专卖管工作实务.ppt

专卖内管工作实务和技巧 夏庆松 异常订单查找核实技巧 优势是对本地市场较为了解，知道哪些品牌容易出现外流现象，找出外流品牌较为容易。但弱势又在于思维容易受到局限，注意力只集中在那些固定品牌，对于新出现的现象敏锐度不高。 一、可疑品牌查找阶段 如何着手开展检查工作 首先调取当地全部在销品牌的分品牌规格卷烟在检查年度全年分月度销量表。 在月度销量表中，我们选出高档品牌（就是500元每条以上的品牌），省外品牌（这些品牌容易出现外流现象），销量较小的品牌（可能为滞销品牌），新上市品牌（可能出现捆绑销售），市场查获真烟案件中的外流品牌（注意真烟案件不是流入的品牌，而是流出的品牌 试探性的进行筛选，等我们进行到下一步具体一个客户的全年订单时，那时我们才能基本掌握当地市场的销售状况，我们还要根据客户订单从新回过头来继续进行精确的品牌筛选。 系统中的查询顺序 查询统计-报表查询-业务类-分销-销售-商品订单汇总表-品牌排序 二、异常订单查找阶段 在系统中根据我们自己设定的标准，继续调出我们初步筛选品牌的全年销量较大订单排序表（见表二），这个标准可以由我们自己确定，可以是20条、30条、50条，根据各品牌规格的总销量设定标准，设定标准的作用主要是排除无效数据，减少排查数据量。 排序表中选出一个常见品牌如软中华进行分析（表三） 分析筛选原则为同一时间段在同一区域投放并且数量相同的，如275-278号，农网客户大量订购高档卷烟的，如275-288，订购数量不符合经营规模的，如89、106号，订单号连号或相近的，如214-218号，订单频次不正常的，如芙蓉王122-131号。 确定可疑客户后，调出该客户全年订单明细表，对该客户全年订单进行分析。客户订单明细查询在系统中的查询顺序为：查询统计-报表查询-业务类-分销-销售-订单明细表-通过客户编号查询该户全年订单明细。 零售户基本信息查询在系统中的查询顺序为：专卖管理-零售户管理-客户经理用维护零售户基本信息-输入客户编码查询。 例一、我们先看同一天在同一区域投放并订购数量相同的例子（表四）。通过对沁源县聪子峪乡陈中旺副食店全年订单明细的分析，我们可以看出，该户属于农网客户，一般5天为一个订货周期，平时销售多为100元以下卷烟，50元左右的为主，一个订货周期软硬中华供应限量基本不超过5条，主销品种为云烟（紫）、红河（软甲）、红河（硬甲）、红旗渠(软红)、红旗渠(银河之光)、黄果树（长征）等品牌为主，价位多为50元左右。 该户一个订货周期进货数量多在50-150之间，但其2月16日的一张订单数量为274条，其中包括高价位卷烟中华(软)90条 、呼伦贝尔（金）45条、冬虫夏草45条，明显与其经营能力不符，也不符合平时中华烟的供应政策，类似订单全年只出现过一次，该年度春节为2月3日，可以排除节日因素。和这张订单相同的在同区域还有另外二户，经分析，确定这三张订单为异常订单，需进行实地核查。 下面，我们在前面说过，让我们再返回全年分月度品牌销量表，排除我们模糊调取的当地畅销品牌，将呼伦贝尔（金）、冬虫夏草列入可疑品牌，制作全年销量较大订单排序表，进行分析。 例二、我们再看订购数量不符合经营规模的例子（表五）。通过对张莉报亭全年订单明细的分析，我们可以看出，该户属于其他类客户，一般7天为一个订货周期，平时销售多为100元以下卷烟，50元左右的为主，一个订货周期软硬中华供应限量基本不超过5条，主销品种与上一个例子基本相同。在该户出现的异常订单为2月23日的冬虫夏草和软中华各50条，与上个例子不同的是，该户出现了芙蓉王（硬）、苏烟(软金砂)、利群(休闲)的异常订单。以及一日双单的现象，也就是，一天内电子结算和电话各出现一张订单，且电话订单为单品牌高档卷烟，结算方式应为现金结算。像这样的现象可能为别人的烟挂在他的户头销售。 通过以上两个例子，我们已经基本清楚了该地的可疑品牌有哪些，我们就可以通过这些品牌继续查找，如通过对芙蓉王（硬）的查找，我们又发现了下面一个订单（表六）。 例三、该客户订单应为5天一个周期，每周期订货数量为100条左右，但在1月5日到1月10日的两张订单之间，出现了1月7日600条和1月9日的450条订单，且大部为高档卷烟，且为电话订货，现金结算，属于典型的异常订单。 例四、我们再来看农网客户大量订购高档卷烟的（表七）。这是另一个地区软中华20条以上的销量排序表。大家看一下表中1295-1298项。在石室村一个村里的两户同一天投放软中华，且数量较大。这两户投放的时间品种数量基本一致，可能存在拆单分摊现象。其中金桥(硬)全年50条以上的订单大部分集中在该地同一个县级营销部（表八）。经分析，确定这二张订单为异常订单，需进行实地核查。 例五、这个例子是订单频