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一汽轿车-2013年度车展销售技巧培训 卖更多的车 赚更多的钱 收集更多的客流 ……… 参加车展的意义 什么是车展？ 车展是一场没有硝烟的战争； 车展是品牌以及经销商之间的面对面的比武； 车展也是汽车与人之间的一种零距离的接触； 车展是人与人之间的正面的竞争和较量； 车展是各经销商对本品牌在当地市场的推广以及信息的传达；从而扩大品牌在当地市场知名度，制造诱因引起消费者的关注；从而实现销售；创造利润； 车展的目的是什么？ 第一：多收集客户资料 第二：多多销售 第三：为公司创造利润 第四：提高自己的收入 卖车!卖车!还是卖车! 车展现场是什么样的？ 人山人海；气势宏大；竞品之间敌对，火药味十足； 客户与路人混杂无法辨别潜在客户所在！ 现场吵杂；各展位活动现场音效； 以及人与人之间交谈；容易使人身心疲惫； 压力山大； 车展销售的八大流程 《客户邀约》……意向、基盘客户、保有客户；短信电话通知 《车展接待》……展厅接待、展会、外展 《需求问询》……颜色、车型、价格、家庭成员 《客户识别》……路人、客户、观众 《产品简介》……三分钟话术 《现场洽谈》……优惠报价、车辆资源、 《成交处理》……合同签订、交车时间、车辆资源 《展后跟踪》……回访、安抚客户、 面对车展我们该如何准备 前一天好好休息 调整自己的心态，始终要记住我们是去战斗而不是郊游 给自己设定目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次 心 态 拥有一个良好的心态是成功的开始！ 车 展 前 准 备 切记：上战场前一定要备好装备！ 车展期间客户的分类 A B C D 来电 来店 广宣而来 保有几盘客户 展会 外展 收集而来 外拓 转介绍 内部消息 客户属性分析 车展期间客户的类型 ▼大量观众涌入、不易判断谁是主要购车者 ▼手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 ▼年轻观众只问不买、理直气壮； ▼不听销售顾问介绍产品；直接上车感受； ▼哪里有表演、活动随即离开； ▼不愿留下联系方式 ▼现场兴趣浓厚；回家立即冷却 车展期间客户的分类 针对以上观众 我们如何辨别 游览型 专家型 陪宾型 采购型 望—观察客户 车展时客流人山人海，我们如何识别客户？ 问—询问客户 闻—倾听客户的每一次询问 切—根据上述三点，得出结果 产品介绍、三分钟话术打动客户、使客户感兴趣； 按照流程接待客户 了解客户的需求、并立刻做好需求分析 接待促进快 买主分析要准 邀客现订要狠 望—观察客户 听其言、观其行 1、展台 2、竞争对手展台发资料 3、展场外发资料 行为判别要点 1、全家一起来（老少出动） 2、进入展位后只盯一款车而来；主动迎接；邀请进入车内感受 4、独占场边，静观倾听 5、来回穿梭各品牌展场，多次返回展位鉴赏同一款者； 超A级客户----专程来买车 外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话 公司、公家买车 言语判别要点（听） 1、直接针对某一种车型询问车价者 2、直接切入优惠条件，开口杀价者 3、对购车细节特别感兴趣者 4、主动询问特定车种并索取详细资料者 5、直接询问比较他牌产品差异者 闻—倾听客户询问 问—询问客户 三种询问方式 1、您大概什么时间用车？ 2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？ 3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？ 切——入主题 接待要规范 对客户级别判定 H/A/B/C 对客户进行需求分析-找到客户需求点 逼单——邀请他入洽谈环节； 切入主题 客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点 、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置 利诱法：以赠品刺激 赞美法：不断赞美…PMP 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户） 比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存） 资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用） 车展高效销售技巧 三分钟介绍法（三分钟话术） 1、核心配置和亮点 2、配置和亮点带来的好处和利益 3、车展期间购车的优惠方案 切记：此时咱们自己一定要专业；千万不可让客户觉得自己都不专业；这样就没法对你产生信任感； 竞品对比 A- 我们要学会认可竞品； （那款车的确是好。空间各方面性价比也高；） B- 扬长避短； （但是那款车有个致命的缺点……听开过那款车的用户普遍反应……） C-不主动攻击竞争对手 （结合以上两点我们要学会避开自己的弱项；找对方的弱点） D-采用贴墙战术； （