怎样开好产说会.ppt

从客户的表情举止上辨识客户的购买信息 1、客户的身体倾向你； 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下； 3、他频频点头； 4、他的嘴唇微张； 5、他的神情轻松； 6、他的双手不再抱胸； 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿； 8、他细看产品介绍、条款或建议书； 9、他在纸上计算或按计算器； 10、解说过程中取食物让你吃。 从客户的言语口气中辨识客户的购买讯息 1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。 促成的方法及话术 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人， 利益驱动法 　 利益容易驱使人们行动，促成是要强 调保单利益。 话术： 您看年龄越大，收益就相对少，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！ “× ×先生，您的这份保障，既有理财功能，还有重疾保障，并且还可以有养老金储备”等等 行动法 　　　通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程． 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、一边填写保单一边从容不迫对客户说： 您看现在缴费，经公司核保，保单立即生 效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人 促成时的注意事项 1、坐的位置； ２、事先准备好投保单、授权委托书 ； ３、让客户有参与感 ； ４、注意仪表谈吐举止大方， ５、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； ５、使用辅助工具，引导需求； ６、签单过程中，不要自制问题 过程把握到位 结果自然完美 * * 1、说明会已经成为一种常见的营销手段 如：总统竞选、公司上市路演、时装发布会、产品推介会 2、说明会应该成为营业单位必备的营销技能 寿险营销的两个基本面：业务员、客户 寿险营销的两项重点工作：创说会、产说会 准客户 客 户 准增员 业务员 产说会 创说会 导入 1 2 3 会中 会后 会前 客户的邀约 客户的掌控 客户的追踪 课程大纲 准客户名单筛选 上交客户名单 电话邀约组邀约 递送请柬 有现钱无重大投资的人 有现钱无社会地位的人 有现钱无重要支出的人 有现钱有良好关系的人 有现钱买过保险的人 有现钱有表现欲望的人 事前拜访话术（业务员） ××先生/女士，我公司将庆祝我司2010年荣获“亚洲最佳寿险公司”奖以及20周年的司庆，真诚答谢新老客户一直对我们太平洋的支持与厚爱。我司将在26日晚上在龙湖宾馆举办一场新春客户答谢晚会。现场我们将会向您们汇报我司的发展报告，以及推荐我司真诚回馈客户的分红产品及资讯。现场还有精彩的抽奖活动。我们将在几千位优质客户中以电脑抽奖的形式筛选。如果我们公司客户经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。多谢您对我的支持！ 递送请柬话术（业务员） ×××先生/女士，我们公司客户经理已打电话确认邀请您参加我公司举办的“新春客户答谢会”吧！恭喜您被我们公司几千优质客户当中抽中，有机会参加这样的答谢会，同时也非常感谢您一直对我工作的支持！我受公司经理室的委托给您送上请柬，26日晚上 7:40时，我们在龙湖宾馆恭候您的光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。再次感谢您对我的支持！到时我再来接您一起去还是。。。 会前跟进话术（邀约组） ×××先生/女士，我们公司对这次客户答谢会非常重视，特指派我为您服务，请问明天晚上您的时间安排没有变动吧？（客户如推辞再次邀请