梅塞德斯-奔驰_ 新销商管理培训 I–绩效管理_培训课件.pptx

开业前管理培训梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理;梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理;活动 相聚自是缘份,友谊建立的开始 姓名、经销商、城市、加入汽车零售行业的时间 用一个词形容一下您的工作 ;课程介绍;开始培训 9:00;开放的心态 积极思考与参与 团队合作 小收获带来大回报 手机静音;梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理前言：梅赛德斯-奔驰经销商绩效管理基础;0.1 绩效管理的概念什么是绩效管理;0.1 绩效管理的概念什么是绩效管理;0.1 绩效管理的概念什么是绩效管理;0.1 绩效管理的概念为什么需要绩效管理;;;0.2 经销店管理层在绩效管理中的职责管理层在绩效管理中的角色和任务;0.3 经销店绩效管理流程概览参考经销店绩效管理流程概览参考;VIP小结;梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理模块一：目标设定、策略开发;;;总体目标 ;思考 1.销售方面的财务指标有哪些？如何制定？ 2.售后服务方面的财务指标有哪些？如何制定？;;;销售数量：基于当地整体市场境况确认明年的销售数量，进而确定整车采购量及销售毛利（整车和衍生）情况。 维修业务收入：基于当地保有量及未来的新增、流失情况进行产值预估，进而确定入场台次、维修毛利与备件采购额。 质量目标：基于自身状况与竞争环境，确定销售与服务质量目标，即客户满意度及审计方面的目标，并围绕成长必须的人力资源质量进行目标设定。;行业容量：预期明年的乘用车上牌量，行业容量=去年上牌量×（1＋增长率） 品牌份额：预期明年的本品牌的市场份额，品牌份额=本品牌去年市场份额（1＋增长率） 经销商份额：预期明年经销商明年上牌量占当地上牌量的比重，经销商份额=经销商去年的同品牌的市场份额（1＋增长率） ;1.1将财务目标转化为部门业务目标新经销商年度销售数量的制定;维修业务收入 = （保有客户+新增客户-流失客户）×年回场频次 × 单车产值;1.1将财务目标转化为部门业务目标新经销商年度维修业务收入的制定;指标;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI跨部门目标分解;;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI销售漏斗究竟是如何工作的？;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI销售漏斗可分为3个阶段，以用来衡量：;1.2销售线索流转图_KPI部门分配设计;1.2销售漏斗计算练习;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI专业销售漏斗管理的必要元素;1.2销售漏斗分析体系;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI分析跨部门销售KPI转化率报告分析;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI分析跨部门销售KPI转化率报告;40;销售订单目标的达成需要跨部门协作，有些KPI的达成需要2个或多个部门配合。销售部门需要统一战线。第一步需要明确的是将销售KPI转化为各个部门的量化销售相关KPI KPI目标部门归类： 将每一个KPI按部门进行归类，并注明全责和协同责任。全责是指该部门为KPI绩效达成与否的唯一影响者和责任方。协同责任是指，该KPI的达成需要2个或多个部门协力达成，为了促进合作，协同KPI目标的达成将和所有相关部门的绩效挂钩 季度目标的月度分解： 计算上年度该季度每个月的订单占季度订单的比重%，将每一个月的订单占比%乘以季度目标，得到季度每一个月的KPI目标;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI签订跨部门目标分解协议;;1.2 将销售目标转化为销售漏斗及市场/CRM KPI签订跨部门目标分解协议;45;46;47;48;1.3 将售后目标转化为售后运营KPI售后KPI分解逻辑;;销售营销与售后营销的关系;1.3 将售后目标转化为售后运营KPI售后KPI的日常监督落实;售后客户流转;梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理模块二：资源组织、团队整合;55;56;57;VIP总结;开业前管理培训梅赛德斯-奔驰新经销商管理培训I–绩效管理;60;2.2 跨部门合作流程整合跨部门合作销售漏斗示意图;62;2.2 跨部门合作流程整合跨部门合作销售漏斗示意图 ;2.2 跨部门合作流程整合潜在客户开发合作流程;2.2 跨部门合作流程整合进店未成交潜在客户开发合作流程 ;2.2 跨部门合作流程整合老客户再生潜在客户开发合作流程;2.2 跨部门合作流程整合跨部门合作的行动计划模版;跨部门合作计划…… 新开业的您，计划在15天后办一