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攻心销售 2011-09-14 21:06:31|??分类： 现代营销 |??标签：营销??攻心销售??赢销?? |字号大中小?订阅 请记住：? 就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。?? 赚取财富的能力：销售力?（销售产品、理念、自己） 小名片大智慧 在所得名片上备注： 1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响 3、他（她）当时遇到什么问题 ? 五颗心： ? 一、相信自我之心 ? 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。?? 别来烦我！ （发火了） 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 ???? 需要时我给你打电话。 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 ???? 我不需要。 以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。） ? 永远记住：只要我不放弃，你永远拒绝不了我！ ? 二、相信顾客相信我之心 ? A、???? 价值观同步 购买价值观： 顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。 销售策略八步： 1、你想看看某某产品吧？ 2、也曾今看过一些吧？ 3、那挺花费时间和精力吧？ 4、那我们这里也不一定适合你！ 5、我做这个行业已经 N 年了，现在让我了解一下你的需求或条件， 这里不适合我直接介绍适合你的对方。 ?（顾客不相信你时， 你讲的全是废话。 ） 6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。 7、提前把我们的产品卖点列好。 8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。 （没有任何产品能满足顾客所有需求，只能卖要点。 ） ? 销售就是： 1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 ? B、???? 客户的人格模式和购买模式 1、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的）； 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一 条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花）。 2、配合型和叛逆型 3、自我判定型和外界判定型 4、一般型和特殊性 ? C、???? 如何与客户沟通 ? 问——是与顾客沟通的关键 （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他） （2）问二选一的问题（选哪个都是你赢） （3）问封闭式问题（让顾客舒服大于对错 ） 听 ——倾听的秘诀： ?????????倾听用纸和笔来完成（被倾听者会很欣赏你并很乐意地向你讲述） 说? ——说话的技巧 （1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始） ?? 三、相信产品之心 ? 销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别：对产品的态度 ? 四、相信客户现在就需要之心 ? ?化解顾客障碍： ? 太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。——你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。 质量！ ——代表顾客想要承诺（保证） 。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？—— 给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。 服务！ ——代表顾客想知道能提供什么服务。 你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？ ——给他量身定做服务。 ? 五、相信客户使用完产品之后会感激我之心 ? 核心：麦凯 66 表格（日志里找） 年轻人需要常说：我需要你的指导。 必须用心！！！ ???????????????? ??????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ?zhangfengwisdom2011.9.13 于三一盛世