专业市场营销(快速消费品).ppt

陈列点的选择 人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品 1、端架正常高度为2-3M（视楼层高低决定），2M以下为陈列区，2M以上为展示区。 　　2、端架的陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与承板间隙为3～6公分为宜。 　　3、高1.6M以下的端架，可做正常陈列或出样陈列。 　　4、某些盒装品陈列于端架时，可全部开箱陈列或1-2M出样，1M以下考虑放库存。 　　5、端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观。 　　6、一个端架上的商品必须是一个商品组的，以2-3种商品为宜，若相同品牌、相同包装、相同价格、仅仅口味或功能不同，也可一起陈列。 　　7、尽量做垂直陈列，如果2种商品高度差异很大，可做上小下大之水平陈列。 　　8、为避免操作困难，体积太小（如口香糖）或体积太大的商品，原则上不做端架陈列。 　　9、软包装及无法站立或包附赠品不易陈列之商品，尽量不做端架陈列。 　　10、端架商品应定期更换，保持对顾客的新鲜感。 扶梯陈列 电梯扶手陈列可以给消费者造成长时间的视觉冲击，抢占冲动性购买的消费群。同时可以创造强大的品牌渗透率和产品曝光率。 1、陈列产品尽量充足；2、有明显价格标识；3、配合大面积产品宣传背景图，营造购买气氛；4、随时补充货品。 货架生动化 醒目陈列 黄金位置；形成声势；搭配色彩和照明、重点突出促销品 比较陈列 优越性陈列 接触陈列 季节陈列 联带陈列 图案陈列 促 销 促销方案要点：  （1）选择合适的卖场（店方有合作意愿） 　（2）制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试） 　（3）促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别） 　（4）根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求 　（5）各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人 　（6）规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果 　（7）执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定 促销前准备工作要点 　　（1）带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列方式、宣传方式、促销方式、礼品安全与店主沟通达成共识，并事先准备对该店进行宣传品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例等 ； 　　（2）签定促销合约，注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等； 　　（3）策划部分直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰； 　　（4）活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。 　　（5）活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和宣传品、促销品布置。 　　（6）知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？ 促销活动执行要点：　（1） 促销当天主管人员需巡场跟进检核活动落实情况，以备调整和改善，确保活动期间的陈列效果； 　　（2）促销人员应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据，同时注意库存的检查，确保库存安全； 　　（3）活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；  （4）活动结束后应及时进行费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比，并于例行销售会议上就活动中发现的问题寻求改良建议。 告知------促销活动成功的关键 　（1）店门外就可以看到醒目的促销信息或是上卖场DM单； 　　（2）货架上有促销信息告知 　　（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息 　　（4）在店内设置方向指示标志，引导促销位置　　（5）促销人员礼仪、推销说辞培训。 # 促销品 ? ?? (1)促销品需要放在主通道或货架黄金陈列位置上，消费这最容易看到的地方; ?? ???(2)促销品需要与POP进行联合陈列，让消费者看到礼品的价值和功能。 ?? ?(3)促销品要和商品配套地堆放在一起，让顾客有直观感受。? ?? (4)在不影响视线、保证安全的情况下促销品尽可能的最大化陈列 促销效果一般呈递减趋势性表现，必须保持相关陈列的新鲜