北京现代展厅销售成交技能提升培训.ppt

针对价格问题的应对话术参考 客户：车的价格可不便宜？有的特约店可以给我优惠，你们这儿能吗？ 销售顾问：瑞纳在定价阶段就充分考虑了各种因素，以其设计、动力和配置等方面来讲，定价确实不高，甚至低于其他品牌。无论是其安全性，还是高科技配置，更物超所值。因此，选择它是您的明智之举……您看，我们特约店可以为您提供满意的售前、售中、售后优质服务，您可以放心订购！ 客户：瑞纳这部车我在其它特约店都看过了，而且他们给了一个挺优惠的价格，便宜2000，再送一些精品，你们能便宜多少？ 销售顾问：哦，请问您住在这儿附近吗？（是）那您买了车以后是否希望保养方便一点？根据调查，一部车平均每年进厂保养4次，您大概几年会换一部车？如果以平均6-7年换一部车来计算，正常保养大概需要30次左右。时间也是一种成本啊！其他店的价格虽然优惠了一点，但一时的买车需要长期的服务，而我们店的服务在全国北京现代客户满意度及技师的测试评比中都名列前茅！这对您来说比价格上的略微优惠更值得考虑，不是吗？ 针对价格问题的应对话术参考 客户：别的品牌都在降价，为什么你们不降呢？ 销售顾问：从车子本身配置来讲，这个价位已经是很合理了。我们是厂家授权的4S店，最讲究买车之后的售后服务，我们有最好的维修技术、最舒适的客户休息室，我们使用原厂的正厂零配件，还有我和我们北京现代全体员工为您提供全方位的照顾及全天候的施救与咨询服务，这些长期的优质服务都是无价的，您认为是不是比降价更值呢？ 针对价格问题的应对话术参考 客户：再降2千，我立马付钱走人。 销售顾问：刘先生 ，给您的价已到极限了，这样吧，那我就好事做到底，免费为您提供上牌一条龙服务，象您工作这么忙，就不必为这些琐碎事奔波了，剩下来的事就交给我。包您满意！ 针对价格问题的应对话术参考 客户：我认为这车跟○○车差不多，做工还不如人家细，人家的价格却比你们低。 销售顾问：空间大小、排量、配置不同，档次就不同，价格当然就不一样了，很正常。（从工具夹里拿出竞争对比表）您看，这是两车的外型、内部空间尺寸数据对比，两车风格不同，各有优势，但是从经济耐用和性价比的角度，我们来比较比较 …… 针对价格问题的应对话术参考 客户：我也不跟你绕圈子了，你就说能再降多少吧。再去跟上级争取争取，看看有什么其他优惠没有？ 销售顾问：张先生，价钱当然可以再商量，但您也要相信我们的诚意，我们已经给您的报价对我们而言已经是微利了。请相信我，如果有任何活动或好处的话，我一定会为您争取的，不然，以后您要是知道了，我也没胆子再见您，是吧？但我们这个价格确实已经是到位了，不然我们可就违反厂家政策了。您想想看，如果我们随便降价，其实也是对您不负责，您说是吗？万一哪一天您发觉别人的车比您还便宜点，岂不是窝囊。…… （稍显为难的），好吧，我再去跟上级争取争取，看看与什么其他优惠没有？ 针对价格问题的应对话术参考 THANK YOU ! 销售顾问：先生，其实您买这部10万的车便宜几千块钱影响并不大，您觉得我们这家店给您的感觉如何？除了现在您看到的展厅，我还可以带您去维修站参观一下我们的硬件设施……您是不是感受到了我们真诚、热情的服务？正是因为大多数客户对我们服务的信任，所以我们店虽然没降价，但每月的销量总是不错，这是很好的证明！ 销售顾问：先生，我了解，上星期有位客户也提出了这个问题……您是住这儿附近吗？（是）那您以后的车辆保养在我们这儿进行会比较方便。如果一部车您使用6-7年，正常保养就会在30次以上，虽然其他的特约店可能在购车上稍微优惠一点，但是我们售后维修的团队与规模绝对能在您买车后超越您的期望值。另外我会帮您争取一张VIP卡，在您保养时给您多一些折扣，这样您觉得满意吗？ * 销售顾问：先生，以我们产品的配置、动力表现及操控性，这个价格绝对是物超所值，刚才可能有些配置我没有介绍清楚，请允许我再花您10分钟时间一起去试乘试驾一下，让您再次体验我们产品的优势好吗？ * * * 内部资料 BHMC-PRODUCT-RC（2011-10） * * * * * * * * * * 展厅销售成交技能提升培训 -2011.10.10- 瑞纳的课题 总体来看，C1级用户首次购车比例较高，达到70.8% 请思考： 首次购车的客户一般有怎样的心态？ 在选择与购买过程中，他们担心什么？ 他们期望什么？ 瑞纳的课题 大多数C1级用户的车辆都是以私人用途为主：上下班代步、用户日常生活购物等出行代步 请思考： 除了以上的显性的购买需求以外，客户，尤其是首次购车的客户还有哪些隐性的、潜在的需求？ 销售顾问如何才能发掘客户的隐性需求？ 仪表　 倾听 微笑 赞美 牢记人名 热忱 关心 取得信赖 正确进行需求发掘和分析的前提是建立客户的信任 展厅客户应对 如何拉近与客户的关系？ 寒暄　 客户感兴趣的话题 对客