如何打破谈判僵局的案例.doc

如何打破谈判僵局的案例 篇一：商务谈判 突破僵局策略案例3 试分析一例关于“突破僵局策略 ”的案例并参照上面的答题 答： 背景：一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。第一轮谈判时，中方报价最低为每吨720美元，外商出价最高为705美元。双方坚持自己立场，没有谈判协议区，谈判陷入僵局。休会，三天后，双方重新回到谈判桌前。 细节展现：中方基于当时正值大蒜收获期，如不及时成交，错过收购时机，不但保不住质量而且收购价格不一定上涨，加上美元对人民币汇率上升趋势，及时结算等于提价，为此，中方愿意让步至705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些，但基本符合国际市场行情。而买方逆向行动，将买价提高至710美元让我方大为吃惊。附加条件，签订长期合作协议。合同签订后，新方为我方揭开了其中奥秘：第一是新加坡华人多，而他的老客户主要是北方人，对蒜味要求越浓越好，山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点，但蒜味浓，可以卖好价。第二，外商祖籍山东，人感情，希望长期合作，第三，做生意不能太计较，会令对方反感。 案例分析：1、休会策略 利用闪避法转移冲突，在双方因为观点、利益或者其他条件僵持不下时，一方或者双方提出休会，让双方平静下来，重新调整思路。休会的形式：（1）暂时的休息，各自回到休息室（2）改变谈判环境，建议双方人员离开谈判室，去旅游、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、放松。在彼此的接触中加强沟通放松的姿态下，人也变得大方，僵持的问题迎刃而解。 2、拖延时间策略 利用时间来淡化冲突，转换话题，当因为一方语言或者其人 员素质低下使对方生气，谈判局面出现僵局时，可以换一个话题，将正在谈判的议题先放一放。随着时间推移，情绪稳定，僵局自然化解。 篇二：商务谈判之僵局的处理案例 2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。 美国男篮职业联赛的简称是NBA。“NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。 僵局形成的原因--停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。 2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由，比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用，言下之意就是大幅削减球员薪水。 僵局处理的原则--谈判中出现的问题 1、协调好双方的利益：当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。在这次谈判中，双方始终围绕利益分成问题进行商讨。球员工会希望得到54.3%的分成，留给球队45.7%。NBA的各支球队老板希望在联盟财政划分以及分配体制上进行改变，资方提出了50-50的分成方案，双方的争议就在于此。 2、欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判者就不同意见相互沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。虽然经过几天的谈判始终没有进展，但是NBA作为世界上最受欢迎的组织之一