日化公司分销渠道分析.doc

施尼佳日化 渠道分析报告 目录 公司简介 ----------------------------- 3 二、竞争态势分析 ------------------------ 3 三、企业战略 ------------------------------ 4 四、渠道建设 ------------------------------ 5 五、渠道管理 ----------------------------- 15 六、渠道评估 ----------------------------- 19 一 、 公司简介 施尼佳（SHINIJIA)有限公司，成立于2012年6月，是一家集生产、销售、科研为一体的日化用品公司，施尼佳的主要业务范围有：日常护理、家居日用、美容美发等，旗下的品牌有很多，其中洗发护发产品品牌主要有：媚林（去屑）、丝动（柔顺）、康明（修复）等，家居日用品牌主要有：渍净（洗衣粉）、舒妃（洁面乳、爽肤水等个人护理）、洁婷（卫生纸柔湿巾等）。施尼佳具有雄厚的经济实力，广泛的社会资源和独特的生产工艺，虽然公司起步不久，但已初见成果，因此潜力无穷。 施尼佳公司的经营理念是：以人为本，追求卓越。我们始终把服务顾客当成我们的使命，坚持发展,团结一致,不断创新。施尼佳专注日化，专业更懂你！ 二、竞争态势分析 运用波特五力模型分析施尼佳公司在行业中的竞争态势： ⑴ 供应商的讨价还价能力 我们的产品都是由自己公司的生产部生产，因此供应商是自己，自主研发，自主生产，因此，供应商对我公司无影响。 ⑵ 购买者的讨价还价能力 日化产品的购买者都是一般消费者，即个体消费者，他们一般是不会大宗购买，购买决策受其他因素影响也不大，加之我公司采取全国统一零售价，购买者讨价还价的能力比较弱。 ⑶ 新进入者的威胁 每年新进入日化零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加激烈。 ⑷ 替代品的威胁 保健药品与日化用品有交集的部分，美容院对美容美发产品都有一定威胁 ⑸ 现有的竞争者 现有竞争者中实力雄厚的主要是宝洁公司（美国）和联合利华（英国与荷兰）两大公司，还有很多小的二三线品牌公司，产品的同质化程度较高，竞争相当激烈，因此必须具备自己的特色。 三、企业战略 首先，明确战略的发展方向。企业要走向何方，是要解决的首要问题。作为一个新生的企业，成长是唯一可以选择的道路。成长可以从以下几个方面着手：1新生产品消费者了解较少，因此要提高现有产品的市场占有率，例如加强对市场分析的力度、加强渠道建设、加强品牌宣传和提高服务水平等。2积极的进行产品开发，开发新一代的产品，增加产品的特性、功能和构造等。3积极的进行市场开发。作为新生企业，必须要找准切入点，先在某一个或某几个城市进行试销售，成功的话再开发新的市场。作为日化产品，一定要选择人口较多的城市，我们选择的试点是河北保定。 其次，明确自身的竞争优势，一般企业的竞争优势有五方面：低成本、差异化、专门化、高附加值、速度。我公司法对自身进行分析后确定了差异化、专门化的竞争优势。差异化指我们的产品品质不同于其他日化公司，去屑、柔顺效果特别明显等。专门化指我们专注于日化，不像其他公司一样产品涉及范围太广，不相关性太大，导致没有重点，不专业。施尼佳专注做日化，专门化更强。 最后，明确自身的发展方式。我公司选择的发展方式是内部自行开发、技术合作、特许经营，在条件适宜的情况下还可以与其他公司实现战略联盟。 四、渠道建设 施尼佳的分销渠道设计为以下几种： 日化行业的勇气渠道-----直销 直销又称直接商业模式，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。施尼佳公司刚刚成立，客户对我们了解甚少，需要经过与客户直接的联系渠道，逐渐了解产品，了解我们，最后由客户直接向我们发订单。企业过于坚持自己的经营方式，一味让消费者去适应会导致经营失败。在日化行业，很少有企业的经营模式是直销，一般的经营模式都是传统的中间商模式。殊不知直销最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，顾客可以十分方便地找到他们所需要的产品特性，施尼佳则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制个人护理用品。 （二）传统的中间商模式即（制造商---批发商----零售商）。 施尼佳是一家日化公司，这种模式是日化公司最常采用的渠道模式。日化用品属于生活必须品，虽然也存在一些替代品的威胁，但是在短时间内，替代品的威胁并不大。人们购买的频率较高，购买的人也多，几乎人人都需要，这就决定了日化企业要采用这种最传统的分销渠道。这种渠道是快速出货的不错选择。而且，根据市场调