银行客户关系管理策略.doc

近年来，我国居民金融需求不断增长，消费者与金融机构联系日趋紧密，金融消费范围越来越广，金融服务产品不断丰富，客户金融消费过程遇到的问题也随之增多。调查发现，近些年来金融产品投诉案件在上升，每年有关金融产品方面的纠纷呈逐年持续上升趋势。在这种情况下，监管部门一再要求各商业银行建立健全客户投诉处理制度和投诉应急预案，保障客户投诉妥善处理和限时处理。在客户金融服务维权意识不断增强的背景下，如何通过有效客户关系管理策略，推动商业银行客户服务水平的提升成为国内商业银行面临的新课题。此文着重分析我国商业银行零售业务客户投诉的主要特点，探析商业银行零售业务客户投诉的管理策略。  HYPERLINK / 中国培训热线PX33为你解读 　　商业银行客户金融服务需求的日益多样化复杂化以及外在竞争压力的共同驱动，促使国内商业银行的服务水平近年来持续改进。但必须认识到，当前我国商业银行客户金融消费权益受损现象一定程度上确实存在，服务上存在的一些问题亦不容回避。中国银行业协会的调查报告显示，我国商业银行服务存在理财产品宣传失当、自助设备管理维护不到位、业务程序比较烦琐、收费不合理等问题。根据笔者的客户服务投诉管理经验，我国商业银行零售业务客户投诉反映的主要问题包括以下方面： 　　从投诉热点看，经济政策、资本市场状况与客户投诉内容密切相关。如2008年下半年到2009年，在宽松货币政策作用下，国内通胀压力加大，居民资产保值增值需求上升，商业银行理财产品销售旺盛，但由于理财销售不规范，信息披露不准确，风险提示不足，在资本市场低迷的情况下，众多投资者因收益预期落空或损失，随之而来的客户投诉呈现爆炸式增长。2010年下半年到2011年初，由于国家实施了紧缩性的货币信贷政策，不断加大对房地产市场的调控，商业银行贷款额度受到限制，部分银行对消费者首套房贷款优惠利率设置重重障碍，导致许多贷客户无法得到贷款或无法以低成本获得购房资金，由此出现了短时期内较为集中的大规模客户投诉。 　　从产品类别看，理财和银行卡业务是客户投诉的主要业务领域。???行的调查显示，当前金融消费者投诉主要集中于理财产品销售、银行卡、自助设备等领域。2010年金融消费者与金融机构服务纠纷类信访事件主要集中在信用卡、存贷款、银行收费和理财产品方面。 　　从客户需求角度看，不同类型客户投诉的关注点存在较大差异。普通客户的投诉80%以上是由于银行服务态度与服务效率问题所致。高端客户的投诉80%以上的诱因则是出于对银行的资产管理收益以及增值服务水平不满。如当前各家商业银行都推出了由第三方机构提供的医疗、高尔夫等增值服务，但商业银行通常无法直接对这些外包服务提供商进行有效的监督管理，由此带来的客户金融消费权益受损行为却要由银行来承担相应的风险。 　　从银行管理角度看，客户投诉的问题涉及专业精神、服务收费、交易安全等问题。主要表现在客户为对银行诚信和社会责任意识的质疑，如营销许诺不能兑现、拖沓业务、误导客户、未尽到客户隐私信息必威体育官网网址义务等；简单服务收费过高，基础金融服务权益无法得到保障等；网银关键信息泄露、数据篡改、“中间人”的攻击、远程控制、系统故障导致的交易风险等。 　　　　在商业银行服务客户的过程中，始终伴随着客户对服务需求的满足与不满足、服务质量的满意与不满意、服务态度的热情与淡漠、服务效率的快捷与迟缓、服务礼仪的规范与不足、服务定价的合理与不合理等问题。在客户金融服务维权意识日益增强、金融消费权益保护监管逐渐强化的背景下，如何通过有效的客户投诉管理，推动商业银行满足客户金融需求的水平、服务客户的技能、业务办理的效率、服务管理的精细化程度不断提升成为国内商业银行面临的新课题，需要深入研究。 　　建立友好的客户关系，离不开有效的客户关系管理。但从国内诸多商业银行的客户关系管理实践来看，多数银行把主要精力放在了商机管理上，而对客户关系管理的另一重要内容—投诉管理重视不够，投诉处理已成为制约银行服务质量进一步提升的薄弱环节。 考虑到投诉客户多为个人客户，投诉对象也多为零售业务产品和服务，为此，主管客户投诉的部门最好是银行零售业务部门，并可将服务督导、客户服务中心、客户服务热线等职能并入零售业务部门。 　　理顺客户投诉管理体制。目前，很多银行的客户投诉存在多头管理现象，客户投诉管理体制不稳定，甚或客户投诉管理部门不断更换，既影响了投诉处理效率，还容易影响投诉处理质量。 　　迅速慎重处理客户投诉。要依照客户体验至上的原则，及时妥善地回复、处理客户的投诉(包括客户现场口头投诉、意见簿投诉、意见箱投诉、客户服务中心受理的客户投诉，信函、电话、接待来访、上级转办、媒体投诉等途径受理的客户投诉)，切实保护客户的金融消费监督权，防止因草率处理客户投诉而导致矛盾激化，积极化解客户投诉可能引发的声誉风险和法律风险，防止