第八章 推销接近的.ppt

第八讲 推销接近的准备、方法及策略 第一节 约见顾客 引例：推销电脑 香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。 第一节 约见顾客 一、约见顾客的准备 　　 约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。 第一节 约见顾客 （一）约见个人购买者的准备 约见个人购买者，最重要的是对其个人背景资料有一定的掌握，具体说来，应包括以下几个方面： 1、记住约见对象的姓名 ? 2、了解约见对象的年龄 3、记住约见对象的性别 4、记住约见对象的相貌特征 ??? 第一节 约见顾客 5、了解约见对象的职业状况 6、了解约见对象的出生地 7、了解约见对象的学习和工作经历 8、了解约见对象的民族特性 9、了解约见对象的兴趣爱好 10、了解约见对象的需求内容 11、掌握约见对象的办公及居住地址泰国东方饭店的服务 第一节 约见顾客 （二）约见组织购买者的准备 法人购买者是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位、社团组织和军队等购买者 . 1、掌握组织购买者的基本情况 2、了解组织购买者的生产经营情况 3、了解组织购买者的采购习惯 4、了解组织购买者的组织结构和人事状况 推销人员不仅要 第一节 约见顾客 5、了解组织购买者的联系方式 6、了解法人购买者的其他情况 （三）约见老顾客前的准备 老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。 第一节 约见顾客 1、重温老顾客的基本情况 应该注意和重视在见面之前对老顾客原有情况进行温习与准备。通过温习，在见面时可以从这些内容入手进行寒暄，这样会使顾客感到很亲切。 2、密切关注老顾客的变动情况 对原来档案中的资料，最重要的一方面就是审查一下是否有变动。因此，各项资料都应逐一审查，并加以核对。 第一节 约见顾客 3、掌握老顾客的反馈信息 对于老顾客而言，推销人员再一次拜访接近前，应该先了解老顾客(无论是个体顾客还是团体顾客)上一次成交后的情况反馈。顾客反映的内容是多方面的，主要包括供时间、产品价格、产品质量、使用效果、和售后服务等。 第一节 约见顾客 二、约见顾客的内容 约见的基本内容包括确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点四个方面。 （一）确定约见对象 这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清楚约见的对象究竟是谁，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的人。 第一节 约见顾客 （二）明确约见目的 约见顾客要有明确的目的，一方面让顾客感到约见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针对性。 1、推销产品 2、市场调查 3、提供服务 4、联络与老客户的感情 第一节 约见顾客 5、签订合同 6、收取货款 总之，约见顾客有各种目的。推销人员应根据具体情况，创造各种机会约见、接近顾客。扩大自身影响，提高企业信誉，树立企业形象，并达到预期的推销目的。 第一节 约见顾客 （三）安排约见时间 约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。在日常工作中，不少推销员推销之所以归于失败，并不在于推销本身有问题，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。 第一节 约见顾客 访约见客户的最佳时间 下面几种情况，可能是推销人员最佳拜访约见客户的时间： ⑴客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； ⑵对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； ⑶顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； ⑷节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； ⑸客户遇到暂时困难，急需帮