一汽大众-南方战略现场辅导项目-销售成交能力提升内训师培训课件）.pptx

一汽-大众《南方战略》-销售成交能力提升;1;需求分析关键核心-客户需求信息;需求分析能力提升;反馈;1;;后排舒适度;丹拿音响;产品展示能力提升;卖点提炼到车辆体验;接下来，是你的时间！;1;异议处理能力提升;异议处理能力提升;异议处理能力提升;异议处理能力提升;异议处理能力提升;异议处理能力提升;特殊的异议处理-竞品对比;1;报价议价能力提升;价格和利润源于商品性质;报价全面才有议价空间;报价议价策略;原则谈判;不同谈判方式对比;谈判对象是人，所以要关注客户的情绪变化，才能更好地建立好初步的谈判关系； 同样，时刻保持自身的清醒，对控制谈判进程非常重要； 所以，销售顾问需要提升情商，在控制自身情绪的同时可以影响客户； 了解七种主要情绪及成因，就可以随时判断出自身及客户的情绪变化，从而更好地控制情绪;销售顾问多数情况下要解决负面情绪带给客户的困扰?? 三句话解决客户负面情绪困扰：;注意语言的表达方式 每句话的表达方式都有内在的含义； 说话者与听众的等级关系； 说话者要驱使听众做某事； 说话者的隐藏观点； 说话者的情绪。 不佳的方式会给客户造成不好的影响；最终会影响谈判的进程 解决方法： 不能对领导说的话，不要对客户说； 在所说的话前放上领导的称谓，看是否能够说的出口。;着眼利益而非立场;需求分析ABS方法： 客户所分享的已知信息包括两个维度 每个维度都能在谈判中透露客户的利益点在哪里;例： 你报的价格太贵了！最少15000。 分析： 字面B：价格贵，15000 前提A：心里有标准了 朋友的车没这么贵； 其他店的车没这么贵； 其他竞品没这么贵； 前几天没这么贵； 价格超出预算;例： 你报的价格太贵了！ 您能不能再优惠点点？ 你报的价格怎么这么贵？ 分析： 都是希望销售顾问降价。 你报的价格太贵了！ 有需求，与销售顾问平等； 您能不能再优惠点点？ 需求很强，向上求销售顾问； 你报的价格怎么这么贵？ 需求可有可无，向下要求销售顾问。;创造选择方案;客户施加压力的形式有多种： 贿赂、威胁、强迫、拒绝让步、欺骗等 原则的反应： 让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准； 原则的预防： 提前将标准设立好，以便在谈判时处于有利位置。 ;优化议价过程的博弈成交法;1;新人培训体系;常规培训与个性化辅导;销售顾问战力分析;培训指导下属;重温辅导7步法