 关键词式：“本店提供三种以上‘免费’饮料……” 引导问询式：“天气蛮热的，不如先坐个5分钟喝杯饮料休息下，我也刚好可以为您准备相关的资料，好吧？” 工具辅助式：“您看一下‘三包凭证’，这是……” 11 【关键要点】选点具体；用词贴切；表述真诚；时机恰当。 【应用示范】 引入第三方：“张三（试驾专员），李哥（客户）技术不错吧？咱们客户很少一把倒库、基本上都至少倒两把！” 问询关注式：“您这件衣服是必威体育精装版款吧？我找了好久！哪买的？我也想买一件！” 反问质疑式：“您都40多岁了？不可能！一点儿都看不出来！” 引据烘托式：“您真专业！我做到现在两年时间，像您这么专业的，不超过五个！真的！” 12 思考与讨论 任选五种职业,进行恰当赞美。 13 【关键要点】选点具体；用词贴切；表述真诚；时机恰当。 【应用示范】 劣因反衬式：“李哥您刚才过弯完全做到匀速30码、车辆无明显侧倾！我到公司两年了，现在还做不到您这样！” 请求帮助式：“您是银行理财专员？太好了！最近刚好我有投资的打算，待会儿可得好好请教一下您！” 14 抽取《客户案例收集模板》，完成演练及点评。 15 导航navigation 本章包括以上内容 经典案例分享 消费心理探析 销售技巧阐述 情景演练提升 1 2 3 4 16 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 楼层 小区 交通 车位 面积与采光 风水 学区房 17 复杂销售过程中客户需要建构购买标准 该标准须立足客户需求、需求源自—— 个人背景、生活环境 、使用经验、他人影响等 18 需求探寻技巧 四诊需求 需求十问 SPIN需求引导法 19 观察 静态动态 聆听 语助表情工具 提问 时机内容方式过渡与纵深 工具 名片二手车GMAC 20 思考与讨论 综合应用上述方法，制作销售十问，十问中须有恰当语境、过渡与纵深追问。 21 【关键要点】S-现状问题；P-困难问题；I-牵连问题；N-价值问题。 现状问题-应问及易于回答、能产生共鸣的客观现状，如：有关客户的常见情景、过往经历等问题。 困难问题-应问及现状问题下普遍而不可避免的真实困难。 牵连问题-应问及困难问题下直接导致的损失、后果。 价值问题-应能通过提问，激发客户获取解决方案的需求。 22 思考与讨论 应用SPIN, 引导并激发关于安全配置的需求。 应用SPIN, 引导并激发关于舒适配置的需求。 应用SPIN, 引导并激发关于便捷配置的需求。 23 抽取《客户案例收集模板》，利用15分钟完成演练及点评。 24 导航navigation 本章包括以上内容 经典案例分享 消费心理探析 销售技巧阐述 情景演练提升 1 2 3 4 25 iphone全球占有率6% 利润占全球手机的90% 苹果手机截止2012年总销量达到3亿 26 购买过程中，客户不敢支付——陌生的、不相信的产品 购买过程中，客户不想支付——不适合自己的产品 在符合上述的前提下，希望买到：最全、最优、最划算 27 产品展示技巧 FBI I—— 体验法 对比法 类比法 工具法 情景法 28 【关键要点】F-配置；B-利益；I-冲击。 配置-阐述本品配置名称及功能。 利益-阐述配置/功能带给客户的利益，须结合客户需求进行描述。 冲击-善用多元化展示方法，强化客户印象及信心，强调本品优势。 体验 对比 类比 工