一汽丰田-二轮定律_经销店的营销探讨-113页.ppt

经销店管理改善创新的途径 管理体系改善创新 夯实基础管理，要有明确的岗位职责和工作流程，解决干什么的问题 对管理流程要不断进行改善，简化流程，去除无效环节，解决怎么干 要通过标杆学习，保持永远甘当“第二”的心态 管理改善能力 经销店管理改善创新的途径 培训体制创新，打造学习型组织 企业的管理者首先要成为一个学习型领导，带领企业创造学习的氛围 企业的管理者要设计一个系统，为员工提供培训学习和经验交流的平台 始终保持学习的心态，不断地向行业内外的标杆企业学习 管理改善能力 企划力 企划力 企划力 观察感知 问题分析 资料收集 判断决策 动脑创意 资源整合 企划撰写 提案沟通 执行管理 小组活动 您经销店目前的短板是什么? 您将如何在这方面加以改善? 您认为持续改善最大的困难在哪里?您有什么解决方案? 社会关系维系能力 对于经销商而言，塑造良好的企业品牌是企业长期生存发展、立于不败之地的关键 企业品牌的有效树立，首先需要构筑良好的社会关系平台 对外 对内 通过有效沟通的社会关系平台，能够很好地协助传递有关企业品牌、商品品牌的积极信息，树立良好的FTMS和经销商的企业品牌，提高核心竞争力。 通过与这些社会关系部门经常沟通，在危机防范的同时，及时获取行业信息、区域信息，甚至竞争对手信息，使我们能够长期处于行业领先地位。 社会关系维系能力 社会关系维系能力 对于经销商来说应从以下几个方面做好工作： 提高日常社会关系主动维护和危机防范的意识 加强沟通技巧和危机公关的培训 好事例、样板店的标杆管理和示范效应 主动获取信息的敏感度和有效信息的汇总传递 改变“现用现交”的方式，提前主动与社会各界建立良好的沟通维护平台和关系 充分利用“区域协力会平台，一人有事大家帮”，形成团队意识 社会关系维系能力 本篇总结 二轮定律 商品力（价值论） 性价比 故障率 使用成本 二手车残值 售后服务 营销力 销售能力 集客能力 成交能力 潜在客户的跟踪维系能力 大客户的维系能力 市场分析、预测和预案能力 客户关系维护能力 资金保证能力 价值链增值能力 管理改善能力 企划能力 社会关系维系能力 展望篇 以诚信为道，建百年老店 推进二号店，发挥员工主观能动性 投资者和经营者要思考自己的定位 为百年老店建立培养后备阶梯人才的机制 以诚信为道，建百年老店 以诚信为道，建百年老店 投资者、董事长、职业经理人从理念上必须明确，并坚定以之为企业宗旨 把诚信的理念作为全公司上上下下共同的信条，并采取措施形成制度，领导带头推进、执行，提高领导的形象和影响力 在体系内做好基础工作，并在对客户的宣传上推进这个理念，提升企业的信誉 董事长、总经理的思考方向 推进二号店，发挥员工主观能动性 2006年FTMS网络选择将有一个重大改变，基本上要从经营好的优秀店中选择部分给予发展二号店的资格。这样做有三个重大意义： 推动每个经销店自我管理、自我控制的积极性 创造员工的升职空间，使员工和管理者都有更多的提拔和晋升机会 有了二号店的准则，能更好地推进体系内营销力的提高 董事长、总经理的思考方向 推进二号店，发挥员工主观能动性 渠道选建方式分析 董事长、总经理的思考方向 投资者和经营者的定位 董事长、总经理的思考方向 领导者应坐“帅”位，由“业务型”改变到“管理型” 要重视情商（EQ） 经销店经营者的思考方向 为百年老店建立培养后备阶梯人才的机制 21世纪最缺的是什么？ 人才 董事长、总经理的思考方向 为百年老店建立培养后备阶梯人才的机制（续） 董事长、总经理的思考方向 事业留人 环境留人 情感留人 利益留人 如何留住人才 小组活动 您将如何打造您的百年老店 ? 课程总结 环境篇 理念篇 实践篇 展望篇 我们想到一起才能干到一起，共同成长，共同提高，真正提升我们的营销能力，提升整个体系的竞争力，共同笑傲江湖。 客户满意构成要素 客户关系维系能力 美国国家质量奖认为顾客满意包括8项子项： 对顾客要求和期望的认知程度 顾客关系管理 顾客服务标准 对顾客的承诺 对影响顾客满意项目的改进要求解决速度 顾客满意度的确认 顾客满意效果 顾客满意度比较 客户满意构成要素（续） 客户关系维系能力 谢谢大家！ 服务客户掌握率 （Customer Retention Rate，简称：CR率） 服务客户掌握率的定义是：经销商售出的车辆中，回店进行有偿服务（2次以上/年）的台数比上销售的台数，称为服务客户掌握率 管理服务客户掌握率的主要意义 服务客户掌握率 客户关系维系能力 固定客户 分类 说明 备注 固定客户 （活跃客户） 在一定的时期内仍然以一定的频率到店进行有偿服务的客户（如3次以上有偿服务/年） 企业可以根据自己的经营方式加以定义 流失客户 在一定的时期内没有到店进行有偿服务的客户（如0次有