工程机械行业信用销售方式比较分析.docxVIP

为了增加销售量，我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售。目前我国已有的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁。 融资租赁信用销售方式是目前国内较新的信用销售方式。工程机械融资租赁信用销售方式的具体操作模式：工程机械用户与供货商进行工程机械设备买卖条件洽谈，融资租赁公司根据用户的买卖条件与供货商签订买卖合同，融资租赁公司与工程机械用户签订融资租赁合同。工程机械融资租赁的信用销售模式有供货商、融资租赁公司、用户三方组成，供货商与融资租赁公司形成战略合作关系，为工程机械用户提供融资和设备。 1.工程机械分期付款与融资租赁的比较 1.1 工程机械分期付款 分期付款是在银行按揭未开展前，制造企业普遍采用的信用销售方式。工程机械分期付款具体操作模式：供货商与用户签订产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供货商支付设备价款，在付清货款前，由供货商保留所售设备的所有权。分期付款的方式，实质上是附条件买卖。供货商保留所有权，其实是债权人为实现保护自己债权而设定的一种担保。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的资金问题，增加了供货商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款，导致供货商大量的呆坏账。分期付款方式是供货商基于用户的信用状况给用户提供商业信用的方式。 1.2工程机械分期付款与融资租赁的比较 （1）对用户提供信用的主体不同。 分期付款方式是由供货商直接对工程机械的用户提供商业信用。融资租赁方式是由融资租赁公司对工程机械用户提供商业信用。 （2）对供货商的设备全款回款时间不同。 工程机械每台设备得金额都较大，供应商用于提供信用的资金能力有限。供应商为了不影响本企业的生产运营，分期付款方式的设备回款时间通常设定在一年内。用户的付款压力大，无钱付款时拖欠供应商资金，给供货商造成了大量的应收款和呆坏帐。用户通过融资租赁方式获得设备，由融资租赁公司向供货商购买设备，短期内就能付清设备款，有利于供货商资金的及时回笼，促进供货商的销售和资金的回收，减少供货商的应收账款。 （3）用户所需的首付金额不同。 分期付款方式在提货前的首付款通常为50%以上，首付压力大。融资租赁设备的启动资金通常用户只需交纳20%左右的保证金。降低了用户的一次性投资固定资产的资金支出。 （4）用户的支付时间不同。 分期付款方式的付款总支付次数为2~3次，时间限制在一年内。融资租赁的租赁期限一般为2~4年，付款一般可以根据用户的特点按月付或按季付等根据用户的现金流情况灵活设计多种与企业生产相匹配的支付时间安排。 （5）供货商承担的风险不同。 分期付款方式，供货商要承担用户不按时支付货款的信用风险。融资租赁方式，供货商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。 分期付款的用户若拒付设备款，供货商可以收回设备，收回的设备已经成为二手设备，工程机械的设备通常贬值快，处理二手设备的成本高，花费较多的人力和物力，通过分期付款方式使得供货商要承担设备的处置风险。融资租赁方式销售的设备，设备的所有权人为融资租赁公司，用户如果拖欠或拒付租金，由融资租赁公司收回设备进行二手设备的处理，供货商无需承担设备的处置风险。 2. 工程机械融资租赁和银行按揭的销售模式 2.1 工程机械银行按揭的销售模式 银行按揭销售模式最初是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同来完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由保险公司承担履约保证保险责任的业务。但是，由于国内信用体系不健全，工程机械按揭贷款的实际出险率远远超出了保险公司的预期，最终导致保险公司退出，也使按揭销售一度搁浅。 然而，相对于分期付款而言，对于供货商而言按揭销售的风险比较小。所以，虽然保险公司退出了按揭销售，但这种销售方式并没有停止。由于工程机械是可动资产，且大多数设备金额较大，保险公司退出以后大部分银行都对该业务有所顾虑，因此就出现了制造商“反担保”的按揭方式。目前光大等银行做的就是银行、制造商、供货商和用户四方的银行按揭，具体做法是制造商为供货商向银行进行反担保，如果一旦用户出险，供货商要先为用户清偿银行债务，如果供货商无能力偿还，制造商就会给予弥补。这种模式在不能进行全款销售的时候，是为大部分制造商和供货商所倡导的一种销售模式，它既可以为制造商保证回款，也可以为供货商扩大销售量。 2.2工程机械银行按揭与融资租赁的比较 （1）为用户提供信用的主体不同。 银行按揭是银行为工程机械用户提供的银行信用，融资租赁是融资租赁公司为用户提供的商业信用。 （2）两种方式的用户群体不同。 银行按揭只对信用状况好，有一定还款能的个人客户提供融资。融资租赁的用户对象包括公司和个人。银行按揭方式针对的个人必须是有一定的房产等固定资产以及年收入达到一定额度的