招商成功有诀窍 四大事项要注意.doc

招商成功有诀窍 四大事项要注意 　　 招商，对于我们企业来说是非常熟悉的经营模式。按照传统的经营模式，企业如果要到一个新地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几个方面： ? 　　一、可以快速组建全国的性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络、天时、地利、人和等优势资源，达到他为己用、事半功倍之效。 ? 　　二、可以快速将产品送底终端。在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层盘剥的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势经销商的募集和企业优势的互补，可以极大的提高企业市场开拓的速度。 ? 　　三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分招商会，有人数众多的经销商到场参会，这样目标经销群比较明确;只要你的招商展位能够吸引经销商眼球，招商政策能够打动经销商的心，你的招商人员购专业，你就可以将目标经销商给圈定。这样减少了人员到市场上摸排的精力。 ? 　　四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统营销中存在的弊端。 ? 　　正是因为招商有如此多的优势，所以每年两次的糖酒就会有很多的企业、经销商到场，来此寻找商机。 ? 　　但糖酒会经过这几年的操作，他的影响力已经大不同从前了，虽然说每年的糖酒会都是食品企业展示风采的舞台，特别对与新品更是一个不可多得的招商良机。近万家企业，10万之众汇聚一堂，糖酒会内外都是酒类企业的招商会展，人员、广告的活跃，既说明酒类产品市场的繁荣，也透露出“繁荣”背后的艰辛和无奈。 ? 　　“糖酒会一年不如一年”、“招商越来越难招”、“招到合适企业的商那就难上加难了”、“产品看上去包装很精美，但到了市场上就是卖不出”……这些已经成了酒类经销商、酒企、酒类策划人之间聊的最多的话题。招商难，难招商，招商的成本越来越高，能把商招到并能够存活下来的更是了了无几。糖酒会变成了“烧钱会”，对于酒企也不想这样，无奈，这些都是市场竞争的结果，在关键时刻，你不烧钱有别的企业在烧啊，你若跟不上恐怕连绣一场的机会也没有，但是“烧”了钱也不一定能招的商啊。 ? 　　市场是残酷的，怎样才能成功招商是酒类企业面临最大的难题;我们已习惯看到策划人在策划招商会时投入大成本，尽量将招商工作做的另类，从而吸引经销商的眼球，而忽略了招商的本质，既企业需要什么样的经销商和其合作?他们真正想要的是什么?消费者需要的是什么产品?消费群在哪里?所以我说，企业要想成功招商，首先要谋划好，做好相应准备，机会总是常常眷顾有准备的人这是常识，同是也是常常被我们遗忘的。 ? 　　一、招商目的 ? 　　每年的糖酒会上都会有企业打出“选择做千万富翁的机会”、“给你一个千万市场的机遇”、“只要你首批进货10万元，赠10万元赠品，同时还可获得一辆皮卡”等等这些看上去非常诱人的招商标语，似乎这些酒生产时就不需要成本了，后期市场运作就不需要投入似的，这些只能是吸引那些一时冲动的经销商，对于那些有着非常理性的经销商这招没用。 ? 　　企业到招商会之前，你就要给自己这次到糖酒会上的目的;你的企业在糖酒会上是只想圈钱，还是想真正和经销商建立协同作战体，共同来开发市场的，也就是说，你的企业是想做一锤子的买卖还是想做长久的市场;若只是为了圈钱来解决企业的一时资金困难，那就容易的多了;你只需将糖酒会上展位包装看上去很精美，或再在附近的酒店租上个总统套间，很多酒类经销商还是会认为该企业一定是个大企业，出手阔绰，将来做市场费用一定不会少的，不管怎样先将经销商给忽悠进来，将经销商的银子圈到自己的腰包在说。 ? 　　二、招商的对象 ? 　　首先要充分了解自己。了解自己产品的定位，目标顾客群是那些，他们常在那里出没，市场如何规划，现在主要想做那几个市场? ? 　　其次还要有针对性的进行区域市场调研。如： ? 　　1.地方的民俗民风、经济状况、人口状况。 ? 　　2.人均手入、消费能力 ? 　　3.对于酒类产品消费习惯 ? 　　4.竞争品牌的详细资料与市场运作手段、政策等 ? 　　5.重点终端的分布情况和终端的详细资料 ? 　　再次调研经销。如： ? 　　1.该区域有哪些目标经销商并建立经销商资料库。 ? 　　2.经销商的车辆、人员、经营品牌等 ? 　　3.经销商的行销意识，是否能跟的上市场 ? 　　只有在了解自己的基础上，才能提出自己要找对象的条件，不然即使两人勉强撮合在一起，早晚也是离婚的可能。 ? 　　如A品牌酒它定位为中高档酒，企业是专门针对餐饮渠道而设计的一款产品，这时来了个做休闲食品的经销商，他的主渠道在商超渠道，对餐饮渠道不是很擅长，这时他就不是最合适的经销商人选。当然并不