凯迪拉克-RX培训提案_张老师.pptx

01 关于港鸿 02 前期调研 03 项目规划 04 项目执行 05 项目团队 凯迪拉克SRX培训提案 1. 细分市场环境调查 历史数据查询、面访、电话调研 竞品换代周期 价格带分析 关注度 销量表现 SRX车主画像 意向客户取舍原因 2. 成交和未购客户调查 历史数据统计、电话调研 3. SRX销售概况调查 产品的亮点，产品不足点 SRX来自竞品的挑战 面访、问卷 前期调研方法学 样本量说明：采自江苏三家凯迪拉克经销商，苏北一家，苏南两家，每家店成交客户各30名，共计90名；休眠客户每家60名，共计180名；战败客户每家100名，共计300名。 01 细分市场环境 Evoque 第一梯队 目前豪华品牌中型SUV可以划分为三个梯队，第一梯队被ABB牢牢占据，第二梯队XC60暂时领先，SRX处于换代末期，竞争力缺乏，造成销量下降明显。奇瑞极光经历3.15和定价过高，销量腰斩。第三梯队中NX则有异军突起之势月销量已经轻松过千，QX50刚国产就落后的现实，使其销量始终不温不火。 第三梯队 第二梯队 02 成交和战败客户调查 SRX战败已购车客户中，1/3的客户选择奥迪Q5，侧面反映出Q5在此级别中的统治地位，其次GLK占比也较大，同样XC60的国产带来的销量提升也较明显，从价格，配置来说Q5，GLK和XC60是SRX的主要竞争对手。宝马X3同SRX一样同是进口车，价格交汇区域不大，但得益于宝马的品牌出色溢价能力，一部分资金充裕的客户依然会选择X3。 01 细分市场环境 Q5 奥迪 GLK 奔驰 X3 宝马 XC60 沃尔沃亚太 全新上市 中期改款 SRX 凯迪拉克 2018 2010/3国产 2013/6 2016 2010/10 预计换代 2016/6 2012/4国产 2011/3 2009/6 2014/4 2014/11 2014/4国产 2009 2015/11 2017 2017 2015年11月份奔驰GLK(更名GLC)率先全面换代，其风格大变，设计更符合国人审美观，，其竞争力预计将会和现在的奔驰C级表现一样突出。奥迪Q5全新换代的时间预计将与SRX出现交汇。 01 细分市场环境 SRX 15款 车型 MSRP Mix 3.0L 舒适型 39.98 30.80% 3.0L 精英型 43.98 27.70% 3.0L 豪华型 46.80 20.80% 3.0L 领先型 49.98 15.80% 3.0L 旗舰型 54.80 4.00% 3.6L 旗舰型 59.80 0.90% Q5 15款 车型 MSRP Mix 35 TFSI quattro MT 标准型 35.85 　 40 TFSI quattro 进取型 38.76 20.00% 40 TFSI Quattro 技术型 43.16 35.00% 40 TFSI quattro 舒适型 48.59 30.00% 40 TFSI quattro 动感型 54.57 10.00% 40 TFSI quattro 豪华型 57.17 5.00% GLK 15款 车型 MSRP Mix 200型 37.80 12.10% 260 4MATIC 动感型 极致版 39.80 51.10% 260 4MATIC 时尚型 极致版 42.80 27.50% 300 4MATIC 时尚型 极致版 48.50 7.90% 300 4MATIC 豪华型 极致版 55.80 1.40% 　 　 　 X3 14款 车型 MSRP Mix xDrive20i领先型 47.90 23.40% xDrive20i X设计套装 52.30 70.10% xDrive28i 领先型 58.20 5.20% xDrive28i X设计套装 61.80 1.30% xDrive35i M运动型 75.00 0.00% 　 　 　 XC60 16款 车型 MSRP Mix T5 智行版 36.69 13.70% T5 智进版 39.69 23.70% T5 智远版 41.69 5.10% T5 AWD 智远版 43.99 40.40% T5 AWD 智驭版 46.99 13.40% T6 AWD 智越版 53.99 3.70% 平均月销：1862 平均月销：8900 平均月销：5579 平均月销：3400 平均月销：2900 平均月销数据采自2015年1-8月 02 成交和战败客户调查 年龄区间 41-50岁 31-40岁 30岁及以下 性别 （男 / 女） 83% / 17% 85% / 15% 89%