专卖店终端导购理培训.doc

专卖店终端导购管理培训 目 录 一、 专卖导购职位职明 ～～～～～～～～～～2 二、 专卖导购须知 ～～～～～～～～～～2 三、 专卖导购素质要求 ～～～～～～～～～～3 四、 专卖导购行为规范 ～～～～～～～～～～6 五、 专卖导购礼仪守则 ～～～～～～～～～～9 六、 专卖导购服务规范 ～～～～～～～～～～10 七、 店内陈列规范 ～～～～～～～～～～15 八、 销售流程 ～～～～～～～～～～16 九、 销售技巧 ～～～～～～～～～～19 十、 顾客心理分析 ～～～～～～～～～～23 十一、人际关系技巧 ～～～～～～～～～～26 十二、 工作考评 ～～～～～～～～～～27 十三、 培训课程流程 ～～～～～～～～～～28 十四、 模拟演答 ～～～～～～～～～～29 一 专卖导购职位说明 专卖导购是**专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的专卖导购呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？…… 在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。 一、专卖导购的定义和重要地位 定义： 一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出**人的独特的职业风格： 敬业 · 认真 · 诚恳 二、专卖导购在公司的重要地位：桥梁作用 1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，**的成功源于你的努力 2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的专卖导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的专卖导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点 对于顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 你知道自己成功的第一步在哪里吗？ 你知道你工作的意义吗？ 现在你明白自己工作的重要性了吗？那你如何计划安排你的工作呢？ 二 专卖导购须知 作为**商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到： ★ 对于公司 A 积极而热情的工作态度 B 饱满的工作热情 C 独立进取的工作能力 D 热爱本职工作不断提高业务技能 E 服从上级管理 F 准确而认真的完成上级下达的任务 G 良好的人际关系 H 善于与同事合作 I 敢于超越业绩目标 J 遵守公司制度真诚可靠 ★ 对于顾客 a 亲善友好的服务态度 b 保持最真诚自然的微笑 c 礼貌耐心 d 提供快捷全面的服务 e 能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g 详尽熟练的介绍所有商品 h 耐心倾听顾客的意见和要求 I 记住老顾客 j 关心顾客并协助其作出正确的商品选择 顾客喜欢的导购是什么样的： ★ 外表整洁 ★ 有礼貌和耐心 ★ 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ★ 能提供快捷的服务 ★ 坦诚、竭尽全力为顾客服务 ★ 能尽量回答出顾客提出的所有问题 ★ 传达正确而准确的商品信息 ★ 详尽介绍所购商品的特性 ★ 帮助顾客做出正确的商品选择 ★ 关心顾客利益，急顾客之所急 ★ 耐心地倾听顾客的意见和要求 ★ 记住老顾客