保险营销训指导书.doc

保险营销实训指导书 实训目的和基本要求: PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。未曾经历，不成经验。太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。做你所学，进而教你所做。 实训的原理与方法：PTT实训是一门启发性的课程，不断地制造问题，然后分析解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。 实训场地：大教室 实训设备及软件：投影仪一台、投影幕布一块、摄像机一架、空白录像带（每位学员一盒）、放像机一台、电视机一台、白板一块、空白投影片若干张、海报纸若干张、油性投影笔3支（不同色）、白板笔、彩色绘图笔若干、计时器一个、摇铃一只。 实训材料：父母座右铭（每位学员一张）、一分钟演练题库一套、问卷表（A、B、C、D表） 实训课时分配：28个课时 实训一 PRESENTATION (PTT) 实训内容： 学员经过今日的课程后，应该可以做到…… ——建立一个开放的态度，勇于接纳新事物去配合以往的经验，不断创新，突破及改进。 ——暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。 ——克服做PTT的心理压力。 ——每次做PTT都采用「自我管理」的技巧，「开心金库」以及「预演未来」。 ——明白什么是「思想模式」。 ——PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。 注：在今天的过程中每人有一分钟的「即席演讲」。 步骤与方法： 一、导论 1、讲师自我介绍 背景：工作范围，入司年资，现任职位，取得成就，个人寿险成长经验。 目的：增强学员信心，建立讲师威信。 2、PTT简介 （你要让学员首先对PTT有一个清晰的概念，让他们明白学什么？重点？运用？目标？）“任何人要成为一名优秀的营销讲师，PTT的训练是极为重要和有效的。” PTT是PRESENTATION的缩写，主要是讲如何作一种有效的语言表达。 PTT的运用极其广泛，可运用在训练时，授课时，演讲时，同时也可运用在创业说明会上，经营管理上，营销展业上，在领导的统驭，人际的沟通，甚至于一般性的表演也都可以受益并获成功。 学习PTT，按PTT的要求去做，能够让我们成为好的讲师。因为我们懂得如何作有效的语言表达的技巧，知道怎么去做。通过PTT的训练，看谁的进步最快，自我感受成长得最迅速。 让我们一起来记住：每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始！ 态度决定你的成败。 “从这两杯水的例子，我们得到什么启示呢？打开心胸，学习新知。谦虚的态度十分重要，就像一杯已满的水，新的水就不能再灌进去。暂时挪开已往的经验。在心态上拿出一个空杯子出来，以求接收全部的意念。不要一言九“顶”，将负面放在心中。 旧经验＋新经验。在今后的日子中，再将旧经验溶合新经验，选择你认为可以采纳的，互相配合。” “我现在邀请每一位学员轮流出来作一分钟的演讲，在演讲之前每人有一分钟作准备，当一位学员在演讲时，下一位可作准备。所有题目都在我手中，每一位可自由挑选。讲完的学员在桌上拿一张问卷表（A），返回坐位，写下问卷上的答案。请记住，不要理会下一位的表现，而要将自己的A表填妥。 （现在解释问卷上每一题的意思）“第一题是问你的感受。可以是演讲前，演讲时，演讲后。第二题是问你当时脑中是在想些什么？第三题是在问你为什么会有那样的感受或想法？ 在演讲时，第一句必定要是「我今天的题目是……」，然后开始演讲。”（讲题对面要准备摄像机，以摄下每个学员的表现） 学员开始演讲（学员轮流演讲完后，你要将学员分成4人一组，分享表A答案，将共同的地方在海报纸上写下来。每组推选一位代表，准备发表小组讨论所得，每组用时3分钟。） （现在你要邀请每组代表，轮流发表讨论结果。并将海报纸贴在白板上。） 学员大概会发表的内容：觉得有压力、紧张、思维短路、一片空白；只顾想如何组织内容和控制时间；由于环境、气氛的影响，求好心切等。（如果学员的发表不能包括以上内容，你应作出引导）“刚才是不是感到紧张，会不会脑海里出现一片空白？”“在这样的环境中，在众人面前，在时间限制下，肯定有压力吧？”“其实我们可以发现，绝大多数人是有压力的，但我所要了解的是各位的讲课经验，而非内容，比如有些学员演讲完毕忘了拿问卷表。” “在接下来的课程里，我将谈到如何来克服压力，运用自我管理的方式，做成功的PTT。现在休息十分钟” （在投影仪上放出如下图片：白人与黑人） “现在让我们来了解一个观念叫主观看法（Perception）。先来看这张图片：假如左面是一个黑人，右面是一个白人。这个黑人有学识，为人处事都很好，但因那个白人对黑人有种族歧视，所以无论那黑人如何出色，白人总是觉得瞧那黑人不顺眼，因此黑人不能控制白人对他的看法。” “这个例子说明了什么？ 这个白人是用主观的看法来对待黑