东风日产-二手车置换业销售特训营_156页.ppt

如何做好置换意向客户的跟踪 如何做好置换意向客户的跟踪 与销售顾问开协商会议： 初始评估之后，二手车评估师应与销售顾问进行充分的沟通，通过分析，明确由谁主力跟踪。 通常情况下，销售顾问为跟踪责任人。 如何做好置换意向客户的跟踪 制定跟踪策略 目标设定 原则： 设定多个目标 将最主要的目标放在最后提出 将目标按由难到易的顺序排列 如何做好置换意向客户的跟踪 制定跟踪策略 开场设计，避免被动挂机 从顾客善长的领域或感兴趣的话题入手准备开场白。 如何做好置换意向客户的跟踪 判断二手车评估师是否跟踪 如果顾客未对东风日产新车产生兴趣，则继续由销售顾问进行跟踪。 如果顾客已表现出对东风日产新车的兴趣，则销售顾问与二手车评估师共同跟踪。 如何做好置换意向客户的跟踪 二手车评估师跟踪： 二手车评估师在跟踪时可采用三种方法，促使顾客下决心： 社会认同 短缺原理 利益诱导 五 二手车价格的再次评估 二手车价格的再次评估 二手车价格的再次评估 核查车辆文件： 对车辆文件的完整性及真实性进行核查。 上网查询车辆信息： 通过上网查询车辆维修保养记录、交易记录、违章记录等信息，确认车辆合法性的同时，核实车辆信息的真实性，为车辆的顺利交易作好准备。 二手车价格的再次评估 依据初始评估记录，再次静态评估： 因为初始评估与再次评估之间存在时间间隔，所以在再次对车辆进行静态评估时，特别要对车辆的主要部件进行认真的检测，如：车身、发动机舱、电气设备等。尤其要核查车辆设备是否被更换，如：轮胎、音响、DVD等。 二手车价格的再次评估 特别提示：顾客不在场等于没评估！ 二手车价格的再次评估 车辆动态评估： 只有在道路行驶过程中，才能最充分的反映出车辆的状态及存在的问题。 在动态评估过程中，评估人员应首先请顾客驾驶一段距离。通过观察顾客，可以找出路试检测的重点。 二手车价格的再次评估 请教专业技术人员： 在评估过程中，评估人员遇到自己没有把握的情况时，应与顾客一同找服务部的技术人员，使用专业的工具进行诊断。这将加深顾客对最终报价的客观性和公正性的信任度。 特别提示：有时候，你应该“创造”这样的机会！ 六 二手车评估师收车前的价格谈判 二手车评估师收车前的价格谈判 二手车评估师收车前的价格谈判 让顾客说服顾客 表示爱莫能助 不情愿的成交—顾客满足+转介绍 顾客说我们报价低怎么办? 影响二手车价格的因素 二手车评估师收车前的价格谈判 让顾客说服顾客 准备几份近期的成交协议书，向顾客进行展示，尤其是同类车型，车况相近的记录。利用社会认同原理，表明自己所给出的价格是合理的，是大家都接受的价格。 例：“您看，这是我们上周才置换的几台车，跟您的车况差不多，都是这个价。” 二手车评估师收车前的价格谈判 表示爱莫能助 表示对顾客的理解以及努力做到顾客满意的意愿。 将自己摆在一个弱者的位置，请顾客体谅自己面临的难处。 例： “您的想法我特能理解，如果我是您，我可能比您要的还多呢。我也确实是尽量为您着想，给您的价格已经很高了。毕竟现在的市场行情就是这样啊！” “说实在的，我们也不容易，您也走过二手车市场，知道经纪公司报价是多少。您想我们收了车也是转给他们啊，给您的这个价格您都算得出来，真没挣您钱。” 二手车评估师收车前的价格谈判 不情愿的成交—顾客满足+转介绍 不论最终成交价格如何，评估师都应表现出勉为其难的神态。 二手车评估师收车前的价格谈判 顾客说我们报价低怎么办? 经济公司给了更高的价格 朋友同事给了更高的价格 同行给了更高的价格 七 二手车收车环节要点 如何做好置换过程中价格谈判 只谈感情，不谈车，利用顾客同情心 不打你,不骂你,我用行动感化你！ 人情关 总结及培训作业 —— 二手车置换业务培训3 回 顾 第三讲 二手车评估师置换作业流程 一 二手车评估师如何做好电话应对 二 二手车如何做好展厅接待 三 二手车价格的初始评估 四 如何做好置换意向客户的跟踪 五 二手车价格的再次评估 六 二手车评估师收车前的价格谈判 七 二手车收车环节要点 一 二手车评估师如何做好电话应对 二手车评估师如何做好电话应对 解决顾客问题 了解顾客基本类型 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换首选印象 邀请顾客来店进行评估 五大目标 二手车评估师如何做好电话应对 流程 二手车评估师如何做好电话应对 回答问题要等顾客说完整，然后才可以回答问题 切勿打断顾客讲话 （打断顾客的话等于传递给顾客：“你不值得我尊重。”） 切勿多次重复顾客提问 （多次重复等于传递给顾客：“我没有认真听你讲话。”） 回答问题时一定要有条理，内容简练，避免使用顾客听不懂的行话 （使用顾客听不懂的行话等于传递给顾客：“你没我专业，