世家2009年成都保利·公园19蝴蝶谷营销执行案.ppt

蝴蝶谷东区推售价格建议 独栋8套 建议价格21000—23000元/ ㎡ 总价：720—837万/套 联排50套 建议价格12000元/ ㎡ 总价：约276万/套 价格建议：按照地面面积计算，地下赠送。 双拼28套 建议价格14000—16000元/ ㎡ 总价：418—477万/套 联排32套 建议价格为10000元/ ㎡ 总价约为232万/套 　 蝴蝶谷 东区 产品 套数 面积 回收单价 主力价格 独栋 8 364 2.0-2.3 720-837万 双拼 28 297 1.4-1.6 418-477万 联排 82 226-232 1.0-1.2 232-280万 销售管理 现销售人员16名在6月至8月的蓄客期中对销售人员进行考核、培训， 绝对做到优胜劣汰，在9月“蝴蝶谷”销售期间销售人员保持在15名左右。 在“蝴蝶谷”的销售原则上在现有的销售人员中培养精选出别墅高销人员，在客户接待中别墅客户尽可能由其接待，内部协调为主； 销售中心销售动线与区域划分不适合将电梯与别墅分开销售； 后续活动现场到访量增大，接待能力有限。如分开销售对高层销售人员信心上会有较大的打击。 综上所述，蝴蝶谷的销售建议不设置别墅专职销售人员，实施现有销售制度和人员安排。 销售组织 销售接待流程 由于示范区较远导致看房时间较长，同时鉴于产品的高端属性，客户参观示范区需要提前预约或在置业顾问处登记； 周末或节假日参观样板间，需提前一天预约，以保证优质服务，避免客户不因销售服务问题而流失； 样板间参观预约流程 开通别墅专线，预约登记，依预约时间进行接待，如没有提前预约而直接到达现场，可在工作人员的引导下临时预约，经同意后，方可进入别墅销售接待中心。 置业顾问根据统一的预约表，预约客户到场参观，为避免同一时间同一时段客户太多的情况，该表格由现场经理统一保管并合理指导进行安排。 置业顾问电话预约客户或接听客户来电进行预约——置业顾问根据预约时间表与客户约定参观的具体时间并在预约登记表上登记——确定客户到访时间——客户到访前做好接待准备工作——接待客户 销售中心区域划分 接待区 样板间参观动线 别墅看房通道必须途经坡地公园景观和高尔夫球场景观，可在路途中间设置部分人工景点，看板等，吸引客户欣赏项目细节之美。 蝴蝶谷推售策略 蝴蝶谷推售原则 首先推出东区产品 每批次开盘，推售比保持在1：1.5左右 主力产品联排和双拼每批次推出比例为3：1左右 东区全部推出后去化率达到85%后推出西区 市场预期 2009下半年，蝴蝶谷的竞品在6—9月间均有大量推售动作，如果蝴蝶谷延迟到9月推售，加之金九银十的市场影响，蝴蝶谷的销售势必承担较大市场风险 在竞品推量频增的下半年，蝴蝶谷必须提前牵制市场目光，分流竞品客源，实现快速销售；同时，能为后期产品产生溢价效应。 我们建议蝴蝶谷的推售策略为: 蝴蝶谷推售策略 小幅频推 推售方式 首推方案： 小幅度多批量推出，小批量推出后集中开盘，制造销售热点 备选方案： A、一批次集中推出，剩余产品以加推方式分两批次推出 B、东区全部推出 蝴蝶谷东区推售表（小幅频推） 阶段 分期 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 阶段 时间 6月15--7月15 7月15--8月10 8月10--9月10 9月10—11月26 推售 计划 联排双拼独栋约23套 联排、双拼、独栋别墅40套 联排、双拼、独栋别墅59套 东区自然销售余货，西区适当推出 阶段蓄 客目标 完成蓄客认筹30组 完成蓄客认筹50组 完成蓄客认筹80组 完成蓄客认筹150组 阶段重要工作节点 蜀龙路开通 别墅样板间呈现； 百合花节； 9洞GOLF球道呈现； 正式开盘； 光雕展　 蓄客目标分解 6.20 剩余房源的销售 蝴蝶谷蓄客 9.18 根据蝴蝶谷开盘销售 及二次蓄客情况加推 7.10 第一阶段认筹 第二阶段认筹 第三阶段认筹 8.7 样板房开放 目标：认筹量50组 目标：认筹量30组 客户来源： 1、前期关注蝴蝶谷未成交者或购买郁金香谷不满意者（15组） 2、渠道客户（8组）； 3、老带新、客户带客户（7组）； 客户来源： 1、前批次成交老客户，老带新20组； 2、渠道客户5组 3、推广到访25组 客户来源： 1、成交老客户，老带新15组； 2、渠道客户15组 3、推广到访50组 目标：认筹量80组 蝴蝶谷东区推量建议（首推方案） 蓄客时间： 9.19 认筹总量：80组 第三批次：60套 联排46套 双拼14套 蓄客时间： 8.8 认筹总量：50组 第二批次：35套 联排21套 双拼8套 独栋6套 推售时间： 7.11 认筹总量：30组 第一批次：23套 联排15套 双拼6套 独栋2套 蝴蝶谷东区