冠军营销培训.pptx

冠军营销培训一、营销的基本功二、营销战略三、低成本、快品牌四、新闻营销五、产品、价格及渠道攻略六、绝对促销一、营销的基本功（一）消费者买的是什么--------需求 1）生理需求 生理需求买的是核心的功能，在意产品的价格 大型超市------便宜 便利店----------方便 定价：行业是生理需求----价格战 2）心理需求 注重买品牌 买的是虚荣心 定价：行业是心理需求--------做的是产品的价值，品牌战 同一行业不同阶段需求也会发生变化（家电） 顾客真正买的是什么-------他自己认为的事实。顾客不是专家 绝大多数顾客不知道真正的事实 让更多的顾客认为我们的产品质量好品牌比竞争对手好 在营销上我们要做需求拉动 营销工具-----传媒（电视、报纸、广播、户外、互联网）一、冠军营销的基本功消费者买什么？1）消费者购买的是他自己认为的事实；2）顾客买的是占到便宜而不仅仅是便宜。因此，在营销中要让更多的顾客认为我们的产品质量好，品牌比竞争对手好，要塑造品牌，塑造价值。案例：机场买T恤一、冠军营销的基本功（二）什么是营销？从实战的角度来讲，就是确定通过销售产品和提供服务以换得利润。是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。营销要做好需求拉动和销售推动。一、冠军营销的基本功市场营销实际上是一场战争，在与竞争对手对峙过程中，如 何以智取胜，以巧制胜的斗智斗勇斗实力的惨烈过程。做好市场营销三个关键点：消费者购买的不是产品，而是产品带给他的独特利益和好处营销的任务在于挖掘刺激消费者潜在的需求，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的市场营销是消费者竞争对手和自己三者之间博弈的过程一、冠军营销的基本功案例：为什么要喝蒙牛伊利内蒙古草原（五星级酒店的草坪）中国的最好的奶源在哪儿？牛奶的品牌主要成本：1、成本广告2、运费商场搞活动 一、冠军营销的基本功两个关键问题怎么做做什么好的品牌永远会在两个关键点上出现：货架陈列、消费者心里。销售推动做什么需求拉动一、冠军营销的基本功上策：做竞争对手没想到要做的事情。靠的是创新，做创意。策划是打破常规的艺术，思维定势的不断打破是一个人生命力的所在。怎么做中策：把大家都会做的事做的比别人更好。需要建立一套系统，系统是保证你把大家都会做的事做的比别人更好。下策：化繁为简，复杂问题简单化。执行手册不宜过多过长。系统=流程工具+人（经过N次以上间隔性重复训练，可以倒背如流、条件反射地使用这套工具的人）一、冠军营销的基本功（三）营销实战中的四大推广武器广告：广告是空战的主攻手，肩负着空中打击的作用。（导弹）新闻：新闻及事件营销是空战的助攻手，是空战的配合力量。（拉拉队）人员销售：人员销售是陆战的主攻手，肩负着地面打击的重任。（战士）促销赠品：促销赠品是陆战的助攻手，是陆战的有效配合。（战士刺刀）整合营销传播理论是关注顾客的需求，关注顾客的导向，请消费者注意你的时代已经结束，请你注意消费者的的时代已经来临。衡量一个企业的营销水平的强低，要看你的空战能力。一、冠军营销的基本功（四）知名度、美誉度、忠诚度、依赖度知名度：企业要快速提升品牌和销量，首先要做好知名度，让更多的人知道你。一个企业要想迅速提升销量，只需做好知名度。品牌从知名度做起。（让人知道）美誉度：持续提升销量，顾客会分享使用产品之后的那份美好感受。（让人喜欢）忠诚度：忠诚度的顾客越多，品牌的根基越牢固。（让人爱） 二、冠军营销的战略（一）什么是营销战略？就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。核心：顾客导向，竞争对象二、冠军营销的战略（二）营销战略三步曲1、找到企业的位置（研究和权衡三股势力----消费者、竞争对手和企 业内部因素）消费者企业位 置内部因素竞争对手二、冠军营销的战略（1）消费者的购买行为分析——消费者黑箱分析法（5W2H）消费者购买行为和心理活动就总是处于一种不公开的状态。如同“黑箱”，我们要做的就是破解顾客“黑箱”中的秘密。 1 谁来买（WHO）——消费者是谁2 为何买（WHY）——购买目的3 买什么（WHAT）——购买要求4 何时买（WHEN）——购买时间5 何地买（WHERE）——购买地点6 如何买（HOW）——购买方式7 何价买（HOW）——购买水平案例：茅台酒二、冠军营销的战略（1）消费者的购买行为分析——消费者黑箱分析法（5W2H）消费者购买行为和心理活动就总是处于一种不公开的状态。如同“黑箱”，我们要做的就是破解顾客“黑箱”中的秘密。 1 谁来买（WHO）——消费者是谁2 为何买（