奥迪汽车-扬帆计划第二阶段导_市场活动策划.pptx

扬帆计划第二阶段辅导（客户拓展） 市场活动策划 活动集客-经销商活动策划 金融专场 特定车型活动 客户转介绍答谢专场 团购 店头集客 活动集客 异业联盟活动 二手车专场活动 特定节日与纪念日活动 试乘试驾品鉴会活动 新产品上市活动 自然进店 转介绍 路过 再购车 其它 互联网+活动 其它活动 活动集客-经销商活动策划 请在座各位管理团队成员共同研讨市场活动策划与推进中的工作难点 方法:交流互动，填写卡纸 卡片使用说明 卡片填写说明 颜色 粉色（销售） 活动策划及推进中遇到的“难点”和需改善的“方面” 蓝色（市场） 黄色（支持） 管理团队—市场活动策划与执行中“策划与推进”工作难点确认 活动集客-经销商活动策划 市场活动策划和执行中经常遇到的“难点”和需要改善“方面” 活动前 活动中 活动后 客户跟进落实 活动效果分析评估 媒体承诺有效落地 活动效果广宣渠道二次落地 客户不好邀约、招募渠道少 活动费用受限 缺乏对竞争对手的了解 活动目标精准度不足 销售售后联动不够 客户的兴趣爱好了解不深入 促销礼包吸引眼球不够 活动分工责任不清晰 主机厂政策支持太少 客户接待现场乱 试驾车不足 客户不满意礼品 衍生服务现场保障效率 突发状态处理及时性 活动集客-经销商活动策划流程 活动前分析与预测 市场状态 分析 客户 分析 主机厂策略分析 活动后效果评估分析 活动中执行管理 经销商状况分析 旨在通过系统分析，更精准了解各相关方的信息，以利方案的精准性与有效性 四纬度分析状态确认 活动策划要点确认 经销商确定“车型”目标的市场活动策划与推进 活动集客-经销商活动策划 市场分析 客户分析 基本信息 潜客年龄层分析 潜客性别分析 拓展信息 潜客兴趣爱好分析 潜客活动场所分析 增值信息 利益侧重分析 决策特点分析 关联需求分析 当地竞品分析 目标车型各竞品销量 目标车型各竞品市场份额 竞品市场活动特点 目标车型接受程度市场分析 目标车型市场销量预测 活动集客-经销商活动策划 市场信息 当期销量 市场份额 竞品市场活动特点 竞品销量与份额分析 竞品1 目标车型各竞品销量 竞品2 目标车型各竞品市场份额 竞品3 竞品市场活动特点 目标车型市场销量预测 1、目标车型市场销量状况预测（市占率） 2、目标车型与竞品被市场的关注度和销售预期 3、改善目标车型销售预期的措施 市场要素分析表（确定市场活动具体车型） 请在座各位管理团队成员共同完成--市场分析 准备时间：15分钟；发言时间：5分钟 白板记录市场分析内容 活动集客-经销商活动策划 市场分析 客户分析 基本信息 潜客年龄层分析 潜客性别分析 拓展信息 潜客兴趣爱好分析 潜客活动场所分析 增值信息 利益侧重分析 决策特点分析 关联需求分析 当地竞品分析 目标车型各竞品销量 目标车型各竞品市场份额 竞品市场活动特点 目标车型接受程度市场分析 目标车型市场销量预测 活动集客-经销商活动策划 客户信息 含义 基本信息 1 性别/年龄 代表其性格及成长特点 2 职业/用途 代表其职业特点、用车要求（用途）与购买力 3 居住区域 代表其距离4S店远近，收入水平等（本地/异地；高中低档社区） 拓展信息 1 兴趣爱好 代表其个人的兴趣偏好 2 活动场所 代表其日常工作、吃喝、游玩、学习及活动场所 3 媒介偏好 代表其关注或常看的媒介，电视/广播/报纸/杂志/网络…… 4 关注车型 代表其关注的意向车型（自身产品/竞品） 增值信息 1 利益侧重 代表其关注点及排序（价格、礼品、服务、便利、售后） 2 决策特点 代表其决策群体和周期长短（个人、多人、时间周期） 3 关联需求 代表除汽车外的其他物品关注度，如住房、电脑、股票、运动产品、电子产品、旅游、摄影、户外运动、健身、美容等 客户要素分析表 请在座各位管理团队成员共同完成客户要素的分析工作 可参考已成交客户及潜在客户相关信息 准备时间：15分钟；发言时间：5分钟 白板记录分析内容 MAN法则：购买力 + 决策力 + 需求 = 有效客户 客户要素分析工具 客户要素--六纬度分析 车型 性别 年龄 职业 用途 媒体 利益 男 女 20-30 30-40 40-50 白领 企业主 公务员 家用 单位 传统媒体 新媒体 价格 服务 A3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 A6 70% 30% 20% 50% 25% 35% 40% 20% 25% 57% 38% 50% 60% 18% A4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 A8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 Q3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 Q5