2018年商业营销思维及案例分析.pptxVIP

营销思维及案例分析; 促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。;1、广义促销 广告、公共关系、销售促进、人员促销;二、促销的特点;三、促销能做什么？ ;2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为;2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为;2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为;3、引导中间商的经营行为，实现长期合作;4、加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力；;四、促销不能做什么？;促销的“副作用”;成交7原则 1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2.不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3.没有不对的客户，只有不好的服务。 4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5.没有最好的产品，只有最合适的产品。 6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7.成功不是运气，而是因为有方法。;销售：以产品为中心，实施中追求效率，由内向外的思维方式。;制定营销方案前要做SWOT分析;营销的本质：7PS Product（产品） Price（S）（价格） Promotion（促销） Place（渠道） people（人员） Process（过程） Physical Evidence（有形展示）;;“湿件”怎么理解？ 湿乎乎的、黏糊糊的、有温度、有情感、有灵魂、关注个人意义的。 软件和硬件是自己的事，只有湿件才是真正关系到和别人的关系。;案例：黄太吉煎饼是怎么从０做到１的，用来理解什么是“湿件”;创业最初阶段：美女老板娘宝马送餐引爆微博； 后续：超人送餐，超级英雄送餐。 最后从没人知道的一家小店做到了夜间１１点还要排队。 说了这么多说过煎饼便宜吗？说过煎饼好吃吗？ 这就是“湿件” ;传播因子 黄太吉在店门口摆上一个很精致的木马，顾客纷纷拍照传播，无形中黄太吉的招牌就走出去了 如果你的产品便宜５块钱，打个八折有人会把这件事发到朋友圈吗？ 寻找想让顾客愿意主动传播的内容 体现传播因子的小活动： ６．１活动：不限年龄戴红领巾进店半价　　　　（感谢皇太吉让我找回失落的童年） 情人节活动：情侣进店煎饼买一送一（同性恋亦可） 　　　　　　有一条微博是“感谢皇太吉见证我们的爱情”引爆朋友圈 淘宝招聘有哪些信誉好的足球投注网站引擎工程师：最后一条只招同性恋 　　　行业新闻到处转发“淘宝路在何方”“淘宝又在搞什么秘密武器，为什么只招同性恋”等等。 总结：顾客愿意传播是因为这个好玩，而不是因问你的产品好。;传统营销的方法;互联网模式下的新型营销方式;引流的形式：1. 体验式引流；2.主产品引流；3.副产品免费引流；4.赠品引流；5.第三方引流（同行、跨行）；6.客户引流；7.空间引流（线上、线下） 免费模式案例：奥克鸡精 ;　　好的商业模式需要好的赢利点，首先要让顾客感觉到自己占了便宜，其次要让竞争对手无法复制。　　奥克鸡精老总花费5年时间进行总结，开发出13个赢利点，使2万的亏损变为2万的盈利，他是如何做到的呢？ 第一个盈利点：改变付款方式盈利收款收现金，给汽车厂商用承兑汇票结账。 ;第三个赢利点：第三方支付盈利发传单成本：人工100元/天+传单50元/天=150元/天车体广告成本：30元/天：广告收入与车主平分（50%）=15元/天15元/天1辆*2000辆=30000元/天24月理论最大收益：30000*730天（24个月）=2190万元50%客户不要车体广告则理论收入为：1085万元如果730天只有50%的广告收益期，那最终收益为：542.5万元 ; 羊毛出在猪身上，让狗买单 黄老板在一家豪宅区附近开了一家洗车行，本来洗车、汽车美容就属于暴力行业，他开始做的时候利润还很可都观。可他生意好，一家一家的相继来竞争，现在只能打价格战，都快把市场搞乱了。 市场就是战争，要么被攻击要么被挨打。蛋糕就这么大，以前是你一个人吃，现在是3个人分，想有更高的利润只有打败竞争对手。 那么，如何改变现状，打败竞争对手？ 后来黄老板给去洗车的人说今天开始只要办理我们的会员卡，就免费洗车1年。会员费，也就是卡费100元，并额外赠送一年的交通意外险。 如果你是客户，你会不会办理呢？ 那么你会问，这样怎么赚钱，还不赔死了。 那么他背后是在哪里盈利呢？; 黄老板给客户说，想要在我们这里免费洗车一年，除了入会费是100元以外，我们还有一个小小的要求，满足这个要求就可以办理洗车业务。 要求很简单，只要你汽车保险到期后，下次买保险到我们指定的保险公司就行，保费跟你以前的一样。 如果你是客户，你会答应这样的小小要求吗？ 看到这里，你想象一下，这家洗???店的竞争