口碑销售.ppt

口碑销售 主 讲 李明圣 主要内容 一、正确的角色定位 二、超强的销售意识 三、专业的销售方法 一、正确的角色定位 我是谁？ 1、老师 2、客服人员 3、接力赛第二棒选手 4、培训顾问 5、医生 二、超强的销售意识 （一）服务目的 我的目的很明确： 我所做的一切最终都是为了 获得订单！ 二、超强的销售意识 1、客户本人升级 2、再报其他课程 3、介绍同事：同级、下级、上级 4、同行业朋友、生意朋友、自己的同好等 5、上游企业 6、下游企业或代理商、经销商等 7、 家人、亲戚、同学等 （二）订单来源 三、专业的销售方法 （一）目标客户 （二）建立关系 （三）开口时机 （四）开口方法或话术 （五）跟进技巧 三、专业的销售方法 （一）目标客户（首先抓住20%的重点客户） 1、关系较好的学员 2、班委会成员 3、爱发言、爱提问等参与性较高的学员 4、性格比较活跃、喜欢分享的学员 5、公司报名人数较多的学员 6、公司员工人数较多的学员 7、职务较高的学员 8、听课较认真的学员（请用心观察） 三、专业的销售方法 （二）建立关系（针对不太熟悉的学员） 1、赞美其家，微笑开路，问题是工具。 2、细节创造感动——周到贴心的服务 3、让学员分享学习感受 4、做一个好的听众——善于倾听 （三）开口时机 1、谈论课程感受，认为课程不错时 2、玩得很开心时 3、通过服务客户感到满意时 4、…… （四）开口方法或话术 1、随时准备好销售工具 报名表、便签纸、笔、名片等 2、 开口方法 A、要敢于开口 B、给客户一个较充分的转介绍理由 3、开口话术 （1）张总，我看你上课听得非常认真，感谢您对我们工作的支持，这堂课在哪些方面对你启发较大？能不能分享一下？ …… 你回去一定给他们分享，他们会感谢你的，同时我觉得您这么爱学习，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样认可培训和爱学习的人，您如果觉得我这人值得信任的话，能否介绍我认识他们？ 您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）最可能理解您学MBA的朋友和同事会 有几个？ （2）上课现场或跟进时的转介绍话术 赵总，您上课已经4个月了吧，现在你对培训以及企业的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到培训带给您及您企业的变化，尤其是在提升执行力方面。不知您现在有没有向您周围的同事和朋友分享课堂上的内容？他们中有没有认同您选择MBA课程的？您能否给我推荐几个？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？ （1）赞美、鼓励客户。 （2）要用引导性问题争取名单。 （3）为对方圈定范围。 （4）打消客户可能的顾虑。 （5）提问时递上纸、笔。 （6）结合课程的好处 4、争取转介绍时的要领 （五）跟进技巧 1、开口之后48小时或72小时内一定要电话跟进 2、通过msn、短信、邮件等保持联系 3、定期将电子周刊，论坛等管理故事和文章发给 客户，第二天或第三天可以电话询问收到没有， 有什么启发。 4、周末给客户发一些有关生活、休闲、娱乐或孩 子成长教育的文章等，可以是word或ppt格式。 谢谢大家！ * *