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绩效管理的意义与作用 关键业绩指标可以为管理者提供一个良好、有力，且有针对性的管理工具。透过定期对关键业绩指标的反馈，管理层能及时掌握业绩状况，并通过分析、有效地采取措施、解决存在的问题而不断提高业绩 关键业绩指标同时也可以在营业单位内部产生良性竞争的机制，通过对关键业绩指标透明、客观的评估及奖励激发各团队的潜能，使整个团体不断进步 提供业绩评价和指标预警的基本依据 作为各部门分析与计划重要基础 成为各级之间汇报和指导工作的共同平台 体温计 听诊器 天平 编制月度经营计划 ---本月经营主题 ---本月经营口号 ---本月经营目标 ---本月经营目标分解 ---本月经营举措（培训支持、工具支持、方案支持） ---本月经营需求 每一个月25号确定次月行事历 标准遵循三E原则：每一天、每件事、每个人 建立企业的经营管理第二步： 建立周单元的模式 ---周单元计划制定的步骤 制定月目标 以月目标分配周目标 确定各周主题 组织拓展规划 活动事项的确定 重要行事安排 周计划宣达 日清单 是周单元计划制定的良好工具 目标规划的要点：杜绝模糊！ 模糊的目标是在找不完成的借口 抓关键指标： 处处抓不如抓住关键 建立企业的经营管理第三步： 一般人对目标的认知是数字； 数字其实是执行一连串管理活动后所产生的成果。 周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标； 周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推动 周目标的顺利达成。 “确保完成”----周目标达成的过程 建立销售人员考核制度： 总部建立业绩排名的考评机制，根据排名以真实了解到销售人员的工作态度、工作能力、工作执行以及工作方法等，以便于可以清晰地诊断销售状况，并给予销售单位指导发展以及合理建议或人员的相应调整： 建立企业的经营管理第四步： 控制过程比控制结果更重要。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理， 在很大程度上决定了营销管理最终的成败。 原则（一）： 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 三E管理：即管理到每个营销人员（Everyone)每一天（Everyday)的每一件事（Everything)。 包括到什么地方，拜访什么客户，面谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要主管、公司提供何种帮助，姓名、地址、电话等，以及明天的计划。 三E管理起到了五大作用： 它使所有业务员的工作处于受控状态。 它使业务员时时感受工作的压力，并使之变成动力，提高销售业绩。 它使业务员不断反省自己，总结经验教训，提升业务员的工作技能，每天进步一点点。 它使主管掌握了业务员的销售进展，使主管能够在业务员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持。 主管通过业务员的销售记录，能够掌握业务员的销售技能并及时调整销售方案。 我们管理的一定是过程 我们试图控制的是结果 该说的要说到， 说到的要做到， 做到的要见到。 “该说的要说到”：指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范。 原则（二）： “说到的要做到” ：凡制度化的内容，都必须不折不扣地执行。 营业单位管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对营业单位管理的危害更大。 “做到的要见到”：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。 “没有记录就没有发生”是营销管理的重要理念，它对营销管理有三大作用： 一是建立了业绩追踪制度 二是使营销管理过程透明化 三是业务员通过记录进行总结提高 预防性的事前管理 重于问题性的事后管理 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研 能力，把问题消灭在萌芽之前。 每一个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有 深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。 优秀的管理者解决问题后，需要建立一种规则，一种政策，一种 原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了 原则（三）： 营销管理的最高境界是标准化 优秀营业单位的重要管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？ 最好的方法是标准化。 一个平凡的业务员，只要按照标准化的营销程序从事营销工 作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 在标准化的营销管理体系之下，业务员的脱落率相对较低，离 职后对营业单位的损失也相对较小。 原则（四）： 成功的营销管理： 理想的外勤经营是让有能力、有意愿的人在公司都能得