东风风行汽车-2015年汽车集客管理范_专业运行版.doc

东风风行汽车有限公司 乘用车销售公司集客管理规范 LQ/FX-XS -2015 目的及使用范围 1、目的 （1）将风行集客管理工作制度化； （2）指导经销商通过各种集客活动争取和获取客户资源； （3）指导经销商通过对集客效果分析和改善提升集客活动效率； （4）指导经销商通过集客数据库优化集客结构，提升意向客户占比； （5）指导经销商通过市场工作KPI评价体系，提升市场综合能力； （6）指导经销商将集客管理方法应用至各店面、各销售人员层次； （7）指导销售大区、公司本部对经销商的集客工作进行管理。 2、适用范围 本办法适用于风行汽车各经销商、销售大区（经理部）、公司本部对集客工作的管理。 二、职责与权限 1、 经销商： ① 集客目标分解、集客计划制定：负责将集客目标分解到各店面， 运用集客管控表工具制定各店面的集客计划，每项集客动作及集客目标要求分解落实到销售顾问个人；各店面的集客计划汇总即成为一级经销商的集客计划； ② 集客计划执行：经销商市场经理督导各店面按照集客计划开展 执行各项集客活动，真实、及时记录各集客活动的效果及客户信息； ③ 周滚动调整：根据集客计划的周实际执行效果及时调整集客计 划（集客活动次数、集客活动方案的调整）； ④ 建立集客信息数据库：作为后期集客计划、活动策划和效果 改善的数据依据。 ⑤ 分析改善：集客效果总结分析、集客效率的不断改善提升； ⑥ 表卡录入：集客管理表卡的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电客户登记表、销售日报。 2、销售大区： 2.1 大区总监： ①经理部人员分工协调：负责集客管理工作中各大区经理（市场经理、销售经理）工作分工、督导及考评管理； ②督促各要素到位：督促市场经理完成经销商市场能力要素建设到位（经销商市场部建立，市场人员配备到位）；督促销售经理完成经销商销售能力要素建设到位； ③督促整合营销方案：负责审核辖区内区域整合营销方案的协调。 2.2 市场经理： ①制定整合营销方案：按公司双月营销推广要求制定区域整合营销 方案。 ②指导经销商制定集客计划：负责指导辖区内经销商进行集客目标分 解、根据单项活动集客效果优化集客动作组合、制定集客活动计划及集客活动详细执行方案，要求管控到每个店面，对分解到每个销售顾问个人的月度集客计划进行抽检； ③指导经销商分析集客效果、调整计划：指导经销商通过周集客效 果分析，找出与集客目标的差异，提出提升集客活动效果方案，同时通过周滚动调整的方式修订集客计划。 ④建立区域集客信息数据库：以作为区域整合营销方案、经销商集 客计划、活动策划和效果改善的审核和指导依据。 ⑤组织大区双月市场工作成效总结会：总结会的内容包括：对上个 双月整合营销方案执行效果进行总结；区域内经销商优秀集客活动的分享；全国其他区域优秀集客活动的分享学习；对下个双月营销推广主题、节奏及动作要求进行宣讲，同时对各项集客推广动作执行的必达要素进行说明； ⑥组织学习提升：组织区域经销商市场人员到优秀营销经销商处观 摩现场学习（特别是针对活动类动作的提升）； ⑦月度市场工作总结诊断：负责辖区内经销商集客工作的周总结 （周报）、月总结,并参加公司组织的月度视频会共同诊断区域市场工作。 2.3 销售经理： ①经销商集客动作执行督导：督促经销商按照集客管控表中的计划 要求执行集客动作，对经销商集客活动进行检查，并对辖区经销商的集客动作执行率负责。 ②督导检查经销商销售表卡使用到位：并督导经销商集客管理表卡 的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电）客户登记表、销售日报，对经销商记录数据的真实性、及时性、有效性负责。 3 、市场支持部： ①制定发布集客管理基础管理文件：集客管理办法及业务指导手册； ②制定发布营销推广要求及集客目标：各品系双月营销推广通知和月度集客目标； ③方案计划的审核：经销商区域整合营销方案审核，经销商集客目 标分解、集客计划的审核，每周/月检查每个经销商的集客管控表； ④集客动作落地等检查：经销商集客活动执行检查，检查内容有集客活动是否按计划开展、集客信息记录、集客管控表的使用等，检查方式有集客管控表周报、飞行检查、日抽检； ⑤总结分析：集客效果总结分析、优秀集客活动的挖掘、培训分享、现场指导，促进经销商集客活动效率不断改善提升；全国集客活动执行、集客活动效果、集客目标达成情况的总结分析，输出月度总结报告； ⑥数据库的建立：建立全国、区域集客信息数据库； ⑦经销商市场工作KPI考评管理：对市场工作优秀经销商、经销商的市场经理、优秀集客活动进行评选奖励； ⑧组织诊断交流会：参加区域双月市场工作成效总结会，组织召开大区市场经理月度视频会、季度例会，进行全国集客工作的总结交流等； 4、各品系销售部： ①负责制定经销商月度销量目标、成交率目标，指导并监控大区销 售经理