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一线万金--电话营销精英训练营 打造企业电话营销精英的专业训练系统 关于这套专业训练系统： 它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的电话营销过程中学习总结出来的; 它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的电话营销过程中磨练出来的； 它将所有电话营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的电话营销工作中取得。。。。。。。。 成 功！ 第一讲、如何迈向成功之路？ 你看到了什么？ 你什么时候爱上它，你什么时候开始走向成功！ 第二讲、引爆电话营销力 两个欧洲皮鞋商在非洲 Ａ 无功而返 Ｂ 胜利凯旋 什么是电话营销 以声音打动心灵 营销成本低 成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度 营销的对象有一定的特殊性 单次营销的时间短，后续跟进 因有一定程度的强制性,对营销人员的素质要求较高 何谓“电话营销”？ 把话说出来，  把钱收回来。 把话说出来， 把钱收回来！ 营销金三角 营销人 全世界最贵的产品？ 营销冠军=“你” 你卖的是什么？ 你和产品是什么关系？ 你和客户是什么关系？ 你喜欢跟什么样的人购买产品？ 你在营销中有哪十个好习惯？ 你在营销中有哪十个坏习惯？ 产 品=？ 产品是什么？ 是产品，还是废品？ 产品需要客户，还是客户需要产品? 谁是你的竞争对手? 我们产品的十项优势特点，弱点？ 竞争对手的十项优势特点，弱点？ 客 户=? 客户究竟买的是什么？ 哪些客户最需要你的产品？ 为什么你的客户会向你购买？ 你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁不是你的客户？ 客户分几种类型？ 电话营销人员应该具备什么样的素质 沟通技巧 业务知识 自信心 灵活的反应能力 自我调整能力 电话营销人员面对的两大挑战 挑战一：首先要努力理解别人 挑战二：然后努力争取被别人理解 如何倾听 问的技巧 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 电话营销冠军的三大信念： 1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！ 2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！ 3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！ 电话营销人员的自我定位 A、客户的朋友 B、行业的专家 C、利润的顾问 电话营销的五大方程式 1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。 电话营销的13个标准法则 1、 站着打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。 电话营销的13个标准法则 6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 电话营销的13个标准法则 10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 实战篇---电话营销的沟通步骤 1． 开场白 Open the Discussion 开场白重在赢得机会 套取事实重在了解客户需求 提供解决方案重在为客户着想 观察购买意向重在了解客户的购买态度 处理异议重在为成功的销售提供润滑剂 完成销售重在寻求客户的承诺 第三讲、电话营销说服的七大步骤 营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！ 步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求卖产品 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除顾客的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交” 步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（2） 5、满杯的心态。 6、自取灭亡的心态。 7、碰运气的心态。 8、泄气气球的心态。 步骤一、良好的心态（3） 电话营销应具备的四大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1)