推销学教学大纲-新.doc

《推销学》课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《推销学》是市场营销专业中的一门专业必修课，在第2学期开设，共计72课时，属于考试课。通过这门课的学习，让学生树立现代推销观念，培养学生推销理论、推销技巧的理解与运用能力。 二、本课程的教学目标和基本要求 (一)课程教学目的、目标以及要求 1、知识要求： （1）理解推销与市场营销的关系、树立现代推销观念 （2）了解推销员的素质要求 （3）了解推销环境、顾客心理 （4）掌握推销程序 （5）重点掌握推销技巧 2、技能要求：掌握并学会运用推销技巧 3、态度要求：提高推销员的素质，树立正确的学习态度与工作态度 4、本课程与相关课程的关系 本课程是在《市场营销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费心理学》等专业课基础上的一门专业课，要求教师与学生具有以上课程的基础，并通过本课程的学习，达到提高、运用的能力。 （二）课程教、学、做的基本要求 针对本课程的需求，在教学过程中，主要利用理论教学、媒体辅助教学、学生讨论、实践操作等教学方法。 本课程是一门实践性很强的课程。理论要少而精，要实用，、管用，难易程度要符合所教学生的接受能力。要多举案例，通过许多真实而生动的案例，来帮助学生理解相关内容，并提高实践能力。要突出做中学、做中教，要教、学、做一体。要拿出一半以上的教学时间来让学生讨论、辩论、研究案例、发言、实际操作。要重视师生互动环节。课堂上教师要走下讲坛，到学生中去，走入学生中间，与学生近距离交流、沟通，并帮助学生动手去做，去进行模拟实践。 教好本课程的关键是大量教学素材的问题。一是教师本人的教学素材，要准备大量的教学案例，二是学生要发挥自身的能动性，在课程开始阶段就要早早下手搜集、积累一些素材。三是解决好获取素材的途径、方法问题。有四种途径、方法，包括亲自到超市、市场上去观察，或在网络上、报刊杂志上搜集素材，或到企业调研、向消费者调研，或设计竞争性游戏。 三、课程内容与教、学、做、考核 第一章 储备推销知识 （一）教学目的、目标：通过本章内容的学习，要求理解什么是推销，推销的主要职能和特点，把握推销应遵循的原则，明确推销过程，为学习这门课奠定基础。 （二）教学内容： 1、正确认识推销 2、了解推销过程 3、掌握基本的推销理论。 4、教学重点与难点：营销、推销与人员推销的关系；掌握推销原则；了解推销过程 （三）教、学、做的方法、手段、过程性考核 1.教学中准备采用的“教”的方法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。 2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习案例等。 3.教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。 4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。 5.教学手段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。 第二章 认知销售岗位 （一）教学目的、目标：通过本章内容学习，明确推销要素的相互关系及其在推销活动中的重要性，了解推销员的基本礼仪，努力培养自身的推销素质，在此基础上提高自身的实际推销能力。 （二）教学内容： 1、掌握推销人员的职业素质 2、掌握推销人员的能力 3、掌握推销人员的基本职责与职业前景 4、结合自己的情况作出初步的职业生涯规划 （三）教、学、做的方法、手段、过程性考核 1.教学中准备采用的“教”的方法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。 2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习案例等。 3.教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。 4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。 5.教学手段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。 第三章 掌握推销礼仪 （一）教学目的、目标：礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、态度、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。通过本章的学习，掌握推销员的基本礼仪，能够灵活运用推销礼仪在推销活动中的重要性和影响。 （二）教学内容： 1、形象礼仪 2、电话礼仪 3、会面礼仪 4、接待礼仪 5、餐饮礼仪 （三）教、学、做的方法、手段、过程性考核 1.教学中准备采用的“教”的方法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。 2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习案例等。 3.教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。 4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。 5.教学手段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。 第四章 分析推销环境 （一）教学目的、目标：通过本章的学习，明确推销信息的含义与特征，领会推销信息在推销活动中的重要性，学会分析推