贴近市场因市而变万科运河东1号.ppt

贴近市场，因市而变 08年产品情况 销售情况 销售情况 销售情况 08年的市场是怎样？ 因市而变：运河东策略是怎样的？ 分四个阶段阐述运河东1号“因市而变”的过程 第一阶段：市场观望期 七折建行团购 第二阶段：市场松动期 第三阶段：市场僵持期 A、引导大势，唱出主流声音 D、杀客技巧18招 明确主推户型，集中销售房号。 关掉优质户型样板房，开放难点户型样板房， “周润发走了，刘德华就是最好的” 有对比才能让客户喜欢上那套房子。 不要随意放出客户喜欢的房号， 什么招都要用，用失败的招，好过没有招。 每个销售代表都要留一些点在自己手上， 报价不要怕报高了。 你永远比客户专业，谈存钱不如存房，谈学位。 气势上压倒客户。你不买大把人买。 让客户感到是你急着冲业绩，经理并不着急。 E、引入媒体看楼团 新浪网、搜房网、房讯房。 人潮汹涌，看楼团不成交，但能逼迫现场成交。 F、灵活优惠拆分 手中王牌： 三天签约优惠：2万元。 额外折扣：96％折扣 老带新：一年物管费 送家电 送及时入住 额外97％折 惊爆价加推 加5000就送精装修 市场公寓和运河东1号对比： 4套 西城楼 15套以上 运河东1号 0套 德方斯 1-3套 卡布斯 0套 君悦2046 3-5套 名门世家 1-3套 景湖春晓 2套 时尚岛 2-4套 晶城 周套数 楼盘 6-8套 运河东1号 3-5套 塞纳嘉园 4-8套 景湖名郡 4-5套 景湖湾畔 2-4套 田禾塞纳 周套数 楼盘 市场居家户型与运河东1号对比： 成绩：每周销售20套以上，引领东莞楼市。公寓销售高于同类楼盘5倍以上！ 第四阶段：市场蓄势期 提前引爆，三周连环漂亮仗 市场情况： 国庆即将邻近，为本年度最后销售机会，发展商都非常着急，但还在部署中，没有行动 序曲：四期兰蔻9月13日开盘 兰蔻定位准确：小洋房 青藤：个性化 兰蔻：家庭化 第一周：青藤清货 9月1日-7日，全面盘客，发布青藤最后清货消息，加快紧迫感。 当周销售32套。 第二周：辉煌开盘 宣传：诉求准确。 山雨欲来风满楼，大学生CALL客。集合东莞世联所有公寓楼盘资料。 周五下午，内部客户提前选房，当天成交53套。 周六正式开盘，稀稀拉拉成交。 利用房号逼定，当天成交28套 后续两天成交21套。 第三周　发送喜报乘胜追击 向市场发送狂销喜报，市民非常惊讶，纷纷上门一探究竟。 本周成交35套 3周畅销161套！ 成绩：9月畅销201套，稳居东莞销售冠军。 万科运河东1号 国庆节乘胜追击 国庆销售48套 国庆后一周100％售罄 10月26日最后一套售出。 * 东莞世联 万科营业部 2008.11.8 万科运河东1号营销分享 三期银桦院、丹桂院住宅532套 四期青藤：276套（5月24日开盘） 四期兰蔻：152套（9月13日开盘） 合计：960套 兰蔻 青藤 丹桂院 银桦院 2008年1月日-10月26日：10个月销售960套，实现销售金额4.8亿元。实现销售均价5600元/㎝ 82 10 201 9 86 8 135 7 43 6 106 5 48 4 168 3 92 2 4 1 销售套数 月份 连续40周登上东莞世联销售荣誉榜 蝉联东莞楼市7月、9月销售冠军 观望期 松动期 僵持期 蓄势期 7折引爆 促销 死扛 提前引爆 观望期 松动期 僵持期 蓄势期 跑赢大势，快速出货，现金为王！ 宗旨： 逆市而上，七折引爆 市场情况： 很多发展商对9.27新政新政的销量下降、价格下降还不能接受，还不能忍痛割肉，还在观望和等待 经历春节严冬期，东莞万科领悟总部降价精神，万科运河东1号首掀7折风暴，掀起了万科全国降价狂潮 2月29日，建设银行团购，当天73套 3月7日，建设小学团购，当天53套 3月15日，可园中学团购，当天42套 （真团购） （假团购） （假团购） 业界十分震惊，媒体纷纷报道 成绩：2月、3月逆市上扬，销售业绩显著 82 10 201 9 86 8 135 7 43 6 106 5 48 4 168 3 92 2 4 1 销售套数 月份 128 1024 235 121 119 359 70 44 33 43 万江 167 1335 126 148 97 183 123 352 126 180 莞城 467 3736 536 354 414 726 267 531 144 764 南城 391 3128 308 571 437 629 541 296 60 286 东城 月平均均 总计 八月 七月 六月 五月 四月 三月 二月 一月 区域 成为莞城区3月销售主力： 载歌载舞，开展促销 市场情况： 4月开始，很多发展商吃不住资金压力，价格稍微松动，楼市均价降至5500元，但消费者观望情绪严重 想尽办法促进老带新 五一载歌载舞销售51套