【商业地产】倾城商业物业置业顾问培训教案-26PPT.ppt

淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾 世联研究案例 项目基本情况介绍 区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定） 规划总用地：68,679㎡ 总建筑面积：138,731㎡ 住宅建筑面积：89,323㎡ 容积率：1.5 总套数：989 停车位：876 19栋9-18层小高层组成 项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。 项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。 春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/㎡起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。 项目销售成果 项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。 降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。 14 16 21 41 78 37 5.26-6.2 5.19-5.25 5.12-5.18 5.5-5.11 4.28-5.4 4.21-4.27 4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套） 降价的准备 降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。 产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。 样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。 价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。 推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。 渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。 活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。 降价的配合 The End 倾城商业物业置业顾问培训课程 贵阳鸿宇文化传媒有限公司 主讲:陈 健 培训内容 （一）商铺销售咨询 （二）商铺招商出租咨询 （一）商铺销售咨询流程 1） 接待客户,明确客户咨询意图 2 ）介绍楼盘 基本情况 3 ）了解客户置业需求 4 ）根据客户需求推荐商铺 5 ）讲解商铺特色、销售政策等，并进一步判断客户投资意向 6 ） 核算投资成本 7 ） 核算收益回报 8 ） 详细讲解 解答客户疑虑，坚定客户投资信心 9 ） 收取诚意预定金 10 ） 排号选铺，签订销售协议，缴纳购铺款项，完善相关手续 （1）客户意图 购铺 租铺 不确定 （2）楼盘基础介绍 业态：大型时尚精品商业中心 1F特色：公园式景观步行街 2F特色：大型数码电器城 大型生活超市 家居生活馆 儿童用品城 会所 酒吧 西餐厅等 建筑面积 16000㎡ 1F商铺面积20～140㎡ 2F：20～100㎡ 商铺售价（区位均价 1F临街2.6w 临河1.7w 内铺1.2w 2F 7000左右）详细以售价表为准 功能规划: 1F国际品牌区 精品男装区 时尚女装区 运动休闲区 2F同上 国际品牌区 时尚女装区 运动休闲区 3期精品百货区 西式快餐 童装城 家居馆 （3）了解客户置业需求 置业目的：投资？经营？ 投资型客户关心的：物业升值潜质，回报能力，保障措施 经营型客户关心的：物业商业结构，招商情况，持续经营能力， 不确定型客户：风险规避，品牌引进，投资分析 面积需求？20 40 80 100以上？ 铺位需求 1F 2F 内铺 外铺 （4）推荐商铺－