星巴克销售经理绩效管理_实施方案.ppt

星巴克销售经理绩效管理实施方案 * * 一、企业背景介绍 星巴克是美国一家连锁的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡连锁店，总部坐落于西雅图。除咖啡外，星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。?其命名来自于《白鲸》中一个爱喝咖啡的大副。 星巴克于1999年1月，在北京开设中国大陆第一家门店。目前，星巴克在大陆60多个城市运营超过1001家门店。对于星巴克来说，中国就是星巴克的“第二本土市场”，到2015年在中国大陆运营1,500家门店的愿景，星巴克将不断致力于加强在中国的发展。 * 指导原则 提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围 秉持多元化是我们企业经营的重要原则 采用最高标准进行采购烘焙，并提供必威体育精装版鲜的咖啡 以高度热忱满足顾客的需求 积极贡献社区和环境 认识到盈利是我们未来成功的基础。 * * 二、企业组织架构图 * 星巴克的组织职能（超链接） * 三、岗位说明书 职位编号：XSJL---001 职位名称：销售经理 所属部门：市场营销部 直接上司：总经理 职业类型：产品推销类 本职：负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象，协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司招商经营以及管理目标。 岗位职责:1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划， 经批准后组织实施。 2、对每一类产品的销售情况有精确了解。? 3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整 营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。? 4、根据市场情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。? * 接上页 5、负责重大营销合同的谈判与签订。? 6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。??? 7、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。 其他：领导吩咐的其他事项 任职条件：1、市场管理、电子商务等相关专业；? 2、熟练使用办公软件，具有丰富的行业经验及管理经验；? 3、具有较高的素质，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；?? 4、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力；? 5、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力；? 6、良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独立工作能力和公关能力。 衡量标准：?销售收入 、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况，下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理 任职者签名： 直接上级签名： 日期： * 四、销售经理绩效考核 4.1 制定时间：2014年10月19号 4.2 绩效计划 4.3 绩效辅导 4.4 绩效考核 4.5 绩效反馈 * 客户满意度 鱼骨图 销售经理 关键员工的保持率 客户数量 客户满意 销售额 客户开发率 培训 销售额完成率 * 1、销售经理绩效计划表 指标维度 KPI指标 考核周期 权重 绩效目标值 评估来源 考核得分 财务层面 销售额 半年 10% 考核期达到 万元 财务部 主营业务收入 季度 10% 考核期达到 万元 财务部 销售成本控制 季度 5% 控制在预算期内 财务部 宣传费用 半年 5% 宣传费用控制在 万元 财务部 贷款回收率 半年 5% 考核期达到 % 财务部 客户层面 客户满意度 半年 10% 客户满意度保持在 %内 客服部 客户保持率 半年 5% 客户保持在 %内 客服部 客户开发计划完成率 半年 5% 开发率达到 %内 客服部 内部业务流程层面 销售创新率 年度 10% 创新率达到 % 科技部 管理的员工工作业绩 半年 5% 员工的业绩增长率 % 市场部 销售增长率 半年 5% 销售增长率达到 % 市场部 学习成长层面 核心员工保持率 年度 5% 员工保持率 %内 人力资源部 员工培训次数 年度 5% 培训次数 次 人力资源部 招聘率 年度 5% 招聘率达到 % 人力资源部 领导力 年度 10% 对员工的影响力 %