4S店汽车品营销培训_131页.pptx

4S店汽车精品营销培训 1 吴海博士 2 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 吴海　 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，必威体育精装版研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。 4S店汽车精品差异化营销 —汽车精品这样卖才对 4 09凯美瑞 指导价  4s店内价格 优惠幅度 200E 精英版 18.98万元 17.98万 10000 200E 精英版 真皮版 19.48万元 18.48万 10000 200G 豪华版 20.98万元 19.98万 10000 200G Navi 23.08万元 22.08万 10000 240E 精英版 19.98万元 18.98万 10000 240G 豪华版 22.68万元 21.68万 10000 240G Navi 豪华 24.78万元 23.78万 10000 240V 至尊版 25.38万元 24.38万 10000 240V Navi至尊导航 27.38万元 26.38万 10000 240V G-Book智能 28.38万元 27.08万 13000 新车也降价：大连新凯美瑞全系优惠1万元 太平洋汽车网 2009年7月6日 今日，太平洋汽车网大连站的小编，从大连地区广汽丰田汽车新盛荣丰田4s店了解到。现在该店凯美瑞现车，价格优惠可达13000元以上。除特殊颜色外，颜色充足，现车齐全。 新形势下的经营方向 开创新的市场营销模式 5 6 上海凡德总经理万儒道 7 电视购物转型：一夜卖出40辆宝马 第一财经日报 2009-04-03 　 　4月1日“愚人节”的晚上，万儒道早早就守在了电视机前。这位宝马汽车授权经销商上海凡德公司的老总，将尝试一种全新销售模式：在电视上卖宝马。 　　晚上9点，直播开始了。“本次推出的是宝马一系两款产品，分别是3辆宝马120i AT，三辆宝马130i AT……”随着销售人员的介绍，第一个订购电话打进来了，接着是第二个，第三个。凡德公司销售顾问与东方CJ三位主持人在45分钟的直播中，累计接到19辆车的订购电话。晚上10点半左右，和现场同事确认“战果”后的万儒道松了一口气。 　　 但事情远没有结束。节目播出后，咨询订购宝马的电话依然络绎不绝，截至4月2日凌晨，预约量突破了40辆。万儒道说，在正常情况下，凡德一年的宝马一系车销量不过在50到60辆之间。为满足目前的订购量，上海凡德正和宝马公司紧急沟通，以确保消费者顺利提货。 4月15日，湖南永通华美与湖南卫视“快乐购”合作销售奔驰C-CLASS系列 5月，斯巴鲁森林人在中央电视台11频道“中视购物”栏目上售车 5月底，商南京朗驰与江苏广播电视总台“好享购”合作，在节目里销售奥迪S8、R8和A8L 6月14日，克莱斯勒与湖南卫视“快乐购”合作销售PT漫步者 6月21日，杭州东星行于杭州电视“欢乐拼购街”联合推出奔驰时尚小车smart 8 新形势下的经营方向 开创新的市场营销模式 开展二手车及置换业务 加大服务投入，提升客户满意度 加快非主营业务的发展 9 吴海的观点 10 4S店汽车精品经营情况调查报告 11 12 课程内容 第一节：经营管理篇 明确经营精品项目的目的是什么 4S店汽车精品的采购及选择 汽车精品的差异化营销 第二节：销售技巧篇 销售人员的基本要求 产品介绍的要点 有效应对客户的异议 如何编写有效的对应话术 13 第一节：经营管理篇 明确经营精品项目的目的是什么 4S店汽车精品的采购及选择 汽车精品的差异化营销 14 我们的竞争优势在哪里？ 　　迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有： 成本领先优势 技术领先优势 专业化优势 15 思考：以上哪个是我们所具有的？ 4S店的优势 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 16 当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！ 明确经营精品项目的目的是什么 4S店的竞争优势在哪里 赢利是企业的基本要求 17 开源—市场营销 开发新产品 做好推销及营销工作 节流—创新改革 节约 提高效率 工艺流程创新 如何快速找到新的赢利点？ 汽车后市场的利润来源 18 19 一汽丰田常务总副 王法长 20 明确经营精品项目的目的是什么 4S店的竞争优势在哪里 赢利是企业的基本要求 经营精品的主要目的 创造新的利润增长点 促进新车销售 将客户留着 21 23 4S店汽车精品经营情况调查报告