100919下午房地产销售如何现溢价遇老师.ppt

房地产营销如何实现溢价? 亿城集团副总裁 遇绣峰 个人简介 1994年毕业于清华大学建筑系。 先后从事建筑设计、房地产项目营销及公司品牌管理。曾就职于中国光大房地产公司，金地集团北京公司，现就职于亿城集团任集团副总裁。 98年至今作为集团（区域公司）营销负责人成功进行产品规划、市场定位、营销管理的项目有北京万柳光大花园、金地格林小镇、金地国际花园、金地中心、万城华府、亿城西山华府、亿城西山公馆。 今天我们一起分享什么？ 为什么有些房地产项目卖得又贵又快? 如:上海星河湾 为什么项目卖得贵而客户又觉得值呢? 如:北京万城华府 怎样使我们的项目实现营销溢价呢? 房地产营销如何实现溢价? 第一部分 营销溢价背景 第二部分 营销工作定义 第三部分 营销溢价工作关键点 第四部分 营销溢价项目全程实战篇 房地产营销如何实现溢价? —营销溢价背景 第一部分 营销溢价背景 1、土地供应 土地的稀缺性和不可再生性，以及二三线城市的土地供应因为一线地产商的进入，使得竞争加剧，开发商要求提高单盘的利润率。 2、市场层面 经济的发展，催生了越来越多的高端客户，各个城市开始细分市场，高品质、高价格的项目市场接受度越来越高。 3、企业层面 从企业发展看，高端产品发展会极大提高企业品牌度。对中长期提高企业竞争力和项目利润无疑是最重要的。  第二部分 营销工作定义 什么是房地产营销 常有误区： 房地产营销 ?= 房地产销售 房地产营销 ?= 房地产推广 房地产营销是房地产开发中的关键环节，营销工作贯穿前期项目投资决策、项目策划、销售实施全过程。 房地产营销包括：项目策划、营销策划、销售组织与推广实施。 房地产营销如何实现溢价? —营销工作定义 项目策划 是房地产营销工作的关键点和核心价值，是项目成败的主要工作环节。 四个纬度的思考：企业、市场、土地和客户 确定项目发展方向（客户定位，产品档次）。 提炼项目的“核心策划主题”和整体风格建议； 确定主要户型分配比例和平均面积指标 销售价格预测，销售总价水平分配 住宅，商业，公建和各种配套物业的体量和分布，设定会所，社区服务和物业服务定位； 设备设施标准（与产品档次相匹配的公共空间装修档次、客户主要价值敏感点）； 房地产营销如何实现溢价?—营销工作定义 营销策划 通过对市场、产品、客户的深入分析与理解，制定项目的营销策略，以期实现项目销售及利润，提升公司品牌认知度。 工作条件：通过前期项目策划及规划方案确立。 包括内容： 明确项目营销点，确定营销目标、推售策略、营销执行策略及费用预算。 房地产营销如何实现溢价?—营销工作定义 销售组织与推广实施 是进入项目执行阶段，按照营销策划方案和市场竞争策略和客户反馈，进行销售策略（价格策略）制定、销售团队组织、卖场管理及广告策略、公关活动策略制定及服务体系组织等。 在这个过程中，我们要把项目策略、公司品牌转化为客户接触点管理，实现营销目标。 房地产营销如何实现溢价? —营销溢价工作关键点 第三部分 营销溢价工作关键点 产品定位和产品实现是销售溢价的首要因素 品牌是实现溢价的高级阶段 房地产营销如何实现溢价? —营销溢价工作关键点 产品定位和产品实现是溢价的首要因素 一、土地稀缺性是高端产品定位的基础 二、客户是产品溢价的对象？如何定位我们的客户 三、产品定位中的蓝海战略 四、产品价值创造 如何把握客户敏感点，以可控成本创造利润空间 五、产品溢价关键点——产品实现 房地产营销如何实现溢价? --营销溢价工作关键点 品牌是实现溢价的高级阶段 一、品牌地产公司分类 产品线综合发展的大型地产公司 单一产品线主导发展的特色地产公司 二、品牌地产公司产品线布局 中低端产品线——要现金流 高端产品线——要利润、要品牌 三、品牌地产公司的品牌特色 万科、保利、金地、龙湖、星河湾、亿城 房地产营销如何实现溢价?