一汽大众-南战略现场辅导项目介绍_启动会.pptx

一汽-大众《南方战略》辅导项目介绍 项目背景与目标 1.1 项目背景 目标 调研诊断 弱项辅导 强化辅导 跟进 对象 管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营销经理、内训师、服务经理 执行层：前台、销售顾问、服务顾问、市场专员 、CRM专员、电话营销专员 天数 2天 2天 2天 -- 时段 一轮进店第1-2天 一轮进店第3-4天 一轮进店后3-4周 二阶段完成后6个月内 辅导内容 基础数据调研 岗位面访调研 营销运营调研 执行现场诊断 调研总结报告 弱项指标根源问题分析 根源问题解决方案研讨 重点缓解现场培训辅导 根源问题提升计划制定 弱项指标提升目标确定 辅导执行检核 新增问题解决 业务管理强化 营销运营提升 经销商定期反馈 辅导老师汇总跟进 辅导老师网络指导 辅导老师电话指导 项目内容 1.1 辅导进程总览 项目内容 1.2 调研诊断环节-销售 项目内容 2.1 辅导流程 重点数据诊断 弱项KPI指标提炼 根源问题分析 现场个性化辅导 聚焦根源问题 制定提升计划 跟进经销商提升计划落实反馈 确保业绩提升 项目内容 2.1 辅导方案-基于线索管理的销售业务提升 AAK 线索数/客流数 线索进店率／ 留档率 进店线索报价率 报价线索订单率 订单线索交车率 项目内容 2.1 辅导方案-基于客户管理的售后业务提升 产值 客户数 年均进厂频次 单车 产值 项目内容 2.2 辅导重点-根源问题分析与解决 流程 人员 资源 目标管理 前台流程 后台流程 流程标准的质量 落实的细化程度 实际操作和书面流程的匹配度 支持前台销售流程的内部支持流程，包括：岗位设计和团队协作设计等 任职力 员工激励 实施流程标准要求所需要的技能和知识 工作压力处理能力 培训投入和质量 可靠的流程执行质量量化监控系统 监控结果和绩效整合 人力资源 硬件资源 根据业务目标和达成战略对员工数量的合理规划 根据业务目标对资金、工具和设施的合理配置 数量目标管理 质量目标管理 基于销售目标设定合理的流程和量化指标 基于投资回报率设定合理的运营质量目标 根源问题分类 项目内容 2.2 辅导重点-根源问题分析与解决 服务顾问 流程培训 引导员 岗位设置 服务顾问 岗位招聘计划 服务顾问 考核激励制度 服务顾问 工具包 ELSA/TPI 系统 救援车辆配置 CSS-服务调查 标准检查 飞行检查 服务流程 弱项整改计划 保有客户 状况分析 PORTAL 系统数据核查 服务客户 营销活动 服务业务提升 管理 流程 人员 硬件 流失客户挽回计划 DSERP 系统数据导入 项目内容 2.2 辅导重点-根源问题分析（举例） 问题：需要解决的困难 经销店进店线索不足，影响了整体销售目标达成 症状：问题的具体表现形式 部分销售顾问几乎不对活跃线索进行跟进 初步原因：直接造成问题的原因 销售线索的电话邀约技巧不足 展厅人力资源不足 深层次原因：和前层原因相关，但是顶部问题本身不 直接相关 重视成交数量，对过程指标不关注 销售线索数量和销售经理的业绩激励没有直接联系 根源问题：和所有原因相关的“罪恶根源” 管理层对于销售漏斗原理应用的必要性和方法缺乏认知 项目内容 2.3 辅导成果-业务目标行动计划设定 经销商提升计划 经销商名称： 辅导老师 　 待提升弱项具体表现描述 根源问题分析 提升行动计划 启动时间 结束时间 负责人 人员/流程 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 KPI转化 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 重点关注车型 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 DAY 1 售前 售后 项目 时间： 执行环节 岗位 执行方式 项目 时长 执行环节 岗位 执行方式 1 09:00-09:30 启动会 总经理+中层以上管理岗 会议 1 09:00-09:30 与销售同时进行 2 09:30-10:00 区域访谈 区域经理 交流沟通 2 09:30-10:00 区域访谈 区域经理 交流沟通 3 10:00-11:00 总经理访谈 总经理 交流沟通 3 10:00-11:00 与销售同时进行 4 11:00-12:00 客服经理访谈 数据采集安排 客服经理 交流沟通 4 11:00-12:00 与销售同时进行 午休 5 13:00-14:00 市场总监访谈 数据采集安排 市场总监 交流沟通 5 13:00-14:00 与销售同时进行 6 14:00-15:00 销售总