产品推销与务谈判实训.doc

推销与谈判实战 项目指导书 目 录 项目教学目的 3 项目教学目标 3 项目名称及主要内容 4 一、项目名称 4 二、主要内容 4 项目人员 5 项目时间 5 项目地点 5 项目教学支持 5 项目教学内容 6 一、项目一 产品推销训练 6 任务一 自我推销 6 任务二: 观看教学VCD：卖产品不如卖自己 7 任务三 ：推销模式演示 8 任务四： 销售基本训练 9 任务五： 准顾客的寻找 11 任务六: 顾客信息搜集 13 任务七: 约见顾客 14 任务八：推销接近方法的情景模拟演练 15 任务九: 推销洽谈技巧 17 任务十：正确处理顾客异议 20 任务十一：捕捉成交的信号 23 任务十二：售后服务 24 任务十三：推销实战综合模拟 27 二、项目二 商务谈判技巧训练 29 任务一 进入商务谈判室 把握商务谈判心理 29 任务二 进入商界的名片 谈判礼仪与文化 32 任务三 商务谈判准备与策划 35 任务四 商务谈判开局 37 任务五 谈判僵局的制造与破局 40 任务六 商务谈判磋商 42 任务七 商务谈判签约 44 任务八 商务谈判综合模拟实训 48 学习参考资料 50 超市采购商务谈判谈 50 附件1：亿客隆超市与湘中农场采购谈判方案 53 附件2：亿客隆超市与阳光农场采购谈判方案 62 附件3：蓝雅日化与亿客隆谈判方案 71 项目教学目的 为更好地提高学生的实际操作能力和综合能力，结合湖南省高职高专专业技能抽查标准，将前期各阶段所学理论知识更好地融会贯通和综合运用，同时引导学生将所学知识转化为具体操作技能，达到理论指导实际，实际深化理论的作用，特设计本项目教学。 项目教学目标 通过产品推销技能训练与商务谈判技能训练两个项目的实训教学的开展与各分任务的完成，达成以下目标： 掌握产品推销的流程与操作技巧。 掌握商务谈判的流程与谈判技能。 通过理论教学与实际操作完成项目下各分任务目标与做好相应的项目考评工作。 提升学生的沟通能力与谈判技巧。 提升学生计算机网络应用与操作水平。 加强学生之间的沟通并提高学生的团队协作能力。 系统地培养学生的实践能力。 项目名称及主要内容 一、项目名称 《推销与谈判实战-----产品推销与商务谈判技能训练》 二、主要内容 项目一：产品推销技巧与应用 任务一：自我推销 任务二：卖产品不如卖自己 任务三：产品推销模式演练 任务四：销售基本训练 任务五：准客户寻找 任务六：顾客信息搜集 任务七：约见顾客 任务八：推销接近顾客的方法与技巧演练 任务九：推销洽谈技巧 任务十：正确处理客户异议 任务十一：捕捉成交的信号 任务十二：售后服务 任务十三：推销实战综合模拟 项目二：商务谈判技能训练 任务一：进入商务谈判室 把握商务谈判心理 任务二：进入商界的名片 谈判礼仪与文化 任务三：商务谈判准备与策划 任务四：商务谈判的开局 任务五：谈判僵局的制造与突破 任务六：商务谈判的磋商 任务七：商务谈判的签约 任务八：商务谈判综合实训 项目人员 项目对象：市场营销专业学生 项目时间 四周共120课时 项目地点 商务谈判室 多媒体教室 项目教学支持 1、项目指导书 教学课件 2、销售道具与服装 3、摄像机 照相机 4、多媒体教室 商务谈判室 项目教学内容 一、项目一 产品推销训练 任务一 自我推销 （一）实训目的 1、帮助学生树立自信心和训练自我展示的勇气 2、掌握各种情境下的自我介绍技巧 3、练习规范的自我推销语言 （二）实训内容 每位学生根据自身特点，结合教师给定情景，分别掌握不同场合下的自我介绍技巧与礼仪。 （三）实训资料 1、电话自我介绍情景资料 2、社交型自我介绍情景资料 3、工作型自我介绍情景资料 4、销售场合自我介绍情景资料 5、求职自我介绍情景资料 （四）实训过程 1）教师预先设置和安排自我介绍情景，请1-2名学生准备； 2）学生依据自身特点完成对给定情景的处理； 3）教师与学生共同评价，并结合不同场合下自我介绍的技巧和礼仪进行讲解，肯定学生的表现并指正相应的不足。 4）全体学生准备好自我推销稿，轮番训练 （五）实训条件 多媒体教室 （六）考核标准 1）能比较实事求是地结合情景要求介绍自我； 2）有礼貌、有勇气面对全班同学介绍自己； 3）语言流畅、条理清晰。 任务二: 观看教学VCD：卖产品不如卖自己 （一）实训目的 通过观看教学VCD，从而思索作为销售人员如何在短时间内让顾客接受你。 （二）实训内容 通过观看教学VCD，总结讨论。 （三）实训资料 陈安之的《卖产品不如卖自己》 （四）实训过程 1）观看教学VCD； 2）从教学VCD中总结销售人员的个人素质对销售工作的重要性以及如何成为一名优秀的销售人员 （五）实训条件 多媒体教室、陈安之的《卖