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直来直往FASHION领袖 　　临“危”受命勇担责任 　　1980年出生的陈相作为最早一代80后，是在一个做贸易办工厂的家庭出生的，这对她来说形成了一种潜移默化的影响。从小到大看白手起家的爸妈日夜辛勤，也看着一个企业慢慢成长，和这个企业一起长大，陈相有一份很深的感情在里面。 　　在陈相2003年出国留学之前，企业的状况很不错，家里也没有一定要求她回来帮忙。但是到05年她在英国毕业时，家里的母亲却已经有些支撑不住，要求她尽快回家帮忙。卡尔领带原本是一家进行原料加工生产产品给外贸公司的企业，而与外贸公司合作，一是产品价格被压低，二是本地企业后来的企业主都是中国恢复高考以后的第一批大学生，他们年轻有能力还掌握英语，与外商的直接合作中，外贸公司也竞争不过他们。所以从那时起，客户和企业都开始慢慢撇开中间商，这样，也就到了陈相不回来担起企业不行的迫切地步了。 　　陈相刚回国的时候企业形势不是很好，和外贸公司合作的情况就是自己不知道有没有订单，心里没底。而外贸公司自身也面临着转型，很多公司转行关闭。这样的情况下公司的客源就更不稳定，陈相压力很大。当时全国各地的各种展会，大大小小，只要有交易会陈相就要亲自去跑，“你不去跑就肯定没有机会，你去跑当然也未必就一定有机会，未必每次交易会都能找到合适的客户，有时候也就只能找到很少的几个客户。但是还是要去，毕竟交易会是最直接最快的方式。” 　　由于之前公司都是和外贸公司合作，没有人亲自做过出口业务。“没有人带你来做这件事，你不知道该从哪个方向去做。我回到公司压力也很大，因为大家都在看着你，从国外留学回来，都能做点什么。” 　　基于此，陈相下定决心，一切从零学起。以前没有做过外贸，财务手续外贸流程方面的事情全都不懂，陈相就带着公司的财务一起去绍兴报名一个学习班，专门学习出口外贸的知识。虽然那时外贸的单证、资料她完全不懂，甚至连商业发票是什么都不知道，但就是这样，学习到底具体每件事情要怎样操作，一手一脚摸索，从06年下半年开始，卡尔正式开始了自己的出口业务。所有这些，全都是陈相一肩担???亲自做下来的，她清楚知道出口贸易中的每一道流程，报关、货单，所有相关事宜一清二楚。现在公司的年轻员工都是她亲自去教他们该怎样做。她说：“身为一个管理者，自己每一道程序都懂的话，你就会更加谨慎。” 　　抓牢“FASHION”命脉 　　2011年，卡尔在德国定下一张25万条的订单，但是却在2012年初就被取消了。因为受欧债危机影响，那位客户上年已经有十万条的库存。这个订单取消以后，几百万美金化为乌有，这让陈相从2012年初就倍感压力，“我们要用多少小订单去弥补这个订单，又要多生产多少条领带。”从四五月份开始，困难的趋势变得更加明显，行业里也开始有一些企业倒闭。但陈相坚持不和其他企业做价格竞争，价格战一旦打起来，大家就开始恶性竞争，对企业完全没有好处。她深知，如果还走原来的老套路，企业将很难生存下去。 　　回忆2008年金融危机，对卡尔其实没什么影响，那几年公司销售反而很好，每年都保持30%的增长。但是2012年的情况的确不同，整个欧洲市场都销售不佳。真丝的销售很不好，因为外国消费者会觉得口袋里的钱少了，而一条领带是真丝还是涤丝，其实是看不出太大差别来的。以前欧洲消费者可能会一个月买一条新领带，现在就两三个月买一条也没关系，这对销售造成了很大的影响。由于卡尔一直主要生产涤纶领带，市场受到的影响相对较小，这首先是因为涤纶价格便宜，其次是它的款式新颖，更多地把涤丝产品定位在年轻人身上，主打年轻市场。陈相始终记得一位大客户对她说过的话：“现在最重要的就是要开发FASHION，一定要FASHION。现在的这个市场就是三个单词：第一个是FASHION，第二个是FASHION，第三个还是FASHION。如果你不懂这个，你就赢不了这个市场。” 　　陈相对此深有体会。传统产品的量在减少，销售份额开始转移给一些新材质新设计的产品。比如一些以前很少看到的针织领带，羊毛领带，羊毛涤纶，什么面料都能做领带，不像以前只有真丝涤丝这样的单一品种。 　　“比如十家企业在那里，都是领带，你的产品有什么不可替代性，客户为什么一定要选你的，你的产品就一定要时尚漂亮。假如你的产品别人一看就是很流行很时尚，代表着明年的主流趋势，这样你的订单就还是会很多。”陈相花了很大精力在面料、款式上的创新研发，包括领带尺寸大小，手帕、领结的研发，你能想到的，陈相都要做得出来。“从面料到款式到颜色，比如现在流行的格子图案，素色，以前你不会想到这些是你要做的，但是现在你就一定要知道，必须要紧跟潮流。你一定要懂今年是流行哪种面料，什么颜色，哪种款式，你才能去生产。可能不需要很大的量，但包含了这些元素，外国客户就会觉得你懂时尚，而传统本来就做得很好，他就会把所有的订