模拟上门推销.doc

模拟上门推销 要求：①表演整个推销过程②无论是否推销成功，记录整个过程并进行分析、评价。 推销过程： 模拟背景资料：附近好又多超市新进了一种饼干——康师傅-咸奶酥，真对这种新增产品，超市要做个市场调查，进行上门推销活动，因此，好又多超市派出专门推销人员进行上门推销。 产品介绍：康师傅-咸奶酥，是康师傅旗下的产品，属于苏打夹心饼干类，具有多种口味，例如：奶油味、蓝莓味、榛子味、草莓味等等。 剧情：(推销员带着一个箱子，里面放着几盒不同口味的咸奶酥，来到了某小区某楼层某住户的门口。按响门铃，开门的是一位20几岁的年轻女生。) 推销员：你好(微笑)！我是附近好又多超市的职员，最近我们超市新进了一种饼干，想做个市场调查，可不可以占用你们一点时间呢？ 顾客：哦（警惕的，打量着，迟疑了）……我……很忙的!(欲关门) 推销员：就1分钟就好，不会耽误您太多时间的。附近的好又多您知道的吧，这是我的工作证。（举着胸前的牌子给她看） 顾客：哦，那你说吧。（漫不经心的样子） 推销员：（拿出一袋康师傅咸奶酥，指着）这就是我们超市的新进产品康师傅-咸奶酥，属于苏打夹心饼干…… 顾客：我对饼干不感兴趣!（欲制止推销行为） 推销员：这种饼干是康师傅旗下的，康师傅这个品牌您是知道的吧，产品都很不错的。这种咸奶酥很好吃的，而且有很多种口味的。 顾客：（往推销员拿的箱子里撇了一眼），那不也还是饼干吗? 推销员：（从箱子里拿出一片一包的特制推销品递给顾客），你可以尝尝，这是特制供品尝品，免费品尝。 顾客：（迟疑） 推销员：没关系的，尝尝又不会收您的钱，更不会非要您买，您要是觉得好吃可以买一点，也可以自己到超市去买呀。 顾客：（接过饼干，尝了尝 。露出满意的表情） 推销员：我就说好吃的吧，不知道您平时喜欢什么口味的食品，我们这种饼干有好多种口味的，像是奶油味、榛子味、草莓味等等。 顾客：我平时喜欢吃巧克力味的，有吗？ 推销员：好多女孩都爱吃巧克力味的食品，（往箱子里翻了翻）我带的不多……还真没有这个口味的……但是榛子味的也不错哦，好多人喜欢这个味的的呢？您看要不要呀？ 顾客：这种饼干怎么卖的呀，多少钱一袋? 推销员：3.8元一袋，现在它是我们超市新进的产品，价格都很优惠的，您也知道的超市几乎每天都要更新价格的，说不定过两天就不是这个价格喽。 顾客：嗯？那好吧。拿一袋榛子味的和一袋奶油味的吧。 推销员：（在箱子找了找，顺便拿了一盒蓝莓味的）这个口味的也好吃的呦，刚才有个顾客他拿了好几袋这个口味的呢。 顾客：（思考了一下）要不再给我一袋蓝莓味的吧。你等一下，我去拿钱。 推销员：好的！ （收了钱，寒暄了一会，推销员离开。结束） 分析、评价： 本次是一次成功的上门推销活动，推销员不仅推销出了自己的产品，而且与顾客相处融洽，这都有赖于推销员好的语言表达和熟悉的沟通技巧。 语言表达技巧有:1.准确正确地应用语言2.不伤对方的面子.自尊3.及时肯定对方4.注意说话方式。深入到在商务谈判得中，其语言表达要有针对性：1.根据不同的谈判对象，采用不同的谈判语言。2.根据不同的谈判话题，采用不同的谈判语言。 3.根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。 在推销产品时，销售人员的专业销售技巧，多是基于销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，推销人员必须从顾客的角度来考虑应该如何做，也就是从顾客的行为分析顾客的心理，从顾客的心理特点来研究如何更有效地做推销工作。本次推销的人员就很好的把握了顾客的心理。洞悉到顾客开始的怀疑的心理，并且观察到她尝完饼干后的满意表情，以及后来想购买的欲望。 在本次模拟中虽然是一次成功的上门推销，推销人员的语言表达的却有许多可圈可点的地方，但是还是存在着一些不足之处，其中推销人员表现的太过于自信了，假如顾客品尝完饼干后不那么满意，这次推销岂不是就失败了。而且有些地方可以更夸张一些，以刺激顾客的购买欲望。比如口味上的渲染、价格上的折扣等方面。 总之，通过本次的实训让我们学习了上门推销的过程，结合商务谈判的沟通技巧，模拟了一次成功的上门推销活动。其中我们了解了推销方面的知识，更是深刻的学习了谈判语言的表达、沟通等方面知识。对我们学习和掌握商务谈判沟通技巧有很好的帮助。