终端市场推策划培训.ppt

6、活动场地布置： 说明： 现场布置要烘托活动的热烈气氛，传播活动内容，VI符合公司规范。 7、活动宣传： 7.1活动前预热传播：通过直邮直递、广告、新闻稿件、短信、巡展等方式告知活动信息； 7.2活动过程传播：邀请媒体参与现场活动、发布活动信息稿件，终端展示活动结果公告； 7.3活动后续传播：发布活动总结稿件、制作活动过程传播物料等。 说明： “酒香也怕巷子深！” ，宣传方案设计是推广活动能否达到预期效果的决定要素之一，要系统策划、设计活动前、活动中、活动后的宣传计划。 8、人员分工： 换车总动员预热阶段市场人员工作分工： 序号 工作项目 内 容 责任部门 责任人 完成时间 备注 1 客户资源收集 收集轻卡在用车客户信息主要是江淮、东风、解放等在用车用户信息。 经销商 市场部 经理 7月底 之 前 分公司提供部分信息供经销商使用，经销商还需要自行收集。 2 信函邮寄 信函信息填写完整。 经销商 市场部 经理 在公司发放的信函上添加经销商信息。 3 邮寄 经销商 市场部 经理 　 4 传单发放 向用户发放活动传单 经销商 市场部 经理 可到货运市场、集贸市场等目标客户集中地散发。 5 现场布置 在展场/展厅布置横幅、海报等物料宣传活动信息。 经销商 市场部 经理 4月15日 经销商自行制作宣传横幅 说明： 事前做好人员分工，“事事有人管”，保障活动正常顺利开展。 9、过程控制： 说明： 设计清晰活动流程，有效掌控整个过程。 10、费用预算： 说明： 合理设计活动所需预算。 THANKS! 终端市场推广策划培训（第一期） 目 录 一、定义 二、为什么要开展市场推广活动 三、如何撰写市场推广活动方案 四、市场推广活动的总结和评价 五、范例 定义 ？ 一、市场推广定义 市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。 所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。 目标分类 反应类型 目标 战术目标 认知的 吸引注意力 告知 提醒　 情感的 增加关联度 改善态度　 意动的 劝说 减少认知失调 建立忠诚　 战略目标 品牌选择 　创造购买机会 促使品牌转换 建立重复购买 大量购买 增加储备 增加购买频率 增加使用量　 市场 市场份额增长　 最终目标 价值 　增加销售 提高品牌价值 增加利润 市场推广要达成的目标： 提高产品知名度 ！ 扩大产品市场份额！ 提高产品销量！ 三、如何撰写市场推广方案 1、撰写市场推广方案的关键要素 1.1人 1.2时 1.3事 1.4地 1.5物 1.6宣 人，是指推广对象；在策划市场推广活动前首先要明确推广对象，研究、掌握推广对象的特点。 时，是指时间、环境；明确推广对象后，要分析当前市场环境，确定活动时间。 事，是指事件、活动内容；市场推广的核心，在充分掌握推广对象的特征，详细分析市场环境的基础上策划。 地，是指地点；选择合适的地点是推广活动成功与否的关键要素。 物，是指物料；活动所需要的道具、布展物品等。 宣，是指宣传；好的宣传不仅能保证活动的成功，更能扩大活动的影响力。 市场推广活动 关键要素 人 地 时 事 宣 物 与谁接触（目标客户） 何时办，为什么？ 在哪里办，为什么？ 选择地点的因素； 活动内容； 细节安排； 注意事项 准备什么？ 需要什么？ 前期如何告知？ 后续如何宣传？ 2、市场推广方案提纲 2.1活动目的（含市场环境分析） 2.2活动主题 2.3活动时间 2.4活动地点 2.5活动内容（刺激诱因） 2.6活动场地布置 2.7活动宣传 2.8人员分工 2.9过程控制 2.10费用预算 评价纬度 说明 活动前设定目标的达成情况 将活动收集分析的“实绩”数据与活动前的“目标”相比较，得出目标达成率（如：集客率，订单数、成交率、费用等等） 活动对销售的影响 纵向比较：活动前、活动中、活动后销量比较横向比较：与市场份额、品牌地位相当的竞争车型同期销售比较 活动利润的评估 活动实际开支与预算对比根据实际销量增长数，掌握活动的实际成本 品牌形象提升 评估活动后客户对品牌、经销商态度的转变，行为的转变 四、市场推广活动的总结评价 1、市场推广活动评价 1.1评价纬度 关键指标 指标定义 说明问题 集客数 活动前邀请的客户数量 体现