QZ药业公司怎样做一个成功的商务销售人员培教材130页.ppt

选择标准 声誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理的连续性 管理能力 态度 规模 分销商选择制造商的考虑因素 产品适销对路 66% 声誉、规模 50% 政策 50% 私人关系 0% 分销商对政策的关注程度 价格 77% 广告 61% 供货及时 55% 售后服务 44% 新增商业客户流程图 商业代表对增加商业客户销售渠道、 经营管理状况及发展前景的分析报告 1）药品经营企业许可证 2）企业法人营业执照 3）税务登记证 4）银行资格证明 1）新增客户必要性的认定 2）客户资信审查 3）确定未来发展策略 4）确定最大发货批量和资金限额 1）审查新增客户资信 2）进行客户编号 3）将新客户输入电脑 4）向有关部门反馈 （销售部、储运部） 从微观角度考察分销渠道绩效 对销售的贡献 对利润的贡献 分销商的能力 分销商的服从度 分销商的适应能力 对增长的贡献 对顾客的满意度 客户的评价与对策 客户的开发能力（业务人员、客户关系） 销售管理水平 销售网络 促销能力 售后服务 与本公司的关系 渠道结构改进的时机 公司内部的因素 1、战略发生转移 2、现有渠道对新产品不适应 3、根据公司渠道管理中的检查与评估结果和存在的问题 渠道结构改进的时机 外部因素 1、适应分销商的改变 2、遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战 3、商业经营业态的发展 理想的经销商 客户渠道----有完整的区域内客户覆盖面 财力健全----有充足的资金和合理的库存 完整构架----有完善的销售服务管理的机制 一致理念----有与生产厂商一致的发展理念 清理商业客户流程 各级代表对拟清理的客户 经营管理状况、发展前景 及欠款原因的分析报告 1）客户资信评估 2）客户重大事件发生 3）客户欠款缘由 4）应收款额、帐龄 5）追欠款程度 6）公司产品库存 7）购销协议、原始凭证、票据 1）清理客户必要性的认识 2）鉴定还款启动还款清户协议 3）调走库存 4）核实签字 1）清理客户 2）客户档案及资料封存 3）还款清户协议签订 后继续拖欠款者，整理详 细资料及举证 4）客户清欠、专案处理 （起诉） 客户管理 客户管理之核心----客户需求 需要了解客户什么？ 客户的经营行为及心理模式 客户对现有产品的评价及对产品特性的要求 客户了解产品的信息来源，经营同类产品的情况 客户对厂商的售后服务习惯要求 客户对价格的接受程度 渠道管理的目的 货畅其流 市场价格的管理 有利的市场管理 粗放型------精益型 系统化管理：销售、广告、产品、生产 数字化管理：每一环节精确计算 深度分销：适度挖掘 精益的核心 人员定量 工作内容定量 拜访路线量化 拜访频率量化 渠道管理的具体内容 供货管理：及时，理顺子网 广告、促销的支持 提供产品服务支持：退换货 对经销商的订货和结算管理 其他：培训、公司文化、产品知识 客户管理的内容 1、利益管理：让客户赚钱 不只取决于差价大小，在于企业的市场开发与管理能力，为产品营造畅销的局面，为销售创造良好的程序。 2、支持和辅导经销商：授予钓鱼的方法 辅导：教育训练，提高其经营素质，强化销售能力 商业客户的分类管理 具体对策 客户管理，具体管什么？ 掌握客户订单，管理库存天数 管理客户产品出货价格 管理营销小组 监控渠道促销活动，管理促销品 渠道价格管理 保障经销商的利润，公布出厂价，必威体育官网网址进货价 保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人） 保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格 销售计划及纪录 销售计划: 目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援 销售纪录： 进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款 分销管理 分销的深度 分销的广度 分销管理: 给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划 预警管理 外欠款管理 销售进度预警 销售费用预警 客户流失预警 客户重大变故 售后服务管理 退换货管理 维修与调换包装服务 客户投诉管理 建立沟通体制 内部刊物 业务座谈会 主管领导拜访计划 目前的做法 对批发商：表明诚意，使其乐于接受 1：经营管理 2:促销活动策划 对零售商： 1：指导店面陈列 2：攻关，广告策划，促销活动开展 客情关系 销售是人与人的沟通 商场如战场，双赢是基础 大小客户同等化，公正是关键 如果你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人 如果你只能满足机构需要，不能满足个人需要，你会被看作供应商 如果你只能满足