金舵陶瓷野狼店长训练营.ppt

决胜卖场的三大形象 现代卖场中竞争的关键点 老板喜欢什么样的“人”呢？ 勇敢，做事不记后果 点子多，不听话 踏实，没有创意 有本事，过于谦虚 听话却没有原则 能力强但不懂得合作 机灵但不踏实 有将才，也有野心 企业四种类型的“人才” 小公司的用人标准 为什么要提倡创新服务？ 创新服务的四步阶梯 B、与客户形成“亲家” 创新服务的四维空间 把焦点放到最“重要”的客户身上 找出客户和公司对服务定义的“差异” 研究分析，找出客户真正的“期望” 销售“承诺”与“知识” 这个世界上最远的距离是什么？ --服务是由心而动 --给与取的关系 我们带给忠诚客户承诺是什么？ --服务要在未成交之前！ --永远将尊重送给客户! --把过错揽在自己身上！ 金色拱门的QSCV承诺 1、质量（汉堡包10分钟、薯条7分钟） 质量观：“追求完美、创造奇迹” 2、服务（100%满意、微笑） 服务观：“让世界充满微笑，营造家庭般温馨” 3、清洁（清洁乃文明的体现） 经营宗旨：“永远对社会有责任” 4、价值（价格合理、物有所值） 竞争观：“永远超越对手” “神秘客户” 销售“承诺”与“知识” 创造“感受”与“价值” 提升客户感受阶梯 创造“感受”与“价值” 服务带来的差距 好的服务—— 客户会平均转告5个人 有效的解决客户问题,95%会成为忠诚客户 开发新客户比维持老客户多花5倍的成本 不好的服务—— 80%客户将抱怨平均告诉10个人 20%的抱怨客户会告诉20个人 一次不好的服务需要多次好的服务来修正 客户的抱怨歌 你说过有空来看我 我没有忘记你 你忘记我 一等就是一年多 连名字你都说错 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 把我的钞票还给我 早忘记当初的承诺 把我的钞票还给我 店铺营销的本质与核心 优秀销售人才的5种狼性基因 购买心理的七个阶段 掌握成交的信号与时机 成交信号： ----核实价格、与人商量、要求优惠 ----质量再确定、服务事项、哪里付款…… 建议客户购买四大技巧 ----选择成交法 ----定单法则 ----稀缺心理 ----催眠法则 临门一脚应注意的问题 让 步 歌 留 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 任 决 定 顾客的三种需求挖掘 显性需求 隐性需求 真实需求 顾客的四种问话内容 S P I N 顾客的两种问话方式 开放式 封闭式 卖点与买点 “卖点” “买点” 只说自己想说的，不说顾客关心的？ 指导性建议 错误做法 完全按照顾客想法 自己意志强加顾客 三流销售员总也弄不清顾客想要什么，凭运气销售 二流销售员知道顾客想要什么，只可惜不符和需求 一流销售员卖出后，且让顾客坚信这就是他想要的 商品价值塑造 引导 创意 细节 具备“杀伤力”的说辞 资质证明 从众意识 工作档案 策划展示 卖产品不如卖自己 信 任 关 系 情 感 转介绍 情感营销 深度销售 家居建材行业专业管理咨询机构 野狼店长训练营 课程内容 主讲人：张启峰 狼，任天寒地冻，也要出去觅食； 狼，嗜血、敏锐，闻腥而至； 狼，责任、秩序、合作； 狼的集体强大而令人生畏！ 我们卖场人员就应该象狼群一般； 任市道低迷，也充满斗志的主动出击； 激情、敏锐，不会放过任何一个市场机会； 责任、秩序、合作！ 你的店面队伍也将强大而令人生畏！ 而这一切，取决于每一位销售精英， 因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！ 野狼之歌 销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率 店面形象 货品形象 服务形象 3、客户篇－－－承诺知识 1、人才篇－－－超越期望 2、服务篇－－－赢在终端 4、野狼篇－－－高效团队 新 五 篇 5、营销篇－－－销售攻略 职业经理管理技能 能 力 态 度 1、2、6、7 “人 ” 8 “人 ” “人 ” 3、4、5 “人 ” 金山公司的标准： 肯学，肯干 会干，忠诚，协调 大洋公司的标准： 能力与协作 专业，敬业，敬人 “小王和小李的故事” “小六子的“人才观” 责任与任务的区别 ◆ 任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意 味着除根，意味着始终要保持干净。 ◆ 把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展