《推销与谈判项目实训》程标准 - 副本.doc

《推销与谈判项目实训》课程标准 一、管理信息 课程名称 (中文) 推销与谈判项目实训 课程名称 (英文) The trainings of Sale and negotiation 课程代码 开课分院部 商学院 总学时/学分 60/2 其中实训学时 40 考核方式 考查 课程类别 专业必修课 适用专业 市场营销 必修/选修 必修 二、课程任务 《推销与谈判》是一门市场营销专业课，是理论+实践课程。为更好地提高学生的实际操作能力和综合能力，结合湖南省高职高专专业技能抽查标准，将前期各阶段所学理论知识更好地融会贯通和综合运用，同时引导学生将所学知识转化为具体操作技能，达到理论指导实际，实际深化理论的作用，特设计本项目教学。 三、课程目标 通过产品推销技能训练与商务谈判技能训练两个项目的实训教学的开展与各分任务的完成，达成以下目标： 1、掌握产品推销的流程与操作技巧。 2、掌握商务谈判的流程与谈判技能。 3、通过理论教学与实际操作完成项目下各分任务目标与做好相应的项目考评工作。 4、提升学生的沟通能力与谈判技巧。 5、提升学生计算机网络应用与操作水平。 6、加强学生之间的沟通并提高学生的团队协作能力。 7、系统地培养学生的实践能力。 教学内容和教学要求 项目一：产品推销技巧与应用 任务一：自我推销 任务二：卖产品不如卖自己 任务三：产品推销模式演练 任务四：销售基本训练 任务五：准客户寻找 任务六：顾客信息搜集 任务七：约见顾客 任务八：推销接近顾客的方法与技巧演练 任务九：推销洽谈技巧 任务十：正确处理客户异议 任务十一：捕捉成交的信号 任务十二：售后服务 任务十三：推销实战综合模拟 项目二：商务谈判技能训练 任务一：进入商务谈判室 把握商务谈判心理 任务二：进入商界的名片 谈判礼仪与文化 任务三：商务谈判准备与策划 任务四：商务谈判的开局 任务五：谈判僵局的制造与突破 任务六：商务谈判的磋商 任务七：商务谈判的签约 任务八：商务谈判综合实训 五、课程课时分配表 （一）各教学环节学时分配 单元教学内容 理论教学 实训指导 课时小计 项目 任务 项目一：产品推销技巧与应用 任务一：自我推销 2 2 4 任务二：卖产品不如卖自己 0 2 2 任务三：产品推销模式演练 2 2 4 任务四：销售基本训练 0 2 2 任务五：准客户寻找 2 2 4 任务六：顾客信息搜集 2 2 4 任务七：约见顾客 2 2 4 任务八：推销接近顾客的方法与技巧演练 0 2 2 任务九：推销洽谈技巧 2 2 4 任务十：正确处理客户异议 2 2 4 任务十一：捕捉成交的信号 2 2 4 任务十二：售后服务 2 2 4 任务十三：推销实战综合模拟 0 2 2 项目二：商务谈判技能训练 任务一：进入商务谈判室 把握商务谈判心理 1 1 2 任务二：进入商界的名片 谈判礼仪与文化 1 1 2 任务三：商务谈判准备与策划 1 1 2 任务四：商务谈判的开局 1 1 2 任务五：谈判僵局的制造与突破 1 1 2 任务六：商务谈判的磋商 1 1 2 任务七：商务谈判的签约 1 1 2 任务八：商务谈判综合实训 0 2 2 60 教学方法 本课程主要教学方法为：理论教学+实践教学。课程教学方法的改革以调动学生的积极性为核心，以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式。建立了纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善下列方法： 1）多媒体教学。本课程全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学生学习与训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体课件体系。 2）案例分析。案例分析是会展教学联系实际的特色形式，应引起教师高度重视。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 3）角色扮演和现场模拟。给出一定的案例或要解决的会展实务管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地的分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 4）项目实践。即依托于会展企业的真实项目，由学生运用所学知识与相关技能，参与展会策划、组织