浅谈新形势下卷烟工商零协同营销.doc

浅谈新形势下卷烟工商零协同营销 随着卷烟营销工作不断发展，目前进入了工商协同营销主要包括面向消费者的协同营销策略；面向的协同营销策略；面向商业企业内部的协同营销保障策略；面向工业企业的协同营销策略。　　（）面向消费者的协同营销策略市场调研协同。建立协同营销体系的前提是要建立规范的行业市场调研制度，调研的重点是研究消费者的需求。工商企业应统一市场调研项目、内容、频次、费用支出科目、专业岗位设置等；共同开展市场调查，建立市场需求分析预测制度；协同研究当地市场和对产品质量、风格的要求和发展趋势，从而形成通过消费者调研来协同决策目标市场选择、分销策略、促销策略等。数据库营销协同。应利用电子商务手段，管理并优化整个供应链体系，使供应链上的消费者、零售客户、商业企业、工业企业等各个相关业务合作伙伴，在信息共享的基础上进行协同工作。商业企业通过建立以数据采集、数据过滤、数据应用、营销评估为主要模块的营销数据库，在最短的时间内了解消费者需求变化信息，对消费者需求变化进行快速反应。服务营销协同。定期组织零售户开展业务经营知识培训、真假烟鉴别、新产品宣传推介等活动，努力向零售客户提供适销货源，并定期对零售客户进行拜访，指导经营，提高他们的经营能力。建立消费者反馈机制，充分利用人力和市场资源的优势，收集消费者对工业企业重点产品质量、口味及价格定位的反馈意见，及时予以反馈，建立重点卷烟品牌规格和重点消费者档案资料，对重点消费者开展电话访问、品牌评价等服务。市场营销协同。工商双方要以实现订单向生产延伸为方向，深化“按客户订单组织货源” 工作，使“订单供货”成为实现市场对接的主要路径。持续改进协同。持续改进是工商双方根据营销效果评估的结论，制订解决方案，对成功的经验固化并加以推广，对存在的问题进行处理并制订预防措施，避免同类问题再次发生。同时，制定新的营销目标，进行再调研、再校验、再应用、再评估，以此来保证营销体系的良性运转态势。（）面向零售户的协同营销策略定期组织零售客户就产品知识、真假烟鉴别、经营理论知识开展培训，由各市（州）公司主要负责组织，工商企业共同培训。定期组织零售客户召开信息发布会议，由各市（州）公司组织并介绍货源供应情况，分析品牌供应矛盾，工业企业介绍本企业区域策略及品牌推广方案。（）面向商业企业内部的协同营销策略建立长效机制。制度建设更具有长期性、根本性、稳定性和规范性。建设营销服务团队。高度重视队伍建设，深入开展“两个至上”在岗位主题活动；领导干部要以身作则，率先垂范；加强内部监管；深化用工分配制度改革；重视营销人员的职业化、营销岗位的专业化；鼓励员工进修学习，全面提高企业整体素质。营造公平市场环境。通过建立公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出、宣传促销等完整的品牌管理规则体系，使所有产品遵循统一的规则在市场上运作和发展，克服非市场因素影响，以确保机会公平。转变营销观念。商业企业的营销要由关注企业自身销售指标更多地向突出服务转变，打造服务品牌，通过服务零售客户、服务工业企业、服务消费者来实现“成人达己”的目的；要始终坚持市场导向、消费需求导向原则，积极创新营销思维；营销人员的职能要由以往的注重订单采集向采集市场信息、优质服务客户、培育维护品牌、参与营销活动转变。强化技术支持。商业企业要加强基础设施建设，重视利用互联网、数据库、决策软件等工具提高营销效率和效果，从营销计划的制订、营销方案的执行、营销重点的确定、营销方式的采用等方面都要依托技术工具进行认真分析，确保营销效果的最佳化，逐步实现营销管理由粗放式向精细化转变。（）面向工业企业的协同营销策略商业公司是工商协同营销的主体，要与工业开展多方面的协同。营销职能协同。在营销目标、促销宣传、品牌进退等方面明确工商各自的工作内容和工作要求，理顺工商企业在行业整体营销体系下的职能定位和职责分工，完善营销组织构架，明确岗位职责，避免工商双方在营销环节的重复劳动和无效劳动，努力发挥工商共同面向市场的合力。工作机制协同。工商企业的领导层之间要建立互访机制，加强互动，及时沟通，定期磋商，负责企业战略层面的协同；营销中心之间要实行例会制度，定期不定期召开协同会议；工商企业之间通过对货源计划的对接，协同细化半年、月度和每周的货源计划，确保工业企业货源调运与市场需求同步，卷烟品牌培育与卷烟投放同步。品牌培育协同。通过制定品牌发展规划协同办法、新品牌引入和培育协同办法、品牌诊断和维护协同办法、品牌宣传促销协同办法，构建系统化、规范化的工商协同培育品牌制度。健全品牌经理队伍组织，规范品牌经理工作制度，提高商业企业培育品牌的能力。总之，只要行业上下充分认识工商协同的重要意义，就一定能够逐步建设完善的面向消费者的工商协同营销体系，使工商协同营销工作迈上新台阶