上海绿庭尚城营销总结分析研究报告地产宣讲.ppt

谨呈：上海绿庭房地产开发有限公司 销售价格和速度 远远超出计定目标 低于市场的营销费用，高于市场的销售额 地铁9号线 、 40万㎡综合发展型社区  69-129㎡精致弹性空间  北九亭市场供应集中，产品同质化，选取主要竞争楼盘进行价格比准，如贝沙湾、中大九里德、九城湖滨、五洲云景、摩卡小城、金丰蓝庭 由于产品的多样性，对产品采用分类市场比准法，不同种类产品参照不同价格体系． 针对不同类产品的市场供应与客户需求度进行特殊调价．冲量单位保守定价，优势单位激进定价，最好产品保证价值持有． 客户访谈情况 客户访谈情况—— 客户自身情况 客户访谈情况—— 媒体关注情况 客户访谈情况—— 可尝试利用媒体 客户访谈情况—— 可尝试利用媒体 客户访谈情况—— 再次置业意向 客户访谈情况—— 亲友置业意向 客户访谈情况—— 对本项目的期望 小结与建议 成交客户 分析 网络、报纸是我们两大媒体利器： 报纸：我们投放的报纸媒体与我们客户的读报习惯十分相符； 网络：我们69%的抽样客户每天都上网，可见启示我们今后的重要推广渠道，其中又以搜房网最受关注； 成交客户 分析 1、电视： 我们的客户以上班族的年轻人为主，白天都在忙碌的工作，所以很明显看电视的时间集中在下班后至晚上10点左右； 成交客户 分析 2、网络： 客户中网民数量巨大，是个效果很好的推广渠道。基于之前的经验，网络广告将向更广的领域拓展： 网民大多喜爱聊天，我们的客户最常用的聊天工具是MSN，其次是QQ； 现在更多的人爱上了“网购”，淘宝正是其中翘楚，受众人数遥遥领先。 尝试各类新型网络广告 成交客户 分析 客户再次置业： 关注的价值点，主要是交通便利性，对九号线沿线的本楼盘是一大优势； 再次置业目的分为两种：居住改善、投资； 投资型客户则偏好两房产品，面积一般在90- 100平米； 居住改善型客户需求的户型偏大，以三房为主。面积在110-130平米之间，甚至130平米以上； 再次置业，客户的经济实力有所提高，预算价格也较高。 前期 客户积累 组合媒体渠道，迅速积累客户 徐家汇分展场，市中心接待引导客户； 定点定时看房班车直达项目现场 积分升级卡——采用积分形式积累客户，不断模排客户的诚意。 全城路演，项目形象迅速导入，建立市场知名度； 大量积累客户，以新上海人和青年人为主； 报广宣传路演活动，增加客户量 徐家汇高炮展示项目形象； 营销 “借势造场，突破重围， 一举成名” 策略分解 C. 低成本，如何“组合”营销？ D. 如何树立项目品牌，借势造势？ E. 如何制定价格策略？ A. 没有售楼中心，如何积累客户？ 前期客户积累 B. 如何渗透“上升区”形象？ 项目形象 推广渠道 品牌活动 价格策略 形象 导入 网络征文， 引发上升人群共鸣 网络征文“城市中上升的你我”，引发“上升人群”共鸣，项目形象扎根目标人群； 共有200多人参加此次活动，社会反响强烈； 客户积累成功； 形象 导入 通过工程品鉴和产品推荐活动，增加客户对产品的认知和购买诚意度； 不间断的SP活动，增加客户对产品的关注度和购买信息是成功销售的关键举措； 4.22产品推介活动 SP活动层层递进， 全面展示项目形象 3.17、18工程品鉴活动 营销 “借势造场，突破重围， 一举成名” 策略分解 B. 如何渗透“上升区”形象？ D. 如何树立项目品牌，借势造势？ E. 如何制定价格策略？ A. 没有售楼中心，如何积累客户？ 前期客户积累 项目形象 C. 低成本，如何“组合”营销？ 推广渠道 品牌活动 价格策略 Opinion 观点 Interest 兴趣 Action 活动 张扬，表现欲强 对社区环境和周围人群有选择 相信口碑传播 房产有增值的空间 关注时尚潮流 喜欢出游、旅行 追求个性化东西，不盲目追随 自我意识强 时间安排较固定、朝九晚五 习惯上网、有网购习惯 注重生活品质 适度追求品牌，但更注重个性 喜欢和朋友交流、聚会 多为初次置业 目标客户 推广思路： 针对目标客户的喜好来说话，直效性强，一击