光泰果树营养肥.doc

光泰果树营养肥 一、企业概况： 杨凌光泰新农化股份有限公司是一个民营股份制企业，公司地址设在陕西杨凌示范区，注册资本为2800万元人民币。现有职工52名，其中，有高级职称人员占60％以上。公司开发的“光泰”果树营养注射肥产品已全面上市销售。公司和西北农林科技大学合作建立的“农大光泰农化高新技术研究所”，技术和资金实力雄厚，有很强的技术开发和成果转化能力。2005年7月企业被认定为陕西省高新技术企业。光泰果树营养注射肥项目被列入2005年国家高技术产业示范工程项目；2005年西部大开发农村产业化示范工程项目和2005年国家生态环境保护专项工程项目。光泰新农化公司以“光泰“果树营养注射肥为企业的经营切入点，紧紧抓住西部大开发的历史机遇，以技术创新为企业最高宗旨，积极促进科研与生产、技术与经济密切的结合，努力寻求在市场经济条件下加速高新技术成果转化和农村发展农化高新技术产业的新途径，是一个很有发展前途的民营股份制企业，企业发展也受到国家计委、国家经贸委以及国家科技部和农业部有关政策和资金等多方位的支持。 二、主要产品概况 “光泰”果树营养肥，是杨凌光泰新农化股份有限公司科技人员，经过十几年上百次极性实验、示范后，开发出的一种农业高新技术产品．该产品用强力注射和滴流注射的方法，将营养肥稀释后，注射到果树树干中，达到防病、治病、强壮和调节树体生理机能的作用，并促进新陈代谢，改善果实品质，增产增收；业内专家学者一致认为，该产品的问世是农业施肥的一次“绿色革命”。 (一) 产品的技术原理及作用 “光泰”果树营养注射肥，是基于果树生长发育所必需的三大主体元素氮、磷、钾及多种微量元素和有机营养成分的要求比例，经过精细加工，在严格的工艺流程下生产的产品。打孔后，才能使用注射针头，将营养肥液体注入树体中。 该产品分为果树的休眠期产品和生长期产品，目前在试销期主要是休眠期产品，即一年四季中分为两个使用阶段，第一阶段为果树落叶后到冰冻开始的施用期；第二阶段为开春后到果树初开芽的第二个施用期。因此，该产品特别是休眠期产品有着很强的季节性和时间性要求，错过就不能再施用。 (三) 产品使用的功能 该产品的使用可以大幅度降低果农用于果树施肥的总费用。传统的施肥方法每亩地果农需投入的资金为250～500元(主要是由地区和每亩地的果树棵数决定)，而用该产品施肥，则每亩地只需90～120元。因此；在降低农业生产成本方面，该产品有着很强的市场吸引力。 该产品的使用可以有效地预防、治疗果树的一般常见疾病，效果比传统的土壤施肥和叶面施肥都要高得多，而且见效快，因而在提高农业生产效率中，有着不可低估的作用；该产品的使用，可以有效地提高果实商品率。与传统施肥比较，注射施肥的果实产量高，而且果实大小整齐，商品率高，这是提高农民收入的有效途径。 (四) 产品的市场潜力 从全国的果树面积看，全国共有果园面积1.3亿亩，其中仅苹果树、梨树共有7万亩左右。l万吨的光泰果树营养肥，可提供400万亩的果林施用，还不足全国果树面积的4％，不足苹果树和梨树总面积的16％。 从且前开发的市场看，现已开发8个省，29个地市、80个县，这些省、市县主要集中在我国的北部，以苹果、梨、枣、猕猴桃等为主，这些果树占全国果树面积的7成以上；而大都或多或少存在着由干旱引起的黄叶等疾病，因此，急需低成本、高效用的果树营养肥料和有效的施用方法，而光泰果树营养肥正是这种需求最适用的营养肥料，它有着无限广阔的市场前景。 三、困惑 无论从产品的三大功能看，还是从它的市场前景看，该产品的市场销售都应该是非常好的，因此，在2005年10月的董事会上，决定在全国8个省、29个地市、80余个县，有重点地展开销售，时间分为两个阶段，即2005年11月初至12月底的第1个阶段和2006年的2月初至3月中旬的第二个阶段，任务为500吨，施肥面积为20万亩的苹果树和梨树。但是，第一个销售阶段结束，任务却完成了不到20％。问题出在哪？公司市场开拓部和销售部的员工在一起讨论时，归纳原因所在，无外乎以下几点： 第一，经销商机制不好。总经销商只占地盘，坐商习气严重，而且对下一层分销商的利益分配不合理，真正给果农面对面宣传销售的终端经销商利益很少，无法调动他们的积极性。因此，严重影响了整个市场的宣传和销售进展。 第二，果农对农化新产品认识周期时间长。由于我国农化市场长时间混乱；假冒伪劣产品坑农、害农事件屡见不鲜，而且这些假冒伪劣产品都是打着高科技产品的幌子，果农上当受骗的事情太多了，戒备心也强了，不会轻易相信高新科技产品，他们最有效的方法就是看效果，看别人使用以后的效果。在以前的示范过程中主要区域集中在陕西，全国其他省