1超越价格三湘尚营销战略成果分享.ppt

价格体系 公式=毛坯价+赠送面积价+精装修价 显性 隐性 半显半隐 特征 —— 5%~45% 20%~70% 溢价能力 三湘溢价体系 公式=毛坯价+赠送面积价+精装修价 显性 隐性 半显半隐 特征 —— 5%~45% 20%~70% 溢价能力 隐性 ∝ +健康成本 “有钱人真是深不见底啊” “做价格就要有仇富心理” ——开发商董事长原话 很高 中等 很低 低 中 高 经济价值 相对价格 撇脂定价 市场定价 渗透定价 撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。 渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。 市场定价策略：通过静态、动态的市场比较方式得出符合大众经济承受能力、有市场可比性的价位。 “价格—价值”定价策略模型 三湘定价法则：撇脂定价 区域营销的竞合战略观 合作 竞争 定位互补 竞合关系下的三湘海尚 错位推售互相创造机会 优化客户资源 恶性价格竞争 产品同质化 传统竞争关系下的弊端 重复推广 资源浪费 客户流失 三湘海尚通过竞合的方式将竞争内耗降到最低，掌握其区域的话语权； 那么，三湘海尚又是如何在竞合中有效实现个盘的突围，将项目带到全国的视线范围，制造全国影响力？ 超 越 SURPASS 第二季 关内罕有一线深圳湾海景别墅项目 高层、顶楼复式、TH 建筑类别 深圳湾体量最大的围合地块 92746.51 ㎡ 占地面积 深圳湾容积率最低的梯度线内 2.0 容积率 深圳湾绿化率最高项目 90% 绿化率 车库容量等同于市民中心地库这样的大型设施；车户比全深第三，位居顶级行列 总户数1107户，车位数2500个，车户比2.3：1 车户比 亚洲天工名宅—顶级指标 三湘海尚 得天者，独厚 营销是让有价值的东西卖得更好 隐性价值的挖掘 寻找项目/产品 核心价值 心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。 》弗洛伊德的人格理论中，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为 。 》海明威认为：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的，是冰山的基础 。 冰山理论模型 分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰山理论”，有一个核心的共同点，即“透过表象，找本质”；事物的表象，亦真亦幻，我们有时很难分辨的清，因此，要想真正了解事物的全貌和真相，我们必须要找到隐藏在水下的“八分之七”。 冰山理论模型 八分之一 显性 八分之七 隐性 八分之一 显性 八分之七 隐性 时间成本 价格成本 营销价值冰山构成体系 不是所有的客户都对价格敏感，尤其豪宅客户 观点一 减少冰山下面的成本也是要为客户创造价值 观点二 每个项目所体现的隐性成本重要性并非一致；找准客户的真正需求，为项目寻求超越价格的核心竞争力 观点三 超越价格的思路不在冰山之上而在其下 机会成本 交通成本 生活成本 教育成本 健康成本 风险成本 八分之一 显性 八分之七 隐性 时间成本 交通成本 生活成本 教育成本 风险成本 机会成本 价格成本 营销价值冰山构成体系 健康成本就是买家所居住的物业能带来的健康回报的体现 健康成本 健康是本项目定义的客户群体（购买者及使用者）的终极需求 三湘海尚 “健康”的隐性核心价值转换为产品语言，即体现在项目的产品定位上 隐性核心价值转换为产品语言 隐性价值 的挖掘 核心价值的塑造 价值塑造成型 住宅的需求转向更重视人居环境 “生态”、“文化”、“科技” 的营造 随着经济的发展、消费理念的变化和科学技术的进步，人们对住宅的需求已经从关注生存空间转向更重视人居环境，这是市场成熟的需要，也是世界性的趋势。未来良好的人居必须同时具有生态、文化、科技三大特征。 奥运对城市建设及房地产行业的方向性指引 国家申办奥运成功后，围绕“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”主题，大力发展奥运经济，为城际的发展给予了发展的方向和引导，为城市和房地产行业走持续发展道路提供了借鉴。 经济快速发展，发展节能与绿色建筑刻不容缓 近年来，我国经济快速发展，但随之而来是不断突显的资源约束瓶颈和环境恶